“互联网+”时代，原有商业竞争环境发生巨变。两年前，互联网金融对银行业冲击的诸多讨论即已出现，但在传统金融业壁垒的保护下，还未产生实质影响。2013年，余额宝吹响互联网金融发展的号角，中小银行同时面对大银行和互联网金融的双重竞争。如何在“互联网+”的大背景下，扬长避短，开拓有特色的转型发展之路已经成为中小银行的必答题。

　　业务困境

　　互联网企业通过存、贷、汇三方面不断渗透和冲击传统银行金融机构，具体表现在。

　　一是负债业务。随着货币基金、P2P、互联网理财、众筹等备类互联网泛资产管理的盛行，中小银行各项负债业务均受到一定冲击，一、二线城市法人银行的业务波动尤为剧烈。以我行支付宝交易为例，2012年余额宝和招财宝推出之前，每年净流出资金不超过2亿元，年增长率为100%。而2013年后，每年增长超过4倍，预计2015年净流出资金达80亿元。

　　二是资产业务。一方面，随着经济金融进入新常态，优质信贷资产已成为稀缺资源。各银行均采取了业务下沉战略，拓展中小微企业信贷服务。但目前除个别大行具备条件建立产业购销平台以批量获客降低成本外，其他银行暂缺乏有效手段。另一方面，信贷客户通过互联网金融的融资情况无法核查，风险增大。

　　三是客户群。互联网金融企业追求高频次的客户互动，与客户产生更大粘性。反观传统银行柜面，客户一年到访平均不超2次，存在客户逐步流失的风险。

　　理念瓶颈

　　经过多年发展，传统银行已形成了以下四大基因。

　　一是信贷文化。重视抵押和还款来源，忽视对客户和市场的经营;重视风险控制，忽视风险管理。

　　二是关系营销。重视整体规模发展，忽视内涵集约化发展;重视酒精营销，忽视客户需求满足。

　　三是存款立行。重视存款规模，忽视存款管理;重视网点扩张，忽视渠道管理。

　　四是绩效驱动。重视短期资金回报，忽视长期客户经营。

　　以移动金融、社区金融切入转型

　　1.银行移动金融与互联网金融服务水平存异

　　2014～2015年，我行参与了国家发改委、中国人民银行联合组织的移动电子商务金融科技服务创新试点工作。在试点实践过程中，各试点行明显体会到了传统金融机构与互联网金融企业在创新思维和实现路径上的差别，具体表现如下。

　　一是用户体验完善度的差别。一方面，传统金融机构在创新过程中，需要遵循制度内的流程要求，不得不在一定程度上牺牲用户体验。另一方面，传统金融机构在产品思维上仍注重项目进度，不侧重用户体验的研究和流程细节的完善，特别是在“创新焦虑”状态的驱使下。

　　二是应用场景的粘性问题。目前，百姓衣食住行的电子商务化程度较高，而传统金融机构在线上支付领域可谓全线沦陷，降级为支付管道。线上消费的较低成本和快捷支付方式已被广大年轻人接受，传统金融机构想要依托银行卡重新培育线下应用场景的粘性，困难较大。一方面，传统金融机构有各自的线下商户，覆盖面较广，但较难整合聚力，形成行业模式。另一方面，如果涉及线下机具布放和改造成本，传统金融机构的费用投入更为保守、谨慎。

　　三是营销差别。从营销效果看，传统宣传渠道和方法较之互联网营销模式相去甚远。互联网企业占据网络流量入口，积累了海量用户群，新产品宣传一呼百应、轻车熟路，重视第一批年轻消费者形成新鲜、有趣的消费文化体验，口口相传，自发“传销”。而传统金融机构仍注重驻场式和传统渠道内的宣传，且宣传资金投入与互联网企业的大手笔无法并论。

　　传统金融机构要缩小上述差距，首先要有一个相对宽松的制度空间，解决与互联网企业发展前提不对等的问题。其次，传统金融机构需要改变自身理念，真正以客户为中心，向“获取客户、经营客户、服务客户”转变。在获取和经营客户需求之下设计产品，在服务客户之上实现自身利益价值。

　　2.探索社区金融服务新模式

　　2014年，成都银行在省内率先提出社区一体化便民缴费金融服务平台概念，推出“E城通”便民服务平台。借鉴互联网金融思维，将市民便民缴费项目与银行金融服务有机结合，以手机银行、网上银行和布放在社区内的自助服务终端为载体，为广大市民提供“全覆盖、全功能、全天候”的便捷金融服务。

　　“E城通”便民服务终端是我行历时近一年打造，集公交次卡充值、天府通电子钱包充值、电卡充值、电费缴纳、广电缴费、交罚处理、话费充值、气费缴纳、学费缴纳等20余项服务于一身，是业内首家做到市民生活全覆盖的便民自助缴费平台。该产品除通过电子渠道提供服务外，吸收了众多的互联网金融元素。

　　一是以客户需求确定产品。广泛收集了客户日常使用需求最为迫切的各项便民服务业务。

　　二是采用互联网开放思维。产品定位并非只为成都银行持卡客户提供增值服务。以经营客户为目标，开通银联卡支付功能，客户使用无门槛。

　　三是将服务延伸至社区。通过自助服务终端将“E城通”平台直接布放于社区，为居民提供“零距离”的金融服务，开创了社区金融服务和营销的新模式。

　　探索特色发展之路

　　在同业和互联网公司的双重冲击下，我们更需冷静思考，不盲目跟从。一方面，采用防守型策略，为本行中高端客户提供定制化产品以稳定客户。另一方面，采用进攻型策略，争取本行长尾客户和他行客户，探索适合中小银行互联网金融发展的特色之路。

　　一是建设全渠道银行，提升服务体验。探索建设全渠道电子银行，提供“入口多样化、服务同一化、风控整体化、线上线下结合”的服务平台。例如，打造微信银行，提供兼具服务功能和社交功能的服务平台。

　　二是细分客群做产品创新。在理财产品仍需网点面签、盈利模式暂不清晰的情况下，中小银行直销银行的前景并不明朗，建议初期可在原有电子渠道定制互联网金融产品，以“稳定现有优质客户，丰富电子渠道互联网金融产品”为思路。在存款方面，开发他行资金流入通道，定制化推出高端客户专享理财产品、开放式理财产品等。在贷款方面，开发基于理财、国债和定期存款客户的在线信用或质押贷款业务，小额临时信用支付等产品。

　　三是加快移动金融布局。一方面，持续建设移动银行，优化客户体验。另一方面，关注移动支付发展趋势，探索近场支付。目前，我行已率先参与人民银行移动金融试点工作，并在异形卡、SD卡等多种移动支付场景中有所尝试。

　　四是以电子账户为基础，开展互联网金融资金存管业务。《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》要求，互联网金融平台资金必须由银行进行存管。银行需尽快建立电子账户体系，积极拓展互联网金融资金存管业务。一方面，大量的存管资金相对稳定，仅成都市P2P平台就多达50家。另一方面，电子账户可助银行远程批量获取大量个人投资客户，为进一步经营客户提供可能。

　　本文作者系成都银行副行长 蔡兵