“在所有支付公司的创始人中，我可能是‘最笨的’”，BharatPe的首席执行官兼联合创始人Ashneer Grover多次重复这句话——我是一个不那么精明的人，一直专注于别人不想做的某一件事。

2016年11月，印度政府宣布废除500卢比和1000卢比面值的货币，全印度86%的现钞(以价值计)作废。自那时起，印度政府鼓励国民使用移动钱包或其他电子支付方式。

以消费支付为中心的公司，如Paytm、Flipkart旗下的PhonePe或亚马逊支付，都希望将支付行为框在他们的生态闭环之内。例如，Paytm用户只能在接受Paytm的商家那里使用。因此，商家需要有多个公司的二维码，来满足不同用户的偏好。

Grover的支付愿景，是开发一个基于“统一支付接口”（Unified Payments Interface，以下简称UPI）的开放生态系统，商家只需要一个二维码，就可以让任何支付应用程序的用户向商家付款。Grover希望，BharatPe成为这个二维码提供者。

但现实是，Paytm有大约1300万个二维码，其中只有约100万个接受UPI支付，Paytm二维码主要接受自身应用钱包的付款。

在过去的一年里，BharatPe已经在印度20个城市的150万商家中贴上了它的二维码。该公司预计，8月份以后，每月将完成2100万笔交易，价值6-7亿卢比(合8400万至9700万美元)。

这样的交易量，将使BharatPe登顶印度支付市场。

Grover声称：“我们占线下UPI支付50%的市场份额。”

1年就能成长为大玩家

竞争对手们对Grover的话不以为然。

图注：BharatPe的首席执行官兼联合创始人Ashneer Grover

PhonePe线下业务负责人Vivek Lohcheb表示，PhonePe在2019年7月处理了8000万笔线下商户UPI交易，8月份有望完成9000多万笔。“BharatPe声称，他们在7月份完成了1800万笔交易，但他们的市场份额不到15%，”Lohcheb说。

一个与Paytm相关的消息来源没有过多置评，只是简单直白地表示，它比BharatPe完成的交易多。

市场份额的混乱，源于这样一个事实：运营UPI的印度国家支付公司不共享任何商业交易的官方数字。但知情人士证实，在一个月内的8亿多笔交易中，有2.75亿多笔是线上线下商户UPI支付。

在一年前，整个印度只有大约10万个UPI二维码。根据行业估计，今年印度二维码的覆盖范围大幅增加，已有高达约900万二维码。

虽然头把交椅的争论似乎没有答案，但UPI交易的增长显而易见。根据NPCI的数据，2019年6月的交易量为7.54亿笔，UPI交易已经比POS终端的借记卡使用量高86%，比用于点对点支付的即时支付服务(IMPS)交易频率高4.4倍。

随着越来越多的用户习惯于UPI交易，线下商家之争，被提上了每个支付公司的日程。BharatPe则希望，能从任何一个面向消费者的支付应用中受益。

业内几大玩家目前的状况是：在四年前推出钱包的Paytm，拥有1300万商家和3.5亿用户（钱包用户和UPI用户）；成立3年的PhonePe，在200个城市拥有650万商户，1亿注册用户。而仅仅1岁的BharatPe，只有150万商家。但以此为基础，它希望吸引到竞争对手7000万个封闭UPI用户的青睐。因为他们不具有兼容性。

对于只有三年历史的印度UPI移动实时支付来说，一年时间，已经足够让一家公司从无名小卒成长为举足轻重的市场参与者。

2016年，PhonePe刚刚踏入市场，它见证了Paytm从颠覆者变为领头人。现在，BharatPe所带来的威胁似乎会让当年重演。

对于支付市场来说，收入是个不怎么重要的指标，特别是现在财政部长已表示，商家无需再因为接受电子支付承担任何费用。现在，公司所追求的是市场份额。

到目前为止，在短短的两年内BharatPe进行了五轮融资，已经筹集了6780万美元，每一次融资都伴随其市场份额的扩张。在这家公司只有7万笔交易时，它仅能以4000万美元的投后估值从红杉资本(Sequoia Capital)和Bee Next那里筹集1000万美元，而当它达到70万笔交易量时，就能够以2.75亿美元的估值向里比特资本筹集到5000万美元。

市场份额和估值互为因果。BharatPe认为，二维码是理想的途径。然而，BharatPe的最终目标是交易数据。通过数据，它可以提供其他产品，如流动资金贷款、信用卡、保险等。此前，人们只能从银行获得这些产品。

如今，BharatPe已是领跑者之一。但为了保持其地位乃至提升排名，它需要在二维码大战中占据主导地位。

而与此同时，其他支付公司和银行也已在正面战场做好了准备。

二维码争夺战

任何支付系统要想获得无处不在的地位，都需要争夺消费者和商家。扩大消费者的范围，还可以通过现金返。但是获得商家是不一样的。唯一的方法是，挨家挨户地去磨嘴皮子，说服商家使用你的支付平台。

每家公司都瞄准了同样的商家，这是一场街头争霸赛。

“这是一门要下笨功夫的生意。”一位支付公司的创始人谈到二维码业务时说。

BharatPe在街头部署了2000人，并一直以Paytm的所有商户为目标。因为Paytm已经完成了说服商家接受数字支付的艰苦工作，BharatPe的工作就容易了许多。

一位前Paytm高管表示:“这些年来，Paytm没有做任何事情来加深与商户的联系，也没有提供其他增值服务，这为其他人接管商户敞开了大门。”

Grover承认，如今，BharatPe与Paytm的商业基础有100%的重叠。与售价约10000卢比(139美元)的POS机不同，二维码本身并不昂贵，它只需要被打印出来。当BharatPe在Paytm的商家上贴上标签时，二维码就会被替换。

据报道，支付公司的销售代理会使用一切策略，来确保他们的二维码在收银台上占主导地位。有一种策略，是告诉商户一家支付公司已经收购了另一家公司。Grover介绍说，有些人甚至被鼓励去撕下竞争者的标签。

每个商户保留二维码的压力显而易见。尽管UPI二维码是可互操作的，但对于像Paytm和PhonePe这样的公司来说，在商店里设置他们的二维码，会促使用户拿出各自的应用程序进行UPI支付(NPCI只记录消费者进行的交易，不记录商家收到的交易)。此外，Paytm的二维码支持电子钱包和UPI支付。

同样，PhonePe的二维码也支持卡支付。因此，拥有自己的二维码意味着它也支持所有其他的支付模式。

但如果Paytm钱包或PhonePe钱包的用户想要扫描BharatPe二维码，这是不可能实现的。

Grover表示，已经和亚马逊和谷歌等公司商谈过，这些公司没有广泛的商业生态系统。他提议可以突出显示他们的标识，这样用户就会被提醒使用这些支付应用，来换取一定的费用。但利益攻势没有奏效，商讨也没有结果。亚马逊和谷歌没有回应这些说法。

“这些收购和发行公司本身就存在冲突，”Grover说。当他们推出二维码时，可能只是为他人作嫁衣，给竞争对手铺平了道路，尤其是在印度拥有4亿用户的WhatsApp即将加入竞争。尽管WhatsApp的支付业务已深陷法律泥潭超过两年，但预计它的进入将重新洗牌。

“随着WhatsApp的到来，应该会专注于消费者业务。这是一种自然垄断。”Grover准备买下PhonePe等公司的商家首款业务。“他们现在正在两头烧钱，投资获取消费者和商家。”

但是PhonePe的Lohcheb并不同意，“我们相信，将印度消费者与当地商店、服务提供商进行数字化连接，可以释放印度经济的巨大价值。”具有互操作性的UPI是一个巨大的推动因素，而不是威胁。

“对于纯粹的B2B支付公司而言，他们的商业模式建立在商家折扣率（MDR）之上，UPI可能构成真正的威胁，”Lohcheb补充道。

而对于所有公司来说，向商家提供支付方式只是第一步。每个人都试图建立更深的联系，来锁定商家。

支付并非真正的生意

通过交易数据来建立信用，以资本赚得财富，用钱生钱，是每个金融科技公司的梦想，BharatPe当然也不例外。

BharatPe正在申请非银行金融公司许可证，那样它就可以自行出借。BharatPe大约有五个贷款合作方，并于今年4月开始向外贷款。在150万个商家中，BharatPe根据交易量预先批准了5万个商户的贷款，目前为止已经发放贷款约7亿卢比（976430美元）。在本财政年度结束时，它希望贷款额达到100亿卢比（1390万美元）。

这种性质的贷款，会给收款带来压力和风险，但Grover还在考虑更大的数字。

他计划，如果商家偿还了初始贷款，那么将对其增加贷款金额和延长还款期限。目前贷款的平均额度约为35000卢比（4882美元），为期三个月，BharatPe每月收取2％的利率。

对于商家而言，这个利率极具吸引力，他们从无组织的民间贷方借入的利率一般约为3-4％，而银行历来不向这些商家开放。

但是现在，BharatPe在商家那里的知名度有限，因为它根据UPI支付记录作为贷款基础，而UPI支付只占商户总付款的10%。同时，只有50%的商户基础是活跃的。经验丰富的专业人士，对这类基于交易数据的贷款并不感兴趣。

印度POS支付公司Innoviti Payments的Rajeev Agrawal，从事这项业务已经有十多年了。Innoviti的核心业务是为接受POS机卡支付的商家提供增值服务。其中一项服务和BharatPe一样，也是贷款。但十年后的今天，他们的贷款账户每年也没有超过2亿美元。

为了发放这些贷款，他们不依赖商家的数据。取而代之的，是从这些商家的商品供应商——如沃尔玛等公司那里获取数据。

“需要一定的数据量和一致性。”Agrawal说，“最终，你是根据消费者的行为来放贷。”如今，消费者使用UPI是因为现金返还，这不能保证在没有优惠的情况下，消费者会坚持进行商家支付。

此外，BharatPe也没有其他支付公司那些面向商家的关联业务。

PhonePe有一个商户应用程序，便于商户对支付过程进行端到端控制，包括交易确认和对账。同时，Paytm也拥有类似业务，允许商家接受支付、合作伙伴可以借钱、成为Paytm任何服务的经销商，如机票和火车票，甚至可以在线订购商品。“这是一个重要的收入项目，”来自Paytm的信源表示，但他没有透露该渠道的确切收入。而拥有约50万线下商家的亚马逊也有类似的产品。

“很快，所有商家的供应也会商品化，”一家电子商务公司负责支付的人员表示。当这种情况发生时，拥有一个消费应用程序也将有助于释放其商家和客户的能量。

银行也在加快二维码部署

但是Grover认为，他的公司没有这种必要，因为最终，Grover想把BharatPe变成一家面向商户的银行。

BharatPe计划为商家推出一系列产品，如保险、信用卡，甚至票据贴现。在其产品推出路线图中，公司希望在未来三个月推出票据贴现。本质上，这仍是给商家的贷款，以便他们在付款截止日期前与供应商结清应付款项。为此，他们向商家收取1%的费用。

Grover还计划在今年与银行合作推出商户信用卡。但是，随着BharatPe开始向商家推出银行产品，银行也想加入二维码之战。

传统上，银行坚持向大型连锁零售商提供支付解决方案。用POS机获取小商家的成本根本没有意义，但眼看着金融科技公司竞相争夺那些有二维码的商家，银行也不想错失良机。

Kotak银行的数字银行主管DeepakSharma也在用二维码获取商户。事实上，Kotak银行的二维码渗透率大于POS机的渗透率。Sharma表示，Kotak用POS机占领的商家约有40000家，而其二维码渗透率已经达到50000家。

不仅仅是Kotak这样的小银行开始行动。一位支付公司高管表示，HDFC这样的银行也在加快二维码部署的步伐。

截至2019年6月，在印度的5000万商家中，只有约390万拥有POS设备。此前，政府给银行设定了在截至2019年3月的财年增加200万个POS终端的目标。但截至2019年1月，只完成了44%。

但在银行把二维码带给小商户的同时，BharatPe也在追逐银行的目标群体。商家折扣率吸引了连锁零售商，Grover已经组建了一个团队来为他们服务，计划每月增加40万商户。

Grover表示，BharatPe募集的6780万美元中，他仅仅花掉了1100万美元。如果此言属实，BharatPe将成为其他支付公司的一块心病，会持续让他们不安。

“我耗得起，有能力让其他人疲于奔命，而BharatPe可以应付自如，”Grover踌躇满志地表示。