普惠金融在印尼:GoPay会是东南亚的蚂蚁金服吗?
雷锋网 | 夏洛特 | 2018-10-15 09:35

该文源自EUROMONEY,分享了以“普惠金融”为目标的GoJek科技公司及GoPay 产品在印尼的发展故事。作者Chris Wright,雷锋网AI金融评论进行了编译。

GoPay就像是东南亚的蚂蚁金服。这家公司也是从很微小的金融业务做起:让乡村主妇买得起烹饪工具。而今该公司获得了全球多家知名投资方的投资。

故事从城里的一辆摩托车和乡村的一口锅开始。

10年前,Aldi Haryopratomo在旧金山的一家非营利组织Kiva工作,这一组织的主要业务是在线借贷。Aldi在越南和印尼地区坐着摩托车,循环往复地寻找着小额信贷银行,但进展并不顺利。

“人们会摇晃我的笔记本电脑,希望从里面取出钱来。”他说,“他们从没有见过在线借贷。”

在目睹了乡村一线的实际情况之后,他突然想到,帮助乡村脱贫往往要落到最基础的事情上,应该从提供能支付的起的锅碗瓢盆开始。在他的老家印度尼西亚,城市商店里一口锅标价Rp 300,000(约合40美元),由于只能用信用卡支付,这一价格是乡村地区标价的两倍。在价格这么高的情况下,乡村居民买不到足够的锅具,只能轮流使用。

Aldi在这一现象中学到了简单一课。

“除了从上至下采取一些行动和决策,告诉所有人‘我们是一家电商公司‘,为什么不开始问自己‘用户真正的需求是什么?’”他想到。在当时的环境下,用户心中真正的需求是“我需要一口能过做咖喱的锅,这样我就不用等7天才轮到我使用这口锅了。”

于是,在2009年他成立了Mapan,这家公司也因其控股公司Ruma而闻名。

Mapan发展的第一个突破口是乡村社区中的有名望的人士。“这些人可能不是最有钱,或者最有权势的人,但很在意村子的发展。通过不断地询问这些人大家需要什么,就能找到真正的需求。”

在Mapan尝试的第一个村子中,这些权威人士是在本地学校门口经营小卖部的女性。大家会把孩子委托给她看管。更常见的权威者是老师。

“每一种情况都不太一样。”Alidi说,“权威者没有一个固定的职业,但当去到一个新的村子,大家会告诉你这个人应该是谁。也能从行走方式、表情、大家和他沟通的方式判断出来。他们的影响力能够在很多方面有所体现。”

在找到权威人士之后,Mapan希望从两个方面和他们展开合作。

“首先,这些人是用研信息的重要来源,是你在村子里的眼睛和耳朵,他们会明确的告诉你村子真正需要什么,而不是从旁观者的角度臆测村子的需求。”

然后,他们成立了Arisan的团队,在村子里开展轮流存款和贷款。这一模式的创意来源于那位需要锅具做咖喱的女士。Aldi和他的团队通过直接和供应商协商,批量订购,说服供应商摒弃把手、玻璃盖的设计,只专注于生产高质量的锅具,最终以四分之一的价格买入锅具。加上运费和支付给权威者的提成,最终每个锅的价格降低到了Rp 250,000,不到原本价格的一半。

但是,对于只能进行小额分期付款的村子来说,这个价格还是很高。于是,Aldi在某一个周三出席了社区周会,共同制定了解决方案:村子成立一个五人的小团体,成员轮流支付账单,这也意味着每个月月底,轮到的人能够拿到东西,在五个月内,每个人都能使用。这一过程中,没有任何利息,而是通过信任。通常情况下,由女性来领导Arisan。

连接

同时,Aldi的老朋友Nadiem Makarim在印尼城市地区开始了革新。

在雅加达,由于拥堵的交通,摩托车具有很大的优势。在很长一段时间里,这些摩托车起到了出租车的作用。这些被称为Ojek(印尼摩的)的交通工具遍布全城。

作为摩的的忠实用户,Nadiem注意到了供需断层。摩的司机耗费很长时间搜寻乘客,乘客也要花费很多时间找摩的。在2010年,他招揽了20名摩的司机,成立了GoJek,希望建立一个将摩的司机连接起来的平台。更重要的是,就像他一直所强调的一样,这一平台希望把没钱但有时间的人和有钱但没时间的人连接在一起。

GoJek是印尼现代商业中的成功案例。最初的20名司机招揽了更多的司机加入,平台业务得到了不断地扩张。在雅加达和印尼其他大城市里,戴着绿头盔的GoJek司机已经成为了一道风景线。

GoJek随后也成功地延伸到了外卖配送等其他领域。

在2014年前,这家公司成功获得了15亿美元的融资,投资方包括Temasek、KKR、腾讯、Warburg Pincus和京东。这家公司目前是印尼最有价值的创业公司,和Grab受到广泛关注。后者是GoJek的竞争对手,主要的业务集中在新加坡,但也在印尼市场投入了很多资源。

像Grab一样,GoJek随后开发了自有支付渠道,专门对接GoJek平台上的订单支付,并随后向其他业务支付拓展。

Nadiem和Aldi结交于商学院,私下里是很好的朋友,业务上聚焦在不同地区——Nadiem主要在城市,Aldi在乡村——他们突发奇想,或许可以一起合作。

“我们总是有着同样的热忱。”Aldi表示,“也在不断思考,我们如何能够帮助印尼快速进入富裕平等的时代。”

因此,2016年11月,他们在雅加达开始了一个实验项目Java,将两方业务融合并进入千家万户。丈夫可以做GoJek司机,妻子可以做Arisan参与者。GoJek能够带来收入,Arisan能够更加高效地使用收入。

Aldi告诉我们,有一个家庭在三个月内,从仅赚100万Rp,快速发展到能赚1000万Rp。

“这很疯狂。他们很快摆脱了贫穷,进入中产阶级。当你真正目睹这一切的时候,会开始思考,或许一加一能够创造超出二的价值。因为这一项目能够更加全面地帮助到一个家庭。”

Nadiem对GoPay充满雄心壮志,并开始探索突破其原有框架的新渠道。目前,他已经找到了答案。

在2017年12月,GoJek宣布了一次合并:买下印尼最大的线下支付公司Kartuku、最大的在线支付通道Midtrans、以及Mapan。Aldi将成为新成立的GoPay业务的CEO。(Kartuku的CEO,Thomas Husted被任命为GoJek的CEO,Midtrans的Ryu Suliawan负责商务平台。)

“这三家公司有不同的优势。”Aldi表示,“MidTans让网站上的在线支付更加轻松流畅,是我们应该有的业务。”

聚焦于线下硬件支付的Katuku,是服务的另一层面,“从用户的角度出发,这是不可或缺的一部分。”而Mapan则是乡镇地区家庭和社区支持系统。GoPay可以作为用户支付服务的电子钱包。

“你提供的服务越多,所能够搭建的桥梁就越好。我们的目标,是把用户从贫瘠的、隔离的环境中解放出来。”Aldi表示,“桥梁越宽,能够承载的东西就越多,这样能够更好的为大家提供服务、创造需求。”

并购的前提目标很好,但显然,涉及到三方的并购并不简单。

“我们知道,系统整合不会简单。”Aldi表示,“最重要的是,每一个团队都是独立运营。”

潜力

在印尼的核心地区取得了成功后,Gojek很快凭借GoPay发展至其他地区,获得了全球许多投资人的青睐。印尼有着巨大的潜力:国民年龄中位数为28岁,人口2.6亿、不断增长的资产阶级,很大一部分人口尚未获得银行服务。

“我们不会把其他地方已经发生的事情照搬过来,”他说道,“我们致力于关注印尼的独特性,以及我们如何可以评估整合印尼的独特性。”

“想一想,印尼目前有多少优秀的炸鸡厨师,由于阶层上升通道的缺乏,从来没有机会去开自己的连锁店。”他说道。而现在这些厨师能够通过GoFood服务建立自己的客户群体;利用交易记录从银行申请开分店的贷款;接受合理经营理财的培训,然后开始向上爬。

“但凡事都是有两面性的,很难判断哪一种就更好,因为都是真金白银的比拼。一旦提供电子支付的渠道,大家就开始积累交易数据,这些数据和银行联通,让之前无法向他们提供服务的银行提供服务,毕竟对于银行来说,接触这一批用户在此之前是很昂贵的。”

Aldi对于业务能够带来的变化非常满意。但实践中这些理念是如何被践行的?他的理想主义是否能够在现实中继续下去呢?

普惠金融在印尼:GoPay会是东南亚的蚂蚁金服吗?

Ibu Opay女士是雅加达卫星城Bekasi的一名Arisan领导。据称,在加入Mapan之前,她的处境很艰难。她是家里唯一的经济来源,非常需要一个烤箱,并听说了Mapan。一名销售人员接待了她,告诉她,如果想要买烤箱,她应该成为一名Arisan领导。

能够想象得到,让所有人一起合作的乌托邦式想法在现实中需要经受考验。Ibu Opay想要同时管理4个小组,但都无疾而终。核心的问题在于信任感。网上的销售人员和真人有很大差距,所有人都希望能看到产品实物再做决定。最终,冒了很大的风险,Ibu Opay包装了小组,让这个团队看上去有5个人——其实只有她一个。她寄希望于,一旦获得实物,她的邻居们会重新加入,事实证明这是有效的。

如果Ibu Opay没能成功说服邻居加入,家里最终堆满了用不上的商品呢?是否存在钻空子的可能性呢?

但这份焦虑很快消散了,Mapan就像Aldi所说的那样,为Ibu Opay发货了:她通过半价买到了她的烤箱。

但如果有一个环节出错了怎么办?如果五个人之一无法购买怎么办?

“如果某个人在Arisan运营过程中无法支付,她能够退出,商品仍会发货。”Ibu Opay说道。当商品送到了之后,她可以转手卖掉.

“中途取消的情况很正常。”她说道,“作为Arisan领导,这是风险之一。”商品迟于预定日期送达也带来了挑战,办公室离邮局很近,所以她能够很轻松地解决这个问题。

“我会和每一个参与Arisan的团队再三确认,支付过后再中途退出,不会有退款。”她说道。

如何确认呢?通过书面形式吗?她说,形式会依据具体情况来决定:如果总价超过100万Rp,她会做一个书面协议,如果低于这个价格,则通过口头。

同时,在村镇层面存在着一种信用评估体系。Ibu Opay会更看重有自己房子的人,而不是租房住的人。

积极的变化

Mapan在Ibu Opay那里运行的非常好,不仅财务上很顺利,也书里了她在村子里的口碑。她还提到了在Arisan领导之间的人际关系。她拿出了Mapan奖励的智能手机,并向我们展示了每个月的预期交易、她从中获得的奖励、和订单的状态。(她也保留书面记录,会给所有的成员一本有支付记录的小册子。)

然而,她不会用手机收款,而是以现金的形式,现金会在她那里保留一个月,直到所有的交易在家中面对面完成,用GoJek也是一样。

低价的智能机的普及,在GoPay/GoJek的商业模式中至关重要。

Ibu提到了对于社区的积极影响。好处不仅仅是资源的积累,也包括更好的使用资源。一位从来没有过冰箱的邻居现在在卖冰块为生。(由于印尼大部分人没有冷冻柜,卖冰块是常见的生意。)另一位买了一个榨汁机,开始卖果汁。“平台鼓励家庭主妇开展家庭副业。”她说。另一个优势在于,她们再也不用向自己的丈夫伸手要每日的生活费了。

大街上有不少使用GoPay的摊贩主。在雅加达艾哈扎尔清真寺的对面,街边建起了供朝拜者停车栅栏,路边还有很多小摊贩,摊子上都标着支持无现金支付的GoPay标志,同时也有了新用户折扣的文字指引。

Adin Bahruddin是一位卖香烟的小贩,今年六月,在几个月的思考讨论后,他开通了GoPay。“GoPay方便了顾客,促销活动和强大的品牌也很有吸引力……我们通过返现的方式,促成了更多交易。”

无现金真的很好吗?“我觉得一半一半吧。”他说道,“用现金,我可以立马买成股票。”据介绍,GoPay正尝试让店主能用线上现金参与股票交易。

Adin告诉我们,品牌在建立信任上非常重要。“我的大部分客户已经在使用GoJek了,所以都很信任内置的GoPay。”他说道。

在街对面的是Hasan Basri,一位卖花生酱印尼米饼超过30年的摊主。和Adin一样,他们都穿着一件印有“成为有大理想的小创业者”文字的T恤。

他觉得GoPay很方便。“我再也不需要准备零钱了,零钱会直接进我的账户。”

不过他还是喜欢用现金买日常用品,用GoPay存自己的退休基金,每天在手机上查看。他目前还没有取出任何存款,出于对GoJek的信任,他很信任GoPay。每天都会有上百位GoJek司机经过他的店,停下来买吃的或者去祷告。

融合

有着社工经历的Aldi,将帮助穷人改进生活视为一生的使命。然而,Mapan现在被GoJek收购,公司的一部分股权由世界上最严格的投资者所有:KRR,Wargurg Pincus,Temasek,腾讯。他是如何将利益驱动和自身的社会公益理念结合的呢?

“其实很有趣。”他说道,“我从非营利的事业做起,Mapan最初是一个公益基金,其次才是一家公司。现在我在GoJek工作,而GoJek是一家有着社会责任感的商业化公司。”

“只要带来影响和营利性之间没有冲突,就没有问题,这两者就是融合的。”

从他的言语中可以看出,融合是商业化中的一部分:如果一个人能够通过某一平台服务给家庭带来正面影响,

提供这一平台就存在着边际价值。

“这和拼命榨干用户最后一点价值不同。”他说,“如果只有一条产品线——比如卖锅,哪怕顾客不需要锅了,你也不得不持续地卖。这和我们不一样,我们公司有一系列帮助贫困家庭的产品。”

他表示,在GoPay层面,哪怕是拥有着微信和微众银行的腾讯也没有实际实践过这些业务。

“我们是一家能够完全独立运作的公司。”他表示,“我们成功的秘诀之一是比投资人更接近用户。这比我所见过的其他商业模式都要好。”

但如何和银行联动呢?GoPay将自己定位为连接银行的桥梁,和银行有很多合作关系,而不是银行的竞争者:很多GoJek驾驶员都有BCA银行的账户,尽管很多人都向BNI银行借钱,BTN针对司机提供了更好的房屋借贷条款。

尽管业务和东南亚地区的同类型业务很不一样,GoPay还是从中国的蚂蚁金服及支付宝以及腾讯的微信,印度的PayTM那里学到很多。

“支付宝教会我们,发展多样化的金融服务很重要。”Aldi说道,“PayTM教会我们,在实际操作中,覆盖率很重要,所以我们也投资了线下业务。”

未来,GoPay将随着GoJek的拓展自然而然地进入越南。GoPay的模式显然很适合人口众多、特征相似、摩托车普及率很高的亚洲。也许,未来可以看到GoPay独立拆分出来,就像蚂蚁金服和支付宝从阿里巴巴中独立出来那样。

但这仍然只是愿景。目前,最关键的是,成百上千的个人聚在一起,构建出了一个庞大的生态系统。

“就像珊瑚礁那样,”Aldi说道,“珊瑚礁越活跃、越有生机,就会有越来越多的鱼涌入。”

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