中国收单业务的发展离不开银行的支持，银行是中国收单市场的排头兵、也是元老。但随着互联网支付、手机支付和数字支付时代的到来，收单业务在银行业务中变成了鸡肋-食之无味，弃之可惜，这使得很多银行支付从业者处境尴尬。在银行流传着一句话，“最苦最累的是做支付的，最不受待见的也是做支付的”，这一情况的出现一方面是由于银行的核心业务还是存、贷、汇表内业务，中间业务很难受到重视。另一方面是银行应对时代变化的反应速度和态度造成了现在银行收单业务的尴尬局面。

但笔者认为银行如果想要完成转型和服务定位转变，凭借银行在收单领域的沉淀和优势还是大有可为。

一、客户不懂支付，但懂得如何选择服务商

1、客户不缺支付，缺的是合适自己的支付

目前银行从业人员的本位思想还是比较严重，认为客户不懂支付，只要给客户一个能收款的工具即可。支付就是一个收款工具，以费率为主要竞争手段。但现在市场上并不缺少支付提供商，在互联网时代各种收款方式交叉并行，支付已经变成了一个基础设施，想要给客户提供更好的支付体验，服务质量才是客户选择的关键。

2、提供支付同时要提供服务

支付是商业必不可少的基础设施，客户选择支付的同时也是在选择服务，如何更好地为客户提供支付服务，用经营的思维来为客户提供支付服务，才是客户需要的支付服务。支付是为了拓展其他服务提供手段，银行需要摒弃原本的拓展信贷业务附带支付的理念。如果没有帮客户解决其经营问题的决心和工具，那么支付收单业务拓展对于银行来说举步维艰。

3、寄希望于监管利好拓展支付

支付是以合规为底线，以市场为导向的金融服务，寄希望于监管利好抢占他人市场的想法过于单纯和局限。原本存在不合规的收单机构会进行整改，而不是简单粗暴的从市场上被清退。央行目前采用的还是柔性监管和监管沙漏的方式，收单业务是市场行为，拓展还是要寄托于市场化的手段。

二、收单业务“卡基”向“户基”时代转变

收单业务源于“卡基”时代，随着互联网支付兴起，开始向“账基”时代迁徙，而随着新技术的推广和市场需求的变化，未来的收单业务将会以“户基”开展。

1、“卡基”时代的没落

银行收单业务技术积淀主要是还是基于“卡基”支付，卡为载体，POS为受理终端。而随着市场环境的转变：

（1）信用卡的无卡使用日益上升，实体卡的发卡增速放缓。

（2）银行卡的动卡率低，以实体卡为载体的银行卡业务难以适应数字转型的需要。

（3）发卡机构、收单机构和数字支付平台的相互融合依赖逐渐加深，需要协同运行。

（4）去硬件的支付时代是不争的事实，开放API银行和物联网银行是市场主流的选择。

2、“账基”时代

“账基”时代是以账户为主，服务的对象为每个账户，针对账户打通线上线下的支付流程，在支付的同时为客户提供消费分期、消费贷等服务手段，多种支付方式融合的聚合支付服务。账户多元化管理，账户中包括积分、线上支付线下核销或线下支付线上优惠等多渠道多角度营销模式。为商户提供了卡券核销、优惠立减、分期付款、会员圈存定制服务等多重服务聚合模式，在提供支付便捷的同时为客户提供更好地支付体验，为其提供扩展商业经营工具。

3、“户基“时代

“户基”是基于用户打造的支付服务，采用大数据、生物识别、人工智能推广的形式为客户提供定制化服务。基于客户的活动区域、支付习惯、出行等大数据分析，形成支付画像，千人千面，为支付定制化提供可能。在“户基”时代支付只是开始，支付数据的合理化分析应用使其既能有效的打击黑产，又能加强监管。为客户提供专属服务，支付即会员服务，打通一客户、多账户、多卡片难以收集分析数据的难题，客户不再是一个抽象的概念而是一个标签化的模型，围绕收单打造生态支付环境、支付物联网，数据支付、生态支付，支付数据可以有效的支撑跨行业合作，如：医疗、保险、理财、信贷、消费推广等服务。

三、市场化的监管使得支付回归本质，激浊扬清

1、信用卡规范发展有效传导支付市场

支付的本质是货币交换支付属性的体现，信用卡是支付环节中主要载体，因此信用卡发展的变化将有效的传导到收单市场。央行和银保监会等部门先后发布《关于推进信用卡透支利率市场化改革的通知》和《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知（征求意见稿）》，明确了信用卡利率的自主定价权和信用卡关于发卡、动卡率、资金使用等方面的规范。这些意见和建议有效的规范了信用卡的使用，打击“影子银行”和信用卡灰产，服务社会的同时有效控制金融风险。

2、支付终端的使用要求进一步加强管理

“96费改”加强了收单机构的自主定价权，让支付费率有效的贴合市场需求，废除了原来7：2：1僵硬的费率制度。但是由于部分收单机构的粗犷经营及野蛮生长，出现了一机多商户、虚假商户、虚假账户、电销等支付违规和风险问题，给非法资产转移、洗钱和支付黑产提供了犯罪温床。

（1）2016年央行发布《关于加强支付结算管理防范电信网络新型违法犯罪有关事项的通知》（银发〔2016〕261号），在POS终端管理部分，明确禁止任何单位及个人通过网络买卖POS机（包括mPOS）、刷卡器等银行卡受理终端。

（2）2017年央行发布《中国人民银行关于印发<条码支付业务规范（试行）>的通知》规范条码支付，规定了静态二维码限额问题，并推荐使用动态二维码和规范了被扫下的支付模式。

（3）2019年央行发布《关于进一步加强支付结算管理防范电信网络新型违法犯罪有关事项的通知》(银发〔2019〕85号，)等监管要求，进一步强化银联卡收单市场的合规管理，坚决打击一机多商户、为非法商户提供支付服务、套用低零费率价格、移机等突出违规问题。严禁存在一机多商户违规情形，包括终端用户自选、App用户自选、微信公众号自选、优惠券自选等各类衍生手段。确保于2019年6月15日前全面完成整改，上送真实准确交易数据。

（4）2021年央行发布《中国人民银行关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》一步强调收单五要素的绑定和收款码的管理，限制使用个人收款码进行远程收款，对收款码的风险进行了预警。央行的一些监管操作都在肃清市场乱象，加强支付市场的合规化，降低支付市场风险，有效的引导建设健康的市场化支付环境。

四、银行收单业务的优势

1、资金优势

银行作为金融市场重要的参与方，已经经营着存、贷、汇业务，具有强大的资金优势。此外，市场的繁荣离不开银行资金的支持，金融是市场的内在推手。而银行可以通过收单业务揽储，从而派生存款性货币助推经济繁荣。需要支付的客户同样也需要银行的资金支持，因此资金优势是银行做收单业务的核心优势。

2、客户优势

银行经营周期长，建立了强大的品牌形象和认知度。在卡基时代银行积累了大量的核心优质C端用户和B端客户，如何利用好这两大客户群体以提升其收单业务是银行需要思考的命题。

3、市场优势

收单业务已经转向“户基”业务，如何有效的实现生态的建立，跨领域的运营是关键，银行作为一个庞大的金融公司，具备完善的金融属性和金融产品矩阵，在业务服务时如果可以实现跨部门合作沟通，让收单业务形成闭环，那么收单业务既不是起点也不是终点，他是客户“户基”服务的一环，环环相扣周而复始，这是银行收单业务的产品优势。

4、数据优势

收单业务是数据丰富的业务，如果分析客户行为形成数据标签，进而建立营销运营，是数据应用的重要环节。银行具有完整的客户数据信息，在合理合法的前提下使用数据分析进而进行业务优化，可以赋能商业创造更大的价值，这是银行收单的技术优势。

五、银行在收单业务角色定位

银行在收单支付中扮演着不可或缺的角色。可以分为以下种角色：

1、大型支付收单项目或国有大型企业收单支付服务提供商；

2、跨境资金清算，跨境收单支付提供商；

3、由“账基”向“户基”转型数据方案提供商；

4、客户营销，C端客户会员建设营销服务商；

5、收单隐私服务和数据安全服务提供商。

以上的5种角色每一种其实都有单独的服务方案，有时间笔者会用专门的篇幅进行展示。

六、六大行及其他银行对于收单业务的不同

银行是一个概称，可以分为：6大行、股份制银行和城商行及农商行等，每种银行在做收单业务时都有其不同的定位和方向。

1、六大行

由于具备强大的资金优势和客户优势，在收单业务中更加倾向于大型项目，为优质客户的提供服务，市场的二八原则永远有效。但没有针对性的进行业务拓展只能取得事倍而功半的效果。

2、股份制银行

股份制银行具有灵活和贴合市场需求的特点，在资金和客户存量上无法和六大行相比，但是都有自己擅长的领域。基于自己擅长的领域打造消费场景，经营小而美的收单业务是其优势的体现。

3、城商行及农商行

城商行及农商行具有地区性特点，扎根区域更加了解区域情况，更加了解农村支付。农村的金融支付业务，普惠金融服务是其更好的选择。

未来收单业务是一个市场化的业务，不是几家的特权，不能发挥自己优势拓展，必将被市场淘汰，现在收单业务对于银行的鸡肋处境就是如此。这种模式也有先例，数字人民币推广就是采用的六大行及农信银直连央行，后面输出技术能力，股份制银行和城商行选择连接六大行或者农信银形成交叉式的二级网络结构。

七、银行收单业务未来方向设想

收单业务是银行零售业务的抓手之一，未来一定是一个以服务为内核、以清算业务为基础能力、以合规为导向，各司其职的市场化业务。未来，银行主要还是要在自己的核心领域下发展业务完善生态布局。

1、供应链金融支付业务和信用经营贷业务

银行具有资金优势，银行以客户支付数据和自有数据为依托，根据客户经营情况向客户发放经营贷，同时在客户上下游延伸提供应链金融服务，加强固有业务基础。

2、风控数据服务提供商

银行收单业务形成数据沉淀，根据自身业务能力和数据优势向银行生态合作伙伴提供数据风控服务和信用服务，下放服务能力，赋能其他生态。

3、合规支付创新

“户基”支付需要的是受理支付手段、支付方式、支付账户管理等全方位的服务能力，银行需要提升服务能力，同时针对客户账户提供更加适合客户的理财、基金、供应链金融、保理、授信等服务，将支付账户经营变为支付业务的核心环节。

4、场景建设打造支付服务+SaaS模式

支付+SaaS服务模式是一个老的话题，线下实体店已经向数字化经营思维转变，SaaS服务可以为客户提供数字化经营的手段和方案，增加客户营业能力和生存能力，因此2022年将会出现大量优质的案例，针对垂直行业打造场景化的支付体验。

5、银行跨境支付业务兵家必争之地

银行是跨境支付的主力军，银行的海外网点是银行跨境业务的核心竞争力之一，海外支付还是以“卡基”支付为主，这是银行擅长的领域，跨境支付安全性不容忽视，银行天然安全的属性深入人心。因此2022年跨境是银行的必争之地。

中国已经是全球第二、增速全球第一的经济体，在这样的背景下，中国金融是世界金融的重要组成部分。中国支付与海外支付发展方向不同，但殊途同归。目的都是服务市场，为市场提供便捷、高效的金融支付工具。银行作为中国金融的重要参与者在金融领域有着不可或缺的地位，银行的收单业务同样也会随着银行服务方向的转型，焕发出勃勃生机。

目前银行收单业务的尴尬和窘迫正是转型变更的阵痛效应。在支付合规、正本清源、注重风险防范的监管背景下，对银行收单业务的拓展更加有利，但是所有的未来都是以适应市场变化为前提。银行就像一只大象，想让“大象起舞”非常艰难，但是市场就是需要一只“会起舞的大象”。机会都面临着挑战与风险，银行的转型已经悄然发生。

“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，银行收单业务未来可期。