卷首语

银行在互联网环境下，如何在多种渠道环境下获取客户，实现客户的活跃、留存和贡献？如何构建银行的闭环生态，将客户流量在场景中活跃？如何实现银行的大数据信贷，有效降低零售贷款的不良，解决小微贷人员和效率的痛点？如何持续发挥“网点是基础”的功能，实现网点多渠道融合的转型？如何运用交叉营销技术开发客户，重塑银行的核心竞争力？

【银行“网”事】栏目推出银行转型的系列文章，对这些银行转型痛点问题，分析现状、剖析原因、解决问题，期望帮助银行实现大零售既轻又快的整体转型。

移动互联环境下，以微粒贷、借呗等为代表互联网贷款产品，通过支付场景无缝对接满足长尾客户纯线上、及时性、碎片化的需求。客户经过多年的互联网金融的培育，已经习惯接受使用线上贷款，市场要求银行加快零售贷款的线上化步伐。大数据信贷产品成为银行“互联网+”转型重要里程碑，标志着银行产品向全面线上化的转变。产品的背后是科技，银行是如何实现金融科技呢？如何实现产品的后发先至呢？

一、小微贷款现状分析

由于银行习惯从效益角度出发，本能的关注大客户贷款需求，而不重视对小额贷款客户的需求。同时，银行由于受制于技术和理念，没有掌握批量获客和风险评审等技术，在互联网贷款产品开发上落后于互联网金融公司。

（一）微贷市场分类

1、小微贷款分类

中国小微贷专家张家港农村商业银行黄勇斌副行长曾分析过小微贷市场，他说“1万元以下，基本上是微信、支付宝等互联网金融贷款的瓜分；1万元-10万元是P2P的现金贷满足；10-30万元是银行基于IPC的信用贷款满足”。

2、小微的“融资难、融资贵”

银行如果用传统的方式发放小微贷款，最大的问题是银行的人力成本高、贷款资料多、申请流程长；银行的单笔贷款成本约2000元，一笔贷款从申请到发放要2-3周；造成的直接后果是客户体验差、速度慢、利率高等情况；直接形成小微的融资难、融资贵等问题。

3、客户的市场选择

依据市场的客户反馈，10万元以下甚至更多的客户不愿意到银行借款，因为银行手续太麻烦，转为亲戚朋友或者P2P网贷等。而0-10万元的需求，是客户最大的长尾市场；如果银行没有运用科技金融开发满足客户需求，则失去这个最大的蓝海市场。

（二）大数据信贷的实现方式

目前，银行的科技金融分为二个模式：

1、自行开发

主要是国有商业银行和全国股份制银行为代表。代表的如中国工商银行、中国建设银行、招商银行等。国有银行的研发经费每年有数十亿和上百亿元，有独立的研发中心，业务系统都以自行开发为主。

2、合作

农商行、城商行等为代表的区域性中小银行，科技金融显然是力不从心的；他们整合外部资源，加速科技渗透。把外部科技金融的能力整合成银行自己的能力；同时把业务系统部署在行内，数据不出行，符合银行监管的要求。对中小银行而言，在利率市场化、资管新规、新金融机构的冲击之下，整合外部资源，直接获取外部成熟的解决方案，快速补齐产品的短板，形成竞争中的产品优势。

二、大数据信贷实现

目前银行用大数据驱动的贷款主要有纯线上的大数据信贷和线上线下结合的智能小微贷。

（一）大数据信贷

1、产品定义

银行大数据信贷一般常用的有公积金贷、社保贷、工薪贷、POS贷和税易贷等产品体系。开发大数据信贷产品遵循如下的产品定义：

（1）快。严格按照“310”网贷体验，三分钟申请，一分钟审批，0秒放款。二是额度高。0-30万元，普遍高于互联网金融的贷款额度。三是利率低。按照普惠金融的原则，远低于微众微粒贷、支付宝借呗等互联网贷款的利率定价。

（2）贷款用途广泛，重点拓展消费贷款。贷款可以用于借款人购买大宗消费品、房屋装修、购买汽车、教育、医疗、旅游等多种消费用途。担保方式为信用，贷款额度最高一般设置到30万元，同时在额度范围内可多笔、循环使用贷款。还款方式灵活，客户可选择等额本息、按月付息到期还本、提前还款偿还等还款方式。

（3）用户体验好。用户体验可以从操作便利、申请时间、授信额度、放款速度、贷款利率等五个维度，要注重客户使用反馈，有互联网金融产品“爆款”的思维，不断改进和丰富产品功能。

2、数据来源是关键

数据信贷的数据源有三方数据源、行内数据、央行征信数据、政府数据等组成。

（1）三方数据：主要有银联智策、前海征信、91征信、新颜征信、启信宝、中数智汇、汇法网、魔蝎科技、上海大数据交易中心、数据宝等。

（2）行内数据:主要行内黑白明单、代发工资信息、借款人和配偶本行贷款情况（贷款状态、逾期次数、逾期时长）、日均存款、POS交易金额、信用卡、企业开户等信息。

（3）央行征信数据：央行征信数据包含借款人和配偶他行贷款情况（贷款状态、逾期次数、逾期时长）、对外担保情况、征信查询次数、贷记卡使用率等信息。

（4）政府数据：政府数据根据银行可接入的政府数据数量和质量来定，相关部门有信访局、人社局、民政局、国土局、工商局、市住房公积金、公安局、财政局、残联、法院、税务等。

在以上数据中，含金量最高的是政府数据，因为政府数据不向社会所开放。银行充分利用本地政府资源优势，整合到政府数据；这是所有微众、网商、新网等互联网“头部”银行拿不到的“稀缺”资源。

3、项目实施

（1）项目上线：如果银行和政府相关部门谈妥，一般大数据信贷项目上线周期为三月左右，具体实施为：第一月重点是政府数据清洗，包含有数据抽样、数据库分类解析跑数据验证、前置开发准备等工作；第二月重点是政府数据接入的前置开发，包含系统设计、前期开发、系统的联调测试等工作；第三月是系统上线；进入大数据信贷的运营阶段。

（2）财务评价：大数据信贷的财务评价，银行主要分析投入和产出。一是银行投入，主要有系统开发投入，政府资源投入，相关硬件和人员等。一般大数据信贷的开发费用是依据项目收取，然后每年有固定的维护费。二是产出，主要是贷款规模的利息收入，去除资金成本和不良等，目前依靠政府大数据上线的不良率都在1%以下。

4、经典案例

例如：安徽省亳州药都农商行2016年7月，“金农易贷”上线。基于政府大数据风控，线上线下结合，实现了辖内普惠式、智能化移动信贷服务。目前，药都农商行已经融汇行内数据与当地78个部门、1100多类、35亿条数据，重要数据信息即时更新，为大数据风控提供强力支撑；旨在支农支小支微的智能化“金农易贷”产品，贷款通过率高达57%以上；客户经理人均管户已经超过2000户；客户数超过35万户。

药都农商行线上七个自动化

（二）智能小微贷

1、小微贷款市场需求

近年来，小微贷市场快速增长，大数据信贷额度有风险控制的限制，银行对于超过30万元贷款一般不采用纯线上信用的方式，必须增加担保方式。小微企业对于30万元-200万元区间的贷款，客户需求非常旺盛。在银行传统模式下，30万元-200万元的小微贷款从获客、审批和发放等环节整体效率不高，严重制约银行支持地方小微企业和普惠金融的发展。

2、“线上+线下”智能小微贷

银行针对200万元以下小微贷款，按照满足现有担保方式的前提下，采用一次调查、线上审批、一次面签的方式，集贷款进件申请、线上反欺诈、大数据评分、智能规则引擎、财务分析、营销推广等功能于一体的微贷业务支撑系统。通过聚合线上数据服务及智能评分技术，同时依托德国IPC线下采集、交叉检验及标准化智能问卷技术，有效降低线下评估难度和客户经理道德风险，提高调查审批效率，全面提升面向商户、农户、小微企业、个人等群体的信贷服务能力。

智能小微贷业务流程

3、智能小微贷优点

（1）获客：银行通过二维码、微信小程序、公众号等多个渠道进行线上获客，打破原先银行线下获客的模式；同时通过线上的客户申请和大数据筛选，提升客户申请的有效性。

（2）贷款发放速度：智能小微贷通过“线上+线下”的方式，解决小微贷款申请到发放的速度问题。大多数银行的传统贷款平均处理时间在3-5天，部分银行所需时间更长。在智能微贷系统中，我们对每个贷款处理环节都做了优化。客户可以更快完成贷款申请表填写、银行可以进行更快的贷款调查和贷款审批，最快可以做到当天放款。

（3）提升客户经理效率：传统的模式客户经理一月拓展3-5笔，现在客户经理只需到现场一次，并且所有资料上传后，报表自动产生。客户经理的效率提升2-3倍。同时减少对客户经理的依赖性，规避“人海战术”，节省银行人力成本、降低管理难度。

（4）降低风险：因为整个信贷业务流程中人工参与较少，都是按照标准的流程操作，审批更客观，风险更低。贷款产品有小额分散、覆盖群体广等特点，又由于项目往往保持着较低的不良率。

4、项目实施

（1）项目上线智能小微贷系统上线比大数据信贷简单，一般是金融科技公司将系统部署在行内，系统联调后二星期就可以完成部署。同时，金融科技公司帮助银行成立专业的小微团队，培训一月后，就可上线运营。

（2）财务评价智能小微贷的财务评价，银行主要分析投入和产出。一是银行投入，主要有相关硬件和人员等。一般智能小微贷是采用的咨询费加利息分润的方式，利息分润直接和不良相关。二是产出，主要是贷款规模的利息收入，去除资金成本、不良和人员成本等，目前智能微贷上线的不良率都在1%以下。

5、经典案例

例如：张家港农商行小微事业部从2015年开始，陆续推出了“农易贷”、“创易贷”、“普惠乡村”、“五金易贷”、“房易贷”、“木材贷”、“服装城贷”等30多项“特色贷”产品。截至2019年6月30日，小微金融事业部微贷余额为1007171.27万元，维护的贷款总户数为29932户，贷款户均30余万。“最初我们要带一叠资料去拜访客户，现在只要带一个pad。通过接入移动贷款平台、OCR数据识别、语音识别等功能，客户经理从以往的纯手工调查模式，转变为线上加线下的模式，不仅提高了调查速度，更提高了客户体验。”小微事业部总经理陶怡介绍，“得益于大数据在贷款的准入、调查、审批和贷后流程的应用，大大简化了申贷流程。原本从申请到放款需要3~5天，流程优化后，新增贷款时间在2天以内，存量贷款周转只要半天。”

三、银行大数据信贷的后发先至

（一）网贷大败局

CF40学术顾问、中国国际经济交流中心副理事长黄奇帆说到“互联网运行有巨大的辐射性和无限的穿透性，一旦与金融结合，既有可能提升传统金融体系的效率、效益和降低风险的一面，也有可能带来系统性颠覆性的危机的一面。这些年，P2P的问题就在于打着互联网金融的旗帜，搞着传统社会的老鼠会、民间乱集资乱放高利贷的业务，P2P公司向网民高息揽储、向网民无场景地放高利贷，通过资金池借新债还旧债，形成互联网体系下的庞氏骗局。”

2019年7月18日陆金所计划退出网贷业务。网贷业务曾是陆金所的核心业务，是国内网贷企业争相模仿的对象，也常被国内的业界人士当作经典案例提及。陆金所给出的解释是，正积极响应和配合监管“三降”要求。在国内，互联网金融的发展前景实在堪忧，网贷跑路倒闭的风潮一直就没断过。曾经看不起银行的网贷企业嘲笑银行们讲不好金融科技创新的故事，而实际上，除了部分头部企业成长起来外，大多数的网贷企业在挣扎了几年后，直接把故事演砸了。

金融的核心是风控，而在国内的这些网贷机构中，有的做资金池，有的做714高炮，一套网贷系统代码换个皮就上线，圈到钱就跑路所谓的风控形同虚设，行业信用一落千丈。据网贷之家数据显示，2019年6月份网贷行业成交量为893.81亿元，环比减少36.22亿元，同比下降50.86%，正常运营平台数量下降至864家。而2018年7月底，P2P网贷行业正常运营平台数量下降至1645家。目前网贷机构数量，较于去年，已接近“腰斩”。

（二）银行大数据信贷的后发先至

市场重新给银行新的战略机遇。大数据信贷的纯线上、无人化（少人化）、客户自发自动、全员主动授信等优势，是银行面对“长尾客户”践行普惠金融的最佳入口。银行可以从机构设置、丰富产品、渠道服务、考核激励、竞争策略等方面整体布局。

1、普惠金融事业部

按照监管部门的指引要求，商业银行尤其是大型银行董事会应设立普惠金融发展委员会，在经营管理层设立普惠金融管理委员会。应有效发挥两个委员会对商业银行普惠金融发展的制度设计功能、普惠金融业务的统一规划和统筹管理功能。加快步伐在商业银行总行和各级经营机构等不同层面分别设立普惠金融事业部，全面推动普惠金融业务发展、产品研发、客户拓展、渠道建设、风险管理等。工行、建行、农行等国有银行这几年纷纷成立惠普金融事业部。

例如：山东工行已在省市行全部成立普惠金融事业部,在16家市分行全部成立小微金融业务中心,在首批25家支行成立小微金融业务分中心,并且更加突出直接经营作用,更加注重提升服务质效。该行还设计了“工银科创贷”品牌系列产品,拥有科创普惠贷等6个创新融资产品,能够满足科技型、成长型、创新型等不同类型企业的个性化融资需求。2019年7月26日,以“大行小贷,为您而来”为主旨的中国工商银行山东省分行(下称“山东工行”)2019年普惠金融产品推介会上，山东工行副行长吴迎春表示2019年上半年普惠金融贷款新增1.6万户近50亿元。

2、完善产品线

经过多年积累，银行信贷产品上形成了线上、线下相结合，信用贷、抵押、保证等多种形式产品体系，从速度、额度、利率等多维度满足个人和小微企业的需求，全方位和互联网金融竞争。

例如：建设银行运用现代技术和数据重塑了普惠金融服务模式和客户体验。建设银行运用大数据评估客户信用，建立以批量化获客、精准化画像、自动化审批、智能化风控、综合化服务为特色的‘五化’普惠金融新模式，实现了客户‘一分钟获贷、一站式服务、一价式收费’的信贷服务新体验，让普惠金融精准滴灌、穿透落地，提高了工作质效。通过聚焦交易、结算、纳税、采购等场景应用，‘小微快贷’围绕个人和小微企业实际需要，已创新形成信用、抵押、质押、平台四大产品系列，初步实现了对客户‘总有一款适合你’的目标。

3、整合渠道，增强服务

银行应当根据市场条件、金融资源、民生需求等特定情况，优化网点布局，创新经营模式，推动智能化转型，积极融入城市经济社会发展大局;加强网络金融及线上渠道的建设，丰富手机银行、网上银行等线上渠道普惠金融服务与应用。各家银行已经把“移动优先”防在重要的战略，很多银行把手机银行的“月活”作为唯一考核指标。

例如：招行选择以MAU（月活，用户打开APP即算活跃）为纲，称之为“北极星指标”。从场景生态、经营策略到流程重构、科技重组，均围绕北极星指标——用户活跃度铺陈展开。2018年，招商银行APP和掌上生活APP合计用户1.48亿，合计月活跃用户8105万，两个APP各占一半左右。MAU之前，大多数银行是以AUM（资产管理规模）马首是瞻。在财富分配二八效应下，追逐规模，自然要追逐头部富裕用户，私人银行、财富管理业务跃居个人金融部门掌心上的明珠；月活用户，则以人头取胜，要迎合长尾用户，聚焦吃喝住行玩日常场景。从AUM（资产管理规模）到MAU（月活），是“以客户为中心”的进一步下沉和穿透，也是银行脱下西装、穿上便装，与普罗大众交朋友的开端。

4、完善考核激励

银行将小微普惠金融业务纳入年度经营计划以及综合绩效考核，加强考核及评价结果的运用，将小微普惠金融业务发展状况与综合考核排名、收入等级、职位晋升等挂钩，建立促进普惠金融发展的长效机制。银行按照机构、岗位、产品等多个维度配置各项资源，充分调动各条线员工加强和改进普惠金融服务的积极性和主动性。

例如：2019年3月13日银保监会发布了《关于2019年进一步提升小微企业金融服务质效的通知》，通知中要求各家银行在“完善内部机制建设，充分调动银行基层“敢贷、愿贷”的积极性”，各银行业金融机构要提高小微企业金融业务的考核分值权重，将小微企业业务考核指标完成情况、监管政策落实情况与分支机构主要负责人考核评优及提拔任用挂钩。进一步优化对基层信贷人员的考核激励方式，适当下调利润考核要求。

5、后发先至

例如：曾国潘率湘军打败太平天国军的六字要诀：结硬寨，打呆仗。曾国潘所统率的湘军每到一处便修墙挖壕、安营扎寨、步步为营，将本来是攻城拔寨的进攻任务变成了防守任务，一点点蚕食着太平天国控制的区域，这便是“结硬寨”。很重视扎营与守营，先保证自身军队的安全后再做打算。湘军攻城经常性地用时整年，而不是两三个月，通过挖壕沟围城，断敌粮道、断敌补给，有必要时进行围敌打援，方法很笨，但非常有效，这就是“打呆仗”。

银行面对互联网金融竞争的趋势，不要求“快”，更不要盲目“跟风”去照搬别人成功经验和解决方案；而是求“稳”，要银行自身成立相关专业团队，进行快速学习和消化吸收，弄清楚互联网大数据信贷的各项业务规则和风险点。银行要从自身掌握的互联网、大数据等应用能力，逐步完善产品和功能；从自身拥有的场景资源和解决方出发，立足本地、围绕客户，稳步推进贷款线上化的各项业务，不断提升科技赋能和大数据应用，通过“结硬寨，打呆仗”，最终实现后发先至。

结硬寨，打呆仗。

——曾国藩

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