文｜李意安

信用卡代运营江湖正在悄然生变。

2021年12月银保监会发布《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知(征求意见稿)，明确要求银行必须通过自营网络平台办理信用卡核心业务环节，且通过单一合作机构的发卡量和授信余额均需符合集中度指标限制：发卡数量合计不得超过本机构信用卡总发卡数量的25%，授信余额合计不得超过本机构信用卡总授信余额的15%。

这意味着政策落地之后，联名卡将回归品牌合作的本质，只作为双方客户权益服务的延伸，或者就是只能依靠外部纯导流，不冠联名卡。看似对银行信用卡业务的约束，但对合作运营方的冲击不可谓不大。

事实上，信用卡代运营并不是一个复杂的江湖，在这片长期被认为是蓝海的市场，真正感兴趣并愿意重金投入的玩家却并不多。2017年至今，虽然也曾吸引腾讯这样的绝对头部和51信用卡这类垂直玩家，但从当下的江湖格局来看，真正还在这一领域持续深耕基本只剩美团和京东科技。

代运营业务模式

十字财经了解到，作为信用卡代运营方，美团和京东科技的收入分两块：一是发卡收入，发卡成功可得单张百元上下的收入，客户激活之后，追加20元-50元收入；二是在信用卡业务的利息收入中参与分润，分润比例在20%到30%之间。

似是美差，利润率却并没有想象中可观。

从京东科技的来看，分摊人员成本、办公等固定成本和给予京东商城的内部流量成本之后，这一业务目前仍处于亏损状态。“但这是一个靠规模效应挣钱的业务，代运营业务经营的第三年，从去年来看，分润收入的比例是大幅上扬的，预期今年可以扭亏。”知情人士称。

有意思的是，流量依旧是京东科技信用卡代运营实现盈利的重要阻障。

从合作机构数量来看，京东金融合作60多家银行，美团只有10余家，但从双方内部人士的反馈来看，双方的实际经营体量差距却并不大。很大一部分原因在于双方给予的流量支持不同：美团给予合作方的流量支持是整个美团体系的流量，在大众点评、美团外卖等APP的支付界面，都嵌入了为信用卡引流的红包界面。而京东科技则只能给予京东金融APP的流量，而非京东APP。

京东商城是整个京东体系盈利能力最强的部门，也是最有话语权的部门，京东商城与银行本就有发行京东PLUS权益联名卡的合作。“京东商城拿着Plus权益合作的主要是大中型银行，比如交行、民生等多家信用卡，这一合作模式基本是纯导流，给予品牌冠名和京东Plus权益，客户也相对更加优质。而京东科技代运营的流量主要来自京东金融APP，而京东金融APP的信用卡申请入口藏得很深，主动找来申卡的客户整体信用更加下沉。去年京东金融联名卡升级成了京东联名卡，后续是否能从内部获取更多流量资源也是合作机构和市场更为关注的。”上述人士表示。

转型方向

虽然只是征求意见，但监管意图已经十分明确——互联网平台与金融机构各司其职，前者不再在风控、运营等实际经营环节对后者形成干预。

监管的顾虑不无道理。相较而言，需要信用卡代经营服务的大多是没有太多经验和资源的城商行、农商行、农信社，代运营方则是大型互联网平台，虽然后者是为前者的乙方，为其提供信用卡导流、预审、批核、运营、风控在内的全套解决方案，但由于流量、场景上的绝对优势，代运营方往往处于更强势的谈判地位。一个业内人士坦言部分互联网平台会对银行提出审批通过率的要求。显然，这对银行的风控策略也会构成直接的影响。将互联网力量与金融机构的风险进行隔离无疑是监管的一个重要考量。

不过，监管要求中同样也潜藏着转型方向。

文件明确要求联名单位不能直接或者变相参与到收入、利润分成中来。这意味着作为代运营方的收入模式需要进行调整。“举个例子，京东金融向合作方收取的手续费分润为25%，而后续的合作方案需要将相当的收入拆分成发卡费，活卡费，咨询费和技术服务费等名目，当然，这势必会牵涉到新一轮的谈判，新的合作模式也需要重新探索过程。”

通知中明确提出“连续18个月以上无客户主动交易且当前透支余额、溢缴款为零的长期睡眠信用卡数量占本机构总发卡量的比例在任何时点均不得超过20%”。从银行的角度来看，要达到这个标准，要么通过优惠红包等方式促动客户激活信用卡，要么引导客户销卡，显然前者是更为积极的思路。作为代运营服务方，帮助银行提升活卡率将成为一个重要的转型方向。

与此同时，文件明确提出银行不得向联名单位回传与其权益服务无关的信息。这意味着，互联网平台希望借联名卡之机不能再从银行那里获取额度、账单金额等用户数据了。

“现在合作的代运营方还是能掌握较多信息，包括客户的申请信息、账单信息都会从代运营方这里过，包括客户地址等许多数据都能被运用至策略审核。但未来政策落地之后，代运营方就只能从数据合作方那里获得脱敏之后的标签数据，京东合作的是银联数据，美团合作的是通联数据。但脱敏之后的标签数据或多或少也也会影响风控的精准。”一城商行风控人士评论称。

但据其了解，相关公司也有对应之策，通过在银行内部系统对产品工具进行开发部署，实现数据不出银行但又能对数据进行分析并获取分析结果的目标，满足监管要求且不影响经营效果。“未来这部分服务将作为技术服务收取费用。”

目前来看，正式文件出台的时间尚不明确，而正式文件出台之后，还有两年的整改过渡期，时间上仍有较为富余的缓冲地带。不过也有行业人士认为，尽管如此，依然不容乐观。一些小银行对互联网巨头的依赖非常高，而依赖程度越高后续的转型也就越被动。“比如青岛银行发卡几乎完全依赖与美团的合作，这个比例的话，要在2年内降下来并不容易。”