银行与金融科技公司，到底是相生相克的对头，是互补的伙伴，还是兼而有之？

在当前形势下，银行应该如何与金融科技公司联手，共谋发展？

10月底，在一本财经2018金融科技与银行创新发展高峰论坛上，多位资深从业者围绕上述话题，展开了精彩讨论。

-主持人-

中国人民大学财政金融学院教授陈忠阳

-嘉宾-

国际小微金融专家丁宇

融慧金科CEO王劲

众安保险机构金融部总经理王鹰

玖富集团副总裁兼玖富万卡CEO金增笑

01如何合作？

陈忠阳

今天大家关注的，是银行与金融科技的合作方式问题。在座几位专家对于金融科技公司如何与银行开展合作，有什么观点及建议？

丁宇

几年来，整个行业由于移动支付、电商等一系列科技的推进，客户的生意模式有了深入的改变，而银行也在试图跟上改变的步伐。但现在来看，追赶的结果不是很令人满意。

刚刚我听同事讲，银行应该多了解科技工具，这个说法是很对的。现在很多的金融机构，如很多地方性商业银行，对科技公司卖给他们什么东西，是不知道的，无法进行判断，更加不能结合自己的实际需求。

现在市场上也有很多卖“万能药”的，号称可以包治百病。我们认为这是很不严肃的。我们经常建议银行做内部培训，科普工具——什么是大数据，什么是算法，什么算法可以用于金融领域，什么是区块链。起码要知道这些工具是什么。

此外，银行从业者还是得深度了解自己客户的真正细分需求。最近一段时间，大家往往试图把大数法则、定价覆盖风险等在消费领域适用的工具延伸到经营贷领域，我认为这是很不严肃的，而且给银行造成了很多风险。

如果说到两边的结合，银行现在处于相对弱势。银行确实应该认真加强对基础工具的了解，一些机构也可以针对银行高管展开培训，让大家了解未来的方向。

王劲

我把合作方式分为三种：补充型、咨询式、深度合作。

补充型合作方式，是资源型和技术型的输出。比如在流量上，如果传统银行没有线上资源，金融科技公司可以进行补充。此外，银行做普惠金融时，面临着风险的下沉，在下沉的过程中，银行征信作用有限，必须借助第三方数据补充。这也是大部分大型银行采用的合作方式。

再说咨询式的合作方式。不管是系统的建设，还是模型、组织架构的建设等方面，银行可能需要外部机构，用中立的态度，结合国内外的先进理念，为其贡献战略型的思考。

这是一种咨询式的合作，合作方不会帮助银行来执行。当然，这种合作较为有深度，因为你必须要对这个合作方透露你具体的情况，不然很难得到切合实际的建议。

最后说深度合作模式。深度合作的方式可以有很多，比如定制化模型的建设，包含数据的来回交往。

最深度的，可能是融慧金科提供的端到端合作的商业模式——与银行一起去联合运营。我们把融慧金科的数据资源、建模资源、决策资源、系统资源、流程资源、体系化思考等都拿出来，帮助合作伙伴联合运营，按照金融机构自己的风险偏好，以及对自己特有的客群要求，共同把这个业务做好、做大。

金增笑

我分享一下玖富跟银行合作的案例。我们跟银行合作的历史比较久，合作的模式比较多，我们合作的方式有以下几种：

• P2P资金存管业务。
• 银联云闪付。
• 基于移动互联网的消费金融资产的获取及管理。
• 基于大数据的风险管理政策。

以消费金融为例。万卡本身就是一个针对C端的信用数字钱包，这个产品开发的初衷，就是为了取代我们口袋里的实体信用卡。它是一个以额度为概念的信用产品。在消费场景不一样的情况下，用户的额度与定价都是不一样的。

我们也基于用户还款的行为，提出“额度越用越高，利率越用越低”的概念。这为我们与银行的合作，搭建了桥梁。

王鹰

银行与金融科技的合作方式，我个人总结有1.0到3.0的阶段。

1.0是银行电子化和自动化的阶段，银行会把一部分系统，外包给第三方的技术公司来进行开发，包括业务系统、风控系统、内部管理系统等等，从而提升运作效率。

2.0是网络化、移动化的阶段。银行会请外部公司搭建网站，开发APP等等，帮助银行实现互联网银行、移动银行的转型，并大幅提升用户体验。

3.0就是当下的智能化、科技化的阶段。现在很多银行，特别是城商行、农商行，纷纷往零售业务转型，一些大型银行也开始尝试用户的下沉。在这个过程中，银行业越来越需要借助金融科技公司更为丰富、先进的科技手段，来帮助自身更好地经营用户，提升风险管理能力。

众安既有金融机构的属性，又有科技公司的属性。我们独创了一个金融科技开放平台，采用社会化协同的方式，支撑众安金融C2F的业务模式。这个平台上既有持牌金融机构，也有第三方技术公司、互联网各类场景方。大家各司其职，发挥各自的优势，通过科技手段，更加深入地洞察用户的需求、行为和风险。

通过这些做法，我们能让C端用户更好地触达合规持牌的金融机构，获取优质的金融产品与服务。同时，众安也会把自己掌握的核心技术能力，通过这个金融科技平台，输出开放给合作伙伴，实现科技赋能。

02金融科技优势

陈忠阳

金融科技公司与银行合作，银行最看重金融科技公司的哪些能力？刚才各位都说到了一些，请再具体针对这一话题阐述。

丁宇

如果分产品来讲，在消费贷款领域，国内的各种技术已经比较成熟了。银行更看重科技公司的反欺诈能力。现在反欺诈领域的很多功能已经模块化，可以根据客户需要自由组合。

中长期来看，无论是银行还是监管部门，小微企业的经营贷都将面临技术上的挑战。

这些都是技术层面的问题，都是可以解决的。我认为银行最需要的，是科技公司给它做整体的战略思维的咨询。

王劲

这个跟下沉有关。银行如果只服务人行征信覆盖的客群，不需要对外部的金融科技公司有太多依赖。但是当银行有客群下沉或创新产品的需求时，就需要外部的支持。

银行看重金融科技公司的，第一，是远程获客能力。传统银行依赖门店获客，注重面对面交互。外部金融机构更加擅长远程获客、风控能力、深度学习（建模）、实时能力等。

第二，在风控能力上，银行更擅长采用人行征信、教育背景、收入等领域的策略，规则相对简单。但当客群下沉时，弱变量越来越多，这时，银行就需要外部金融科技公司辅助，挖掘弱变量，把它变成与金融和风险相关的半成品。

第三，是深度学习及建模能力——如何把半成品转换为可量化的指数，最后用在你的规则和决策中。

最后，是实时能力。在短时间内搭建大量平台，对大数据决策、算法平台的快速搭建等能力，都有较高需求。

金增笑

我非常赞同这一点：银行非常看重金融科技公司的获客能力与风险管理能力。

从银行的角度来讲，金融科技公司的责任，是主动为银行合作伙伴规避风险。所谓“铁打的银行，流水的科技公司”，银行的监管与可持续运营压力，远大于金融科技公司。

再说数据风险。用户隐私问题变得越来越重要，银行作为深受老百姓信任的机构，更需要保护用户的隐私。金融科技公司需要主动为银行考虑，规避信息安全风险。

王鹰

这是一个快速变化的时代，所以我认为，银行首先看重的，还是金融科技公司对于变化的反应能力。这是前提。

回归到科技这个维度，我认为银行看重的，主要是三方面的科技能力：智能获客，智能风控以及智能资产匹配。这也是我们的金融科技平台所打造的三方面核心能力。

在智能营销方面，我们构建了包括3D用户画像、策略迭代、自动审批以及营销反欺诈等几方面的能力。

在3D用户画像方面，我们的金融科技平台与近百个场景方合作，衍生出万级的衍生变量。在策略迭代方面，我们基于全配置化的系统能力，把目前对于策略迭代从传统的一个月时间，缩减到一两天，反欺诈策略迭代甚至可以在一小时内完成。

在自动化审批方面，我们平台99%的用户都是全自动进行的，不需人工干预。

在智能营销方面，我想着重讲一下网络反欺诈。我们主要是通过用户的IP地址、设备号、网络关系图谱等进行综合分析，实现毫秒级的欺诈监控。

经过智能营销和智能风控以后，往往我们可以取得比较优质的资产。这时就需要智能的资产匹配系统，来解决资产和资金的不对称性。我们的这一系统已经可以做到全流程在线，从开户、准入、放款、还款，都是线上全自动化进行。

03挑战与困难

陈忠阳

在银行和金融科技公司合作的过程中，大家感觉有什么困难？主要的解决方式是什么？

丁宇

银行在与金融科技公司的合作中，目前针对小型科技公司，还有一些市场议价能力，但是并不知道如何议价，也不知道自己的需求；对大型科技平台基本处于劣势。

我们的工作是给纯互联网银行提供技术支持，即使它的体量非常大，对于大型流量平台，还是相对非常弱的。地方性的农商行、城商行，在战略规划上已有缺失，根本说不清楚自己想要什么、未来需要什么、对自己这类型的客户需要什么。

地方性商业银行也不具备这方面的人才，组织构架也不支持创新。我们建议这一类银行建立创新小组，效仿国外的模式，但必须打破原有的机制，打破银行内部的数据壁垒等。我们建议银行间组建知识共享联盟，对不同行业做建模探索，进行相关共享。

在这方面，很多金融科技公司拥有比银行更强的能力，但关键在于，银行必须知道自己需要什么。

王劲

刚刚我提到，银行与金融科技公司之间的合作关系有三种。如果是补充型关系，其实没有任何困境、挑战，因为产品主要以API的形式输出，双方对接起来较简洁高效。

最大的困境在于，金融科技公司对于银行来讲，很多时候是一个黑盒子。无论是助贷模式，还是某一个产品的输出，银行对你背后的逻辑并不清楚。

要打破这样的困境，应该有更多开放式的合作。金融科技公司与银行的合作应该是完全开放的，也就是说，所有数据、模型里用到的变量、额度策略、定价策略、催收策略，要和合作方一起来制定。金融科技公司全部贡献出数据、流量、模型资源。

深度合作一定要有知识的交互，如果知识交互不存在，“深度合作”是没有意义的。

金增笑

银行与金融科技公司，做事的风格是非常不一样的，但不存在谁对谁错的问题。

从银行角度看，银行管理着老百姓的血汗钱，掌控着国家的金融命脉，承担着国家非常重要的经济职责。怎样在稳重的前提下，实现科技的革新与飞跃，是银行关注的焦点。而金融科技公司考虑的，更多的是如何用科技手段实现快速增长。

我们与中科院合作开发了一个智能语音系统。我们与银行讨论这一业务时，发现银行更注重用户隐私、业务合规等。而机器人在对用户催收时，如果是无监督的学习，机器人的语气会越来越差，因为它发现，这样的催收效率是最高的，那我们就会在这个过程中加入一些人工干预，去保证机器人不会作恶。

在这个过程中，银行给了我们很大帮助，保证我们的合作在合规的前提下完成。

王鹰

我想说一下现在很多金融科技公司的助贷模式面临的挑战。

首先是系统对接。许多做助贷的金融科技公司，都是要和银行进行系统对接。但相比其他类型金融机构，银行的系统是最复杂的，一个银行有上百个系统也是很正常的情况。

金融科技公司与银行之间的系统如何顺畅对接，这可能是一个比较大的挑战。

其次是合规。目前监管明确要求，银行等金融机构不能将风控、催收、贷款本息收取等业务外包。这导致很多做助贷的金融科技公司，无法帮助银行做风控，更不可能兜底。

这时，引入保险公司与银行进行风险管理的合作，包括对银行的资产进行增信，或许是一个比较可行的方式。

04未来展望

陈忠阳

请大家用一句话，对未来金融科技公司与银行间的合作关系，提一个建议或祝福。

丁宇

银行与金融科技公司之间需要相互多交流。

王劲

银行与金融科技公司的合作关系，应该是多样化的、共享共赢的。

金增笑

在过去的12年里，我们一直很重视跟银行的合作。希望在未来的100年，甚至更长的时间里，跟银行的合作，还是我们的战略重点。大家一起合作共赢。

王鹰

我借用工行姜建清董事长的话：“对工行而言，真正的挑战不是来自跨界竞争者，而是是否能够适应互联网时代生态环境的改变，以及用户需求的变化，用一种更加创新、积极的心态，拥抱未来的趋势。”

在这里，我还要修正一点，跨界的不是竞争者，而是合作者。对银行来讲，更大的挑战，来自于如何更好地对接跨界的合作伙伴。