支付+第三方行业软件合作是不是伪命题?
移动支付网 | 冰凌 | 2018-11-27 21:00

随着智能POS、移动支付和SaaS软件的兴起,场景支付这个新的名称也随之被提出,起初只是支付机构提供支付结算业务与第三方行业软件公司合作,形成一个可以快速复制的支付行业解决方案,用以提升市场品牌效益和市场占有率。但是在市场的畸形发展下,这样的想法渐渐成为了一个伪命题,直到目前市场上仍没有一个特别成功的解决方案。

以下是笔者亲身经历的几个典型案例:

1、智能POS叠加应用成功的案例要追溯到2011年拉卡拉智能便民缴费的案例,其中主要是在便利超市或者便民点提供大屏智能POS实现信用卡还款、代缴水电费等业务。但是由于生不逢时,正好遇上手机银行和支付宝代缴费的兴起,因此最后以失败告终。

2、POS+MIS软件服务商+收银软件(医院)的商场(医院),以百盛集中式MIS收银系统+分散式MIS收银系统为代表。主要的问题在于每个商场都有其定制化的需求,MIS需要收银软件公司进行改造或提供接口,商场或者收单机构需要支付大额的改造费用,由于产权归属商场或者收银软件公司,收单机构仅仅提供支付通道或者提供商场改造费用,难以复制推广,并且每个商场的价格谈判可以说是“血淋漓的屠宰现场”。

3、支付机构推出自己的APP实现收银、代缴费等业务,主要针对C端市场但是却面临着推广困难、使用频率低等问题。同时一部分使用者并不是真正的客户(可称为水下市场)。

4、美团在2016年推出的POS+美团外卖+账目管理系统的支付方案,使用在原有外卖或团购商户上,属于原有业务场景的叠加丰富,从而促进业务增长。但是目前由于互联网公司运营关注点不同,并且收单收益和硬件成本的投入产出过低,继续发展乏力。目前在寻求银行或其他机构为其提供免费硬件合作方案。

5、阿里、腾讯和银联推出的二维码移动支付场景,安徽公交二维码支付是典型案例之一。公交计费规则相对简单,可以在各城市快速复制,也是银联的主推业务。目前没有全国普及主要问题在于,各地公交集团已经发行公交卡几十年,以每张卡20元押金为例,发行200万张卡就是在押金账户中有4000万的押金,如何处理押金是支付机构面临的第一个问题。二维码支付同时需要兼容原有公交卡受理,各地的通卡公司对每笔交易会收取固定的手续费抽成,叠加上打折乘车推广费用,对于支付机构是一笔不小的成本,并且各地情况复杂全面推广任重而道远。

主要的原因可能为:

不成功的案例主要集中在支付机构(包括银行)+第三方行业软件公司联合推广。

笔者有幸参与过一些合作的制定和推广工作,所以这里主要分享一下笔者的失败总结:

行业软件+支付机构联合推广看的是强强联合,行业软件的客户都需要支付。支付机构会给其一定的分润奖励。支付机构由于行业软件的加入丰富了应用场景便于抢占市场。

举个栗子:行业软件公司合作支付公司可以快速转化一部分行业软件客户成为自己的收单商户,而软件公司增加拓展渠道和客户资源,同时存量转换的商户可分得一部分手续费分润增加收益。商户得到了一站式服务,这是个三赢的合作模式,支付机构、行业软件和客户,但事实却非如此。

从支付机构的角度考虑:

支付机构拓展客户常用的模式“三板斧”,1、扫街;2、地推人员关系转行(代理服务商拓展);3、其他途径客户资源的再次营销。以上三种途径拓展的商户想要选择行业软件早在开店之前就做好选择并付费,后期切换需要时间同时难度非常大。

支付机构人员对行业软件介绍不专业,行业软件的介绍要求专业性较高,支付机构如果通过培训来提升员工这方面知识效果较差,并且支付机构目前已经是利润微薄很难做到,银行就更不可能,因为银行还有理财、信用卡等等业务。

以点餐为例:前端营销系统+叫号排队点餐系统+会员管理系统+开票管理系统+后期营销系统+后端账目系统+供应链ERP管理系统等,每个行业软件针对的都是链条中的一块业务,而支付机构营销客户,选择使用提供的行业软件,很有可能需要与其他系统对接。行业软件公司并不愿意做过多的定制性开发,支付公司也无能为力。

支付+场景就是推广难+培训难+开发难。所以场景支付变成了一个噱头,对于支付机构只是我有这个产品,真正推广使用情况一般,又只是推广支付,客户有需要也要首先保证支付结算,行业场景支付产品再说。

从行业软件商的角度考虑:

行业软件采用互联网的营销模式或者传统代理商模式两种方式拓展市场,叠加指定的支付产品,推广人员对于费率等等不了解,不知道如何进行谈判,如何培训问题同样存在。互联网模式更关注“人效”这个指标,对于增加制定支付对于人效的影响没有量化的估计,成本效益比很难界定。

行业软件商提供给商户的支付费率很少会低于市场标准费率,软件商要赚取一定的分润。同时软件商对客户的支付选择没有强制约性,客户可随意选择,自由切换。在目前的费率市场下合作效果很难保证。

某些银行为了增加账户的存款等业务指标,会给商户一定的补贴政策,这样商户会选择软件商指定的银行支付产品,商户的结算账户真正有多少资金沉淀其实非常少,因为:1、资金要用来经营,不会放置在账户中沉淀这不符合商业逻辑;2、结算账户对于商户的账目管理非常不方便,基本都选择入账后转出。在银行奖励政策要求下一次存入一定量的资金几天已赚取补贴费用。这种情况银行没有获得实际利益补贴难以持续下去。银行采取这种奖励模式,其实并不需要与行业软件商合作,直接拓展效果更好。

场景+支付就变成了推广没有必然的约束,支付机构并没有增加利润,反而由于行业软件商分润而降低了利润。商户的支付成本增加而不会选择其支付。行业软件由于叠加业务造成了“人效”降低同样损失了利润。变成了都输的局面。

出现这个问题的本质就是由于支付市场的混乱,支付机构恶性竞争造成了支付市场费率混乱,0费率层出不穷,同时也预示着支付市场的改革必然要从清理恶性竞争开始,让支付回归本来面目。

下面是笔者对支付+场景合作模式的一种展望,仅仅代表个人意见,同时欢迎各位大佬提供意见和建议。

支付是市场经营的基础工具,靠支付手续费赚钱的模式已经过时,支付应该类似于我们日常生活中的电一样,他是基础设施,针对B端的服务从来没有免费的。手续费盈利应该是保证支付机构维持业务规模,保证支付系统,结算服务等基础设施的安全、稳定、可靠并持续更新,但不会提供丰富的利润。对所有行业软件或者其他领域,采用一种开放包容的态度去合作。目前软加密已经成为一种趋势,支付的安全可以通过软加密来实现,利润应该来源于在提供支付的前提下,还能提供给商户其他增值服务,类似目前的软件行业的玩法增加模块从而增加使用费用,基础设施趋近于免费。比如增加结算账户的等级服务,上门兑换零钱服务等其他附加服务去赚取利润,而行业软件根据自己的行业软件类型,软件服务的等级去选择支付机构提供的服务同时支付一部分使用费。

支付+场景的模式并不是伪命题,但是他的出现和发展是有前提因素的也就是支付市场正规,理性化。商户可以平等的选择需要哪家服务,而不是仅仅只是便宜,竞争趋于理性才是正常的市场,商业的本质就是赚取利润,没有利润支持的商业都不会长久维持下去。

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