专访连连支付CEO潘国栋:想做支付界的英特尔,重点突击跨境业务
21世纪商业评论 | 姚心璐 | 2018-09-04 09:16

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支付界的英特尔芯片,连连支付这样自我定位。

对一家为企业提供支付服务的公司来说,这种比喻,可以让人更理解他们做的是什么。杭州钱塘江畔的连连大厦里,连连支付的CEO潘国栋在他宽敞的办公室中,向《21CBR》记着娓娓道来芯片和连连支付的共性:

首先,专注单环节业务,不向产业下游延伸。“如果英特尔也做电脑,会和戴尔、惠普形成竞争,对方就不敢用它的芯片。”其次,只提供企业服务,在产业链中扮演重要角色,消费者虽未直接触达品牌,却常常“间接使用”。

“消费者可能不知道,Uber初进中国市场,部分支付系统是我们搭建的。”潘国栋说,“除了支付宝和微信,我们负责为用户提供其他银行卡支付的支持、司机端的资金结算。为企业级客户提供垂直行业的定制化支付服务,我们可以说是开创者。”

被巨头垄断的移动支付市场中,专注企业服务,可看做连连支付的“求生手段”。2017年第四季度,易观移动支付统计显示,超9成市场被支付宝和微信占据;在剩余不足8%的市场中,连连支付以1.17%的市场份额排名第二,仅次于平安壹钱包。

寻求差异

连连支付拿到央行发放的支付牌照是2011年,正值移动支付风口。当年的移动支付市场,交易规模为742亿元,第二年即翻倍增长至1511亿元。机会与风险并存,彼时,支付宝的市场份额已经过半,连连支付若想继续发展,势必要寻求差异化。

连连支付选择了B端市场,为企业客户搭建支付系统。“不同垂直行业的企业,特征、需求不同,比如商旅平台支付退订的到账效率,是需求点。”潘国栋分析说:“我们研究不同行业特性,针对痛点做定制化系统,这是我们的竞争力。”

潘国栋认为,除了切入B端,连连支付还抓住了两个契机,一是跨越PC,直奔移动支付,赶上风口,也避免了资源浪费。

其二是看准传统行业数字化升级的机会,“传统企业向线上转型,供应链、消费者维系和运营都要上线,支付不可或缺。”

一个典型案例是与“货车帮”的合作。传统货运市场效率低,为优化资源配置、提高运营效率,出现了“货车帮”等中间平台。“海量司机和规范化发货的交易场景下,支付和结算的细节非常复杂。”潘国栋介绍说。

他以货运流程举例:“订单从杭州运到广州,中间可能换N个中转站、N个不同司机,一笔支付会被拆分成多笔,其中还可能涉及担保支付,场景会变得复杂,需要我们提供针对性的服务支持。”

连连支付还能提供增值“账户+”服务。以吉利汽车为例,作为传统汽车公司,其痛点是用户的“低频消费”、甚至“一次性消费”,因而,品牌方在支付数字化转型时,希望系统可以额外增加与用户的连接。

根据客户需求,连连支付打造了基于支付的“账户+”服务,与会员体系类似,通过公众号或小程序推送优惠信息。“我们曾经做过钱包类产品,在打造账户体系上有基础。”潘国栋说。

定制服务是一把双刃剑。优点是切中客户需求,深入垂直行业后,能够建立壁垒,但另一面高投入、高成本会阻碍企业的规模扩张。因而,寻找“相似性强”、“扩展性高”的垂直市场,成为平衡关键。

连连支付将目光投向了跨境支付,“跨境电商总量大,需求主要是从境外收款、换汇,相似性很高,”潘国栋总结,“行业扩展性就很好。”

2017年,连连支付将跨境支付定位为“核心战略业务”。潘国栋的办公室也搬至连连大厦11楼,“这一层是跨境团队,也能说明对业务的重视”。

发力跨境

2013年,海淘兴起,成为连连支付在跨境业务上的第一次尝试。“刚开始在义乌试点,帮海淘用户做付款,面向C端。”潘国栋说。

不久就遇到了问题,先不论海淘在税收等面临的风险,更重要的是,服务消费者并非连连支付的长项,与同行竞争有难度,而且当时对市场的判断标准来看,服务海淘用户并非“可规模化的业务”。一年之后,“进口”海淘逐渐被放弃,服务出口跨境电商则被提上了日程。

潘国栋分析说,国内电商飞速发展,市场格局确定,中小电商发展空间有限,自然将希望转向国外,“我们有服务企业的基因,又有跨境支付的许可,跨境出口的增长率很高、国家政策也给予支持,多重利好下,没有理由不向这个方向发展。”

亚马逊收款,是连连跨境支付的里程碑案例。以美国亚马逊为例,作为中小电商赴美开店的首选目标,其B端收款曾存在一些问题,根据平台规定,收款账号必须是美国本土银行账号。“对国内电商,意味着要在美国开一家企业、开通银行账户才能收款,成本和挑战都相当高。”潘国栋说:“不能收款、转账回国不方便,怎么办?我们立即着手解决。”

2017年起,连连支付开始与花旗银行合作,为出海电商提供海外银行的虚拟账号。国内电商可将虚拟账号填入亚马逊的收款平台,资金入账后,会快速被收集处理,随后自动进入分发程序,按实时汇率转回国内。

潘国栋提到,中国卖家在海外亚马逊上,“往往一开就是十几家店”,“有些是怕被封号,有些想提高曝光量,还有在多个国家的亚马逊上同时开店的,他们都需要一站式地把钱收回来。”这也是商机。

“今年上半年,我们跨境的交易量已经超过200亿,累计服务30万家跨境电商卖家。”潘国栋透露说:“相比国内业务,跨境业务总量有限,但已慢慢形成规模。”他预测,这个数字在明年,将会有近10倍的增长。

自比英特尔,潘国栋对连连跨境产品的更新速度也颇为自豪,他以286芯片进化至486乃至奔腾芯片作比喻:“从去年6月至今,仅一年便完成了全链路的更新,现在支持全币种收款、实时汇率和实时到账;除收款外,还增加了付款功能,支持跨境的供应商和税费付款。”

支付基础上,潘国栋对跨境电商还有更多想象。“我们正在研究如何运用小微跨境电商的交易数据,为他们争取金融授信的机会。”他提出这样的设想,“融资难一向是小微企业的痛点,我们有订单、供应链数据,可以尝试去做模型,联系银行,做解决方案。”

潘国栋将连连支付的技术系统比作微软的Windows,跨境支付比作Office。“操作系统里功能很多,包括输入、语音交互,就像我们系统中的大数据、AI、区块链技术,微软的明星产品是Office,我们希望跨境支付将来也能承担这一角色。”

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