陈启彰，第一资讯大中华区总裁，负责中国大陆、香港和台湾地区。工作内容包括制定公司发展战略、开发区域内银行与支付业务、推广公司产品与服务，并整体负责公司大中华区的管理运营。

　　商户结算手续费定价方法论

　　借记卡和贷记卡的差异在于，贷记卡即信用卡含有信用销售。从国内情况来看，商户在接受信用销售交易和及时付款方面的选择非常有限，且成本要比银行卡费高许多，这为商户结算手续费提供了一个理论基础。在美国，早期有商户发起自己的信用担保，用于商户自身的信用，如果商户选择扩展其商店信用，然后代理应收账款，那么该商户将支付从4%到8%不等的代理贴现手续费，相对于它支付给信用卡手续费率的成本还要高。

　　同时我们也注意到，百货商店在谈到商户结算手续费时锱铢必较，但销售让利的程度相当大，比如百货商店在消费者使用商店或私有品牌支付卡时，通常会在降价基础上提供15%-20%的折扣促销，这些促销活动所提供的折扣要比与银行卡相关的任何商户折扣或Interchange都要高，这说明商户为完成销售，可以接受较高的价格贴现。

　　商户结算手续费定价理论有三个方向：第一是点对点或者说端到端的成本;第二是联合和相对需求;第三是以交换费作为价值平衡的工具，以这三种不同的论述来架构整个方法论。由于对相对需求进行衡量比较困难，国际卡组织在信用卡交易方面采用了一种涵盖欺诈和信用损失、未偿付金融持有成本，以及部分处理成本的“代理”方法。大部分国际卡组织在做这类事情时，使用发卡行在为收单行、商户提供信用交易方面的担保、及时融资以及处理时的最低成本来作为一个代理，然后估算一个交换费率的成本，这也是目前VISA、MASTECARD所采用的银行卡交换费率的一个计算理论基础。

　　在借记卡和信用卡发卡行服务费计算相互独立之后，端到端成本计算则被运用于借记需求估算方面，因为它牵涉到风险、伪冒欺诈成本相比信用卡要简单，这在欧洲、亚太地区，包括国内等以借记卡为主流的市场广泛使用。72X即是类似以点对点相对性需求所估算出来的一个商户结算手续费的计算基础。由此归纳出一个简单的方法论：卡组织在进行定价时并不是生硬的方式，必须考虑当地的做法，考虑监管趋势、客户的需求，衡量种种之后汇总出一个定价的方法论。

　　端到端成本法简单地把整个价值链中发卡收单的成本作估算，然后考虑到共同和相对性需求，得出一定的价值比例。这种做法较适合借记卡，由于国内早期以借记卡为需求，因此以这种偏向端到端跟相对性需求成本估算出72X的商户结算手续费的费率。成本代理法中，整个支付体系通过收单行为商户提供的服务成本项目，以商户服务费的形式来支付，在收单机构收取费率之后，必须支付发卡银行的费用来覆盖交易成本，包括损失费率、伪冒风险、处理和成本等。

　　借贷分离与商户类型的区分

　　目前，借贷分离法在国际卡组织中存在，在商户结算手续费上不太区分不同行业，而是依照成本代理法计算，如有些对线上线下不同的交换费，或对于现在很少见到的非ETCpos，压卡牵涉到伪冒成本，改变它公式时，卡组织就会作相应调整。

　　在卡片的级别上，高端卡需要付更多的商户结算手续费。长期的调研结果显示，高端卡显而易见比一般级别卡片对商户的贡献更大，带来的收益也高于一般级别的卡片。卡组织对高端卡收取较高的交换费时，是否对整个利润模式产生巨大的成本影响?不会。从商户的角度而言增加销售的收益能覆盖这样一个成本，也在为卡组织制定较高费率提供一个理论基础。

　　在国际上，按照不同的产品、借贷，甚至包括个人卡和商户卡、预付费卡都有不同的费率，这是第一点;第二点是不同商户类型有不同费率的存在，并不是完全没有依照商户类型制定不同的费率。例如公用事业费用，90年代末期美国政府开始推行使用信用卡支付个人所得税，如果依照费率来计算，该措施不可能实施。经过讨论之后联邦政府表示，可以推行信用卡缴税，但政府不会为此支付任何商务手续费，国际卡组织为此改变了规则，制定了服务费，持卡人使用信用卡缴税需要另外支付服务费。

　　另外一个例子是，国际卡组织为了推广非接交易，曾经针对受理商户制定临时性质的交换费率补贴。在做芯片迁移的时候，银行卡交换费率也用来作为调节整个产业发展趋势的一个工具，这个工具不仅仅掌握在卡组织手里，同样也必须要掌握在监管层手里。但必须要注意的一点是，是否完全由监管机构做交换费率的制定?如果把太多的责任放在监管上，有可能出现“啥事都要管，啥事都管不好”的情况，因此在银行卡定价上要考虑不同因素。

　　至于银行卡定价平衡上，目前在国际上的定价比较倾向发卡行，其实收单机构也要赚钱，目前这些国内乱象主要的原因在于“利润池”没有充分提供给所有的参与者，逼得很多业者要么退出市场，要么铤而走险，因此要在定价当中去平衡各方的利益，这牵涉到谁来定价，谁有话语权?定价的混合模式，不单单只是监管，不是卡组织，也不是发卡或者收单这两边的平台互相通过市场来做一个平衡。

　　如果卡组织定价，监管必须作为最后一道防线。2000年以后，VISA、MASTERCARD的股改和一连串的商业做法，是因为反垄断、监管的不断改变，推动它们去改革。我建议在整个发卡行、收单行上做平衡，而不是一个单边或者任何一个监管机构来做，很多国家通过行业自律组织来进行，类似银行家协会、银行公会组织都参与，发卡行和收单行大家共同探讨。

　　虽然发卡的成本难以估算，但可以用公式作为一个定价理论的基础，这样所有参与方才能够比较信服。例如国际卡组织要进入一个国家开展业务时，通常会找中立的第三方，或者通过本地银行家协会来委托顾问公司、调研机构提供一个调研，以发卡、收单的成本，商户的成本，架构的体系，行业的基本架构等内容作为一个讨论依据。国际实践的经验表明，必须要平衡成本和收益，有助评估入市规则，鼓励投资和创新，主要参与方包括金融机构、卡组织、监管或立法机构，或者是行业自律组织。

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