城市商业银行聚合支付收单业务思考
金卡生活张天宇 李洁 文雅 李志昱2020/8/5 10:29:56

2014年后,移动支付迅猛发展,非银行支付机构以迅雷不及掩耳之势迅速覆盖各行业场景,不论是线上还是线下,一线城市还是经济欠发达地区,第三方支付方式发生势不可挡。城市商业银行作为维护当地经济稳定发展的重要参与者,无论从商户服务还是获取客户,都应该是移动支付发展不可或缺的一员。本文首先介绍了移动支付业务的发展,然后对城市商业银行发展移动支付收单业务进行战略矩阵分析,并针对该项业务的发展提出了相关建议。

城市商业银行支付业务发展背景

移动支付概述及聚合支付发展。移动支付是指用户使用移动终端,接入通信网络或使用近距离通信技术完成信息交互,使资金从支付方向受让方转移的支付行为。2014年起,随着支付宝、微信支付等第三方支付产品针对C端的海量资源投入推动用户养成条码支付习惯,移动支付业务迎来爆发式发展。2016年以来,移动支付产品快速迭代且被大范围推广,收单机构及外包纷纷入局,移动支付规模爆发式增涨。2017年下半年中国银联推出“云闪付”App,同时人民银行陆续出台移动支付监管政策,严查“二清”,整体行业发展走向健康合规(表1)。

表1移动支付发展历程

据官方数据统计,中国已经成为全球移动支付第一大市场,在移动支付用户规模、交易规模、渗透率等方面都处于大幅领先地位。截至2019年,我国移动支付用户规模超9亿,移动支付在手机用户中的渗透率(即在过去三个月内使用过的比例)高达92.4%。线下扫码交易支付规模从2017年一季度0.62万亿元增长到2019年二季度8万亿元,短短两年半时间增长超过了12倍。移动支付早已不再简单的是促成交易的手段,而成为推动政务民生、公共交通、餐饮医疗、住宿零售等行业发展的促动器和催化剂(图1)。

图1移动支付对众多行业发展影响

随着线下移动支付的飞速发展,以及支付产品日趋多样化且零散化,提供支付方式一体化整合服务的聚合支付迎来发展机遇,成为线下商户“宠儿”,急剧增长的C端用户需求也倒逼整体支付行业向互联互通的聚合支付模式转变,满足多元化用户、商户、收付款方式,解决支付各种碎片化问题(图2)。

图2聚合支付行业的商业模式

现阶段聚合支付呈现以下特点:

一是整体交易规模大,发展快。得益于移动支付方式的发展,聚合支付行业迎来了“新一春”。2014年,聚合支付规模只有1000亿元。而2019年,聚合支付规模预计超过40万亿元。相比于2014年,聚合支付市场交易规已经翻了数翻,在未来也极具潜力(图3)。

图3聚合支付行业交易规模

二是多场景渗透。聚合支付聚焦地铁、公交、停车、校园等多个垂直领域,不断扩大场景适用性。各个城市从不同领域发展聚合支付,促进聚合支付更好地融入到民众的日常生活中,为民众提供便利。

三是整体趋向严监管。伴随着人民银行217、281、296等规范性监管文件和针对聚合支付的85号文件等,聚合支付行业逐渐合规,市场规范,不符合要求的企业逐渐被淘汰,各种乱象得到遏制(表2)。

表2监管之下聚合支付行业的合规变化

四是增值业务及其他服务。聚合收单业务由单纯的功能性服务向以聚合支付业务为主体的融合会员管理与营销、经营数据分析、金融服务、财务管理一站式解决方案方向发展。餐饮行业是聚合支付服务商拓展的重点,也是创新产品产生的沃土,以餐饮行业为例,聚合支付服务商可以从支付入手,沉淀餐饮商户的日常交易数据,成为餐饮商户的数据中台,连接其前、后台。在帮助餐饮商户完成数字化转型的过程中,聚合支付服务商除了为餐饮商户提供便捷的收银解决方案之外,还为餐饮商户提供了包含线上外卖、线下自助点餐、后厨管理等一整套的解决方案。

五是目标城市和目标用户下沉。聚合支付自2016年兴起,经过两三年的竞争与发展,一、二线城市聚合支付市场逐渐饱和。随着第三方移动支付向三、四线及以下城市扩张,聚合支付企业逐渐布局三、四线城市及区县市场。

行业商户侧聚合支付需求分析。2018年中国实有各类市场主体1.1亿户,其中个体工商户规模超过7000万户,在移动支付的线下应用场景越来越丰富,用户和消费者可在更多的场景享受到移动支付产品为生活消费带来便利和优惠的同时,不同行业的商户在移动支付时代对聚合收单服务方的需求也在悄然变化。

据艾瑞咨询报告,商户对于提供的聚合收单服务的关注主要集中在:

第一,支付产品支持情况。65%的受访商户关注聚合支付服务商是否提供聚合了市面上大部分支付产品的解决方案,该选项也是占比最高的选项。除了支持微信支付、支付宝的二维码外,受理终端或聚合码能否全面支持“云闪付”App、银行App、京东支付、苏宁支付、ApplePay等也是商家关注的点。

第二,费率。完成一笔移动交易商户的交易费率是触及商户利益的最直接因素。关于费率,人民银行采取多项规定杜绝乱象,陆续发布《中国人民银行支付结算司关于开展违规“聚合支付”服务清理整治工作》《关于进一步加强无证经营支付业务整治工作的通知》《关于规范支付创新业务的通知》等,用以规范聚合支付市场,减少“灰色产业链”。2018年末,微信支付官方也发布了《关于抵制“零费率”、维护服务商市场健康发展的倡议书》,明确表明将严肃处理服务商通过零费率和低费率来拓展市场,排挤同行的行为,避免“劣币驱除良币”。

第三,使用便捷情况。关注使用便携情况的商户占比为39.8%,其中“便携”包括但不限于:支付收单产品是否可以方便携带?是否小型轻量?是否能简化收银人员的工作?是否方便对账?是否与MIS系统打通?是否可以在无人情况下完成支付?是否存在支付限额?聚合支付服务商必须提供具有综合竞争力的支付工具。

第四,品牌声誉。关注品牌声誉的商户占比为39.3%,他们倾向于品牌知名度高、服务完善、具有一定社会影响力的支付服务机构。由于支付业务涉及资金清算、设备采购、现金流、信息管理等小微企业运转的关键因素,明星机构和国家队形象对业务拓展的重要性越来越强。

第五,增值服务提供。有85.4%的受访商户表示关注聚合收单服务机构的增值服务提供情况,最关注的增值服务类型为营销类服务,占比36.8%;关注排名2-5位的增值服务类型为财务管理类、进销存管理类、广告服务类、会员管理类,分别占比为35.2%、27.4%,26.4%,25.1%。众多小微商户对于营销、财务管理等服务具有使用需求,但受限于经营体量难以开发相关业务系统或寻找合适业务渠道,希望聚合服务商借助资源优势解决代发工资、资金托管、代运营等业务需求。

现阶段,众多行业商户如餐饮、交通、电商、医疗等对于支付业务的诉求已早从提供简单的资金转接清算的受理渠道转变为更精细化的的行业数字运营解决方案。

2019年起,微信支付利用小程序标准构架的形式为许多线下餐饮行业,如喜茶提供了在线排号点餐的解决方案,既满足了用户端的消费体验,减少了排队时间,又增加了商户的产能效率和规模,并将支付方式与微信牢牢相结合。同时微信借助其庞大的社交用户量,对生活服务、零售、餐饮、交通、医疗、民生等场景开放了商户平台,通过接入小程序的模式来满足了商户端数字化经营的需求。支付宝、京东等将自有的电商平台作为硬核场景,其入驻的商户不乏有小微商户和个体户,对于这些商户而言融资成本高,资金周转周期过长,难以形成一个连续的经营周期。支付宝、京东为了维护自身的硬核场景,利用其自身具备的订单、物流系统以及大数据优势,为小微商户提供一系列的快速融资政策如京东京保贝、京小贷,针对商户构造完备的供应链业态,同时对用户端提供类信用卡的金融消费产品如支付宝的花呗、借呗、京东白条等,利用偏金融的工具为商户端提供运营解决方案加强用户端的黏性(图4)。

图4聚合支付行业的商业模式

2020年以来,受疫情影响,线下各场景交易规模骤降,除电商、超市以外的场景交易量大幅度缩水,但同时也应景而生出一系列的核心场景,如直播、餐饮线上外卖等。各方机构也同时在向线上行业进军,为线下商户提供更全面的线上行业解决方案。

城市商业银行移动支付发展概况。商业银行近年来移动支付业务规模不断扩大,价值贡献不断加强,已然成为商业银行新的利润增长点。商业银行在用户、场景以及支付通道上近年来已经得到了规模化的发展,不同的银行由于受众群体和用户规模不同,移动支付发展也各有千秋。地方性城市商业银行相较国有大银行以及股份制商业银行,借助先天属地特征,在本地发展移动支付业务上具备后来居上的势头(表3)。

表3聚合支付不同参与者的优势

从城商行聚合支付主要产品入手,可大致分为四种模式:

一是立牌二维码。以聚合了微信支付、支付宝、银联二维码的立牌或桌贴为代表。这种模式的优点是投入小、见效快;缺点是易于被替换。

二是用智能POS、扫码枪、扫码盒子或收银机,一般带有简单行业解决方案。有一定的机具成本和系统成本投入,虽有少量区域银行使用,但市场上主要还是以美团、收钱吧、银联商务等三方机构投放的机具为主。优点是对管理规范、形象较好的商户是必备的硬件,并且安装后不会轻易更换。如水果店、便利店、蛋糕店等流水量较大的商户。缺点是有一定机具投入和系统投入。

三是行业解决方案收单。如旅游景区、大型商超、连锁、智慧停车等,从系统嵌入,进ERP或者和硬件联动(如旅游景区的闸机改造等)。优点是一旦进入,其他对手就很难更换。缺点是投入大。

四是垂直领域行业解决方案的收单。如交通行业、医院、社保等,需要做大型的系统建设和硬件投入。这类模式一旦进入行业便会产生巨大的“刚需”流量,对后期的流量变现有巨大的拉动作用,必须要有很强的政府资源和经济实力。因为成本上有较大的系统和机具投入,在投入之前会评估其是否具有其他收入来源弥补投入损失。

从现阶段情况分析,城商行聚合支付发展相较其他机构,如非银行支付机构(以钱袋宝为例)、大型国有银行(以工银e支付为例)暴露出以下问题。

一是发卡量和用户体量小,发展受限难以形成规模体系。重庆银行2019年新增发卡量仅占招商银行12%,用户体量小,新增用户有限,更多的营销费用都用于单笔投入过高的存量用户经营,难以将营销资源转换为用户资源;重庆三峡银行暂未发行信用卡,用户群体仅为储蓄用户,在更多的消费场景上竞争力较弱。同时国有大型银行及股份制银行形成的品牌影响力较强,如招商银行周三五折、交通银行的“最红星期五”,地方城市商业银行难以营造独有品牌效应。

二是商户端合作受限。虽然城市商业银行与本地重点商户合作更为密切,但受限于体量和用户规模,与较强势的全国大型连锁商户(如星巴克等)难以达成合作,同时在校园、医院等优质场景中的竞争力不如国有大型银行,难以掌握优质商户资源和硬核场景。

三是业务产品创新能力不足。城市商业银行目前移动支付业务的创新能力仅停留在产品功能的延续和业务流程的优化升级,主动创新能力不够,专业的技术性人才较紧缺,产品创新更多依靠金融科技公司,更多表现在被动的、追随市场需求、追随改良式创新,缺乏主动、引领市场需求的颠覆式创新,故在移动支付产品上未能很好的结合非金融行业资源,移动支付产品涉及领域较浅,难以形成成熟的自主业态。

城商行开展聚合收单业务必要性及竞争力分析

必要性分析。在2019年第八届支付清算论坛,人民银行副行长范一飞明确指出支付清算行业存在的普遍问题:“商业银行对于支付业务认识不深,缺乏忧患意识,在零售竞争中不断退缩,引领作用不够。”从城市商业银行目前对于支付业务的整体定位来看,支付业务一度成为存贷款业务的附属业务,在市场格局深度调整中反应仍然缓慢。据调研,2018年中国第三方支付行业TPV(总支付金额)为149.6万亿元,其中133.8万亿元属于个人支付生态,15.8万亿元属于产业支付生态。“随着业务模式变化,支付从单一服务项,变成了产业生态的基础设施。原本依赖手续费微薄收入的模式有望迎来变革,增值服务价值未来将远超支付服务本身。”

事实上,把支付业务,特别是对商户的移动收单业务摆在优先发展的战略地位对城市商业银行的整体零售发展具有重要意义,目前商户收单业务成为具有综合贡献的基础业务。

一是从商户收单业务的社会影响分析,有利于城商行履行造福百姓民生,服务实体经济的社会责任。城商行的历史发展定位与地区经济密不可分,而在此次疫情背景下拉动消费仍然是短期刺激经济的必然选择。收单业务作为城商行与消费领域联系最为紧密的业务,涉及的服务行业涵盖商超、餐饮、服饰、娱乐、公缴、政务等多个领域,是城商行造福百姓民生的重要窗口,服务实体经济的重要举措。

二是从商户收单业务的收益模式分析,该业务收益稳定、数据含量较高、低风险、低资本占用,一次投入、快速见效、长期回报,是经济转型期城商行收单机构轻资本运营、产出效率较高的盈利单元之一。

三是从商户收单业务的客户覆盖度分析,该业务覆盖“全量客户”,全面服务于各类对公和个人客户,包含了存贷汇业务,是贯通城商行金融产品生态的连接器,有利于带动存款、贷款、理财、融资等业务协同发展。

四是从商户收单业务的场景贡献分析,可为城商行带来重要支付场景,构建互联网金融生态圈,关键要抓商户、拓场景,以牢牢掌握支付的通道、交易和场景,打造多维度、多业态、“支付+融资+平台”组合式的场景解决方案,构建消费、生活、金融一体化的O2O生态圈。

五是从商户收单业务带来的其他渠道分析,该业务构建出广泛的营销窗口,广布区域银行当地的各方行业商户。面向业务开展地区的当地龙头商户、小微商户、长尾商户,是开展产品营销、宣传推介和客户服务的绝佳窗口,通过高流量支付入口能够做到“获客户于平常、融营销于服务”。

总而言之,商户收单业务已经延伸成为一个获客、活客、黏客的重要平台,城市商业银行必须从战略上重视并着力发展该项业务。

竞争力分析。在明确城商行发展聚合收单业务的必要性后,本节将利用SWOT模型,从优势(S,strengths)、劣势(W,weaknesses),机会(O,opportunities)、威胁(T,threats)四方面入手,对城商行开展支付业务竞争力进行分析(表4)。

表4城商行聚合支付业务SWOT模型分析

城商行发展支付业务优势主要有以下五点:

其一,区域资源禀赋明显。由于城商行起源于全国各地的城市信用社,且在当前政策监管下多鼓励城商行回归区域本地,因此与其他国有大行或股份制银行相比,城商行区域资源禀赋明显,与当地政府或龙头企业联系更加紧密。城商行可加强与地方各级政府关系,打通如工商、税务、公安等政务管理机构的信息壁垒,除为龙头企业提供日常的资金结算及对账服务外,还可利用自身的禀赋优势,为龙头企业提供线上线下的政务缴费等服务。在此背景下,城商行针对大客户开展支付业务有一定的相对优势,有利于其基于移动支付收单业务实现交叉销售的最终目的。

其二,本地小微商户客户积累。在城商行与城市共同发展的进程中,城商行对本地经济状况及小微商户经营情况了解更加深入,有利于收单工作的推进;地方性城市商业银行借助先天属地优势,能够快速发展因地适宜的特色商户,且城市商业银行往往与本地大型商户企业有较紧密的合作关系,相较国有大型商业银行以及股份制商业银行与本地商户的合作黏性更高。在强调生态圈的背景下,城商行可以利用已有的商户资源,聚焦细分行业组建跨界融合或产业一体化的场景生态,打造基于地方客群的金融生态系统。

其三,网点覆盖优势,推动商户拓展向区县下沉。作为地方性城市商业银行,网点分布和渗透率远高于国有大型银行和股份制银行。如重庆农村商业银行在全重庆范围内共计1774个网点,是农业银行重庆分行网点数的3.7倍,是工商银行重庆分行网点数的5.9倍,重庆银行、三峡银行网点规模虽远不及农商行,但都深深下沉至区县市场,三家区域银行在区县市场的网点数占整个区县银行网点数量60%以上,在用户发展、场景建设、商户拓展上有着先天的优势。

其四,具有金融综合服务能力。城商行基本上对接了所有的外部支付结算渠道,如二代支付系统、超级网银、地方同城、银联、银商、swift系统等,拥有较为全面的支付服务网络体系。在提供支付服务的过程中,商业银行还可以管理客户账户、提供金融交易服务,多年来累积了丰富的结算经验,能够高效、安全地为客户实现全方位的资金结算需求。

相应,城商行发展支付业务劣势主要有以下三点:

其一,自身经验缺乏。城商行由于自身历史渊源,仅聚焦于本地区域内的大商户关系维护,对于和客户粘性高的小额高频场景下的小微商户关注有限,导致城商行在移动支付发展期未能沉淀针对小微商户的收单经验,进一步加剧了在移动支付成熟期拓展小微商户的难度。

其二,架构及人员配置不合理。在“零售为王”的背景下,越来越多的商业银行正在意识到如收单业务该类零售业务的战略意义,但由于行内组织架构配置不合理及专业人员欠缺的问题,在一定程度上阻挡了利用收单业务发展交叉销售的可能性。一方面,传统银行卡收单业务主要由个金部或卡部等单个部门负责,缺乏“大零售”架构下的中台管理部门;另一方面,传统银行卡收单业务人员缺乏场景化获客及大数据分析等能力,较难利用该类资源与商户谈判,达成拓展支付业务的目的。

其三,核心产品或服务缺乏。城商行由于金融科技能力有待提升,相较于国有大行或股份制银行而言,往往缺乏具备自身核心竞争力的产品,例如在早期的传统收单背景下,由于对收单业务的忽视,POS设备多采用外包采购、外包安装和外包维护的方式,导致自身对产品的研发不足,商家对其服务体验一般的问题。

然后是机遇,主要体现在以下四方面:

其一,国家政策大力支持。自移动支付便民工程启动以来,各地的移动支付基础受理环境不断优化,移动支付应用场景不断扩大。2016年人民银行等十四部委联合发布《关于促进银行卡清算市场健康发展的意见》,鼓励收单机构提供综合支付方案;2020年移动支付便民工程决胜年,强调小额高频场景丰富及小微商户拓展,在该政策的支持下城商行有更大的可能争取到相关政府部门的资源投入。此外,国家对于银行卡收单业务不断加强监管,使得商户出于合规及信任方面的考虑,更偏向于选择早已熟悉了解的城商行提供收单及一系列增值服务。

其二,消费券发放带动收单商户拓展。在鼓励复工、复产的背景下,中国银联作为银行卡产业中的一员,正在积极对接各地政府机构、商业银行及行业商户共同出资发放消费券,各商业银行可以利用此次机会加大收单商户拓展。同时城商行由于营销资源投入自由度更高,在与收单商户拓展中更具有有利地位。

其三,5G商用带动移动支付腾飞。随着5G正式进入人们的生活中,相应也给移动支付的发展带来更多新机遇,如基于复杂生物识别(刷脸支付、静脉支付、虹膜支付)的整体支付解决方案已经进入大众视野。

最后是威胁,主要体现在以下三方面:

其一,银行同业竞争激烈。2016年工商银行在国内商业银行中率先成立了商户发展中心,2019年华夏银行把收单支付业务纳入零售业务做大做强战略的“三大业务”和“四大客群”之列,城商行面临与大型国有银行及股份制银行竞争的形势。

其二,非银行支付机构呈现“两超多强”的产业竞争格局。自2010年人民银行出台《非金融支付机构管理办法》,收单机构正式被监管机构认定为包括商业银行和非银行支付机构在内的各类主体,目前支付宝和微信支付的占比分别达到54%及39%,同时积极推动“商户直连”,推动本来是通过聚合收单机构接入的间联商户成为其直连商户。

其三,头部机构打造消费生态闭环。各商业银行主要把支付业务当作基础业务,希望以此来联接商户端和客户端,创造中间收入。在金融科技背景下,部分非银行支付机构依托其强大的金融科技能力,从平台引流、社交互动、商品支付、再到信用分期等,力争实现消费生态闭环,给商业银行的“存、贷、汇”业务带来较大冲击。如蚂蚁金服:“存”有余额宝;“贷”有花呗、借呗;“汇”有基于自身支付账户体系的直连通道,其打造的消费生态闭环挤压银行业务发展空间。

城商行支付业务发展策略及建议

立足区域,迎合趋势,挖掘自身定位及品牌。城市商业银行具有以下特点:一是资产规模小型化,资产总额最高的区域银行北京银行也仅占同期银行业金融机构总资产的0.92%;二是经营范围区域化,区域性商业银行大多是在一定行政区域设立网点;三是资本组成本地化,城商行的大股东大多为本地政府和当地企业。

城商行发展移动支付业务的整体策略方面,亦是要根据其整体业务发展需求,挖掘自身差异化定位,积极拥抱市场迎合用户需求。相对于非银机构,城商行具有“地方队”形象,品牌知名度和商户信赖度高。从区域经营来看,目前第三方支付服务商主要发力点在市区,而广大村镇、县域移动支付拓展度并不高,把握拳头资源积极发展下沉移动支付收单业务是提升竞争力的重要环节。

对内加强业务重视,对外寻求开放合作。一方面,聚合支付市场规模处于高速上升阶段,2019年聚合支付市场交易规模约为8.8万亿元,同比增速为59.8%;另一方面,目前聚合支付商户渗透率约为46%,有超50%的中长尾小微商户并未完成聚合收单拓展,仍是蓝海。

对内,区域银行要深刻认识做好新聚合支付业务管理的重要性,加强领导,完善管理架构。明确聚合支付业务管理部门,建设业务团队,从业务营销、日常运营、风险防控、巡检维护等角度配备资源,形成体系化的组织结构,确保业务推广有规划、有步骤、有延续。要将聚合支付业务内控管理作为业务发展的重点工作来抓,完善商户录入、审核等不同岗位设置,明确岗位职责,业务人员不得兼岗、混岗,形成相互监督、相互制约的机制,设定考核标准,分解落实商户管理责任,做到“责任到人、工作到人”。

对外,争取与外部机构合作拓展业务。财付通、支付宝、钱袋宝在拓展市场时均依靠地推机构、服务商的力量,在涉及消费支付的各行各业遍地开花。城市商业银行可在人力、成本等兼顾的条件下,灵活与地推拓展机构开展针对聚合收单业务的合作,区域银行对行业方案、机具等没有专业的经验,要以开放的心态与专业支付服务机构进行合作;以资源整合的方式引入成熟的行业解决方案,如中国银联条码前置平台,快速提升市场的适应能力。

优化管理体系,加大考核力度。考核是银行业务的指挥棒,区域银行可以适度加重考核指标,加大费用投入。由于支付业务对于区域银行来讲,潜在收益大于现有收益,且会对众多行内业务如零售、信贷、存款产生积极影响,因此必须做好战略决策,设计战略方向及思路,在相应时间节点内设立牵头部门和协办部门,优化管理体系,明确责任分工。以某国有银行分行聚合支付拓展业务的内部分工为例,推广上线前,所有工作具体由互金部负责,上线后,开始由互金部与零售部共同开展工作。在绩效考核上,主要由互金部负责,在网点培训及宣传上,主要由零售部负责,业务所产生的存款及中收、附带衍生业务绩效,由两个部门分别进行双算。

银行相关管理部门可以在全年考核、阶段性考核、专项考核、个人考核等不同维度体现此项业务的重要性,在获客、活跃、留存、贡献和转介等不同阶段有不同的考核重点,体现考核的灵活性和针对性。同时,在存款、贷款、银行卡、手机银行、增量扩面等多项业务中进行交叉营销。只有获得充分重视,配套相应的考核方法,经费上有持续投入,建立专职的队伍,全员营销,齐抓共管,才能赢得线下场景。

区域银行要充分发挥自身优势,整体规划布局市场,开放心态整合外部资源,各网点守土有责、稳扎稳打、步步为营,在区域内达到既有铺天盖地的市场普及、又有顶天立地的行业深度,方能赢得线下的场景。

深耕线下场景,注重分层发展。“金融+场景”的生态圈能够帮助银行提升经营客户和经营风险这两大核心能力。移动支付收单是银行打造自身场景金融品牌不可或缺的重要一环,如今年平安集团就提出构建包括金融、医疗、房产、汽车、智慧城市在内的五大生态圈。

区域银行可以采用模仿类似的策略,但是实施的策略中心则可不同。因为区域银行本土化优势,可先对线下商户的推进进行整体布局,拿下针对生活、消费、便民、金融、两票(饭票、影票)、商城、旅游等场景,并且有能力拿下本地头部商户。同时,完成线下商户线上化“迁移”,线上在手机银行端口开设本地生活端口,将本地商户、便民服务、公用缴费、城市服务等融合,提供“本土”的“一站式”服务。例如,安徽农信对商户通过聚合支付引流到线上手机银行,手机银行中开设“社区e银行”,构建本地的“O2O”场景,把银行作为交易平台,把“互联网+”赋能给广大商户,形成客户、商户、银行的生态共建共赢局面。

策略上建议城商行普遍做好C2B商户的推广,重点做好行业B2C商户的推广。从业务开展的维度,可以把移动聚合支付线下场景按照支付方式分为两大类,第一类是C2B,用户通过扫描聚合二维码台卡完成支付,简易的二维码台卡在线下生活中随处可见,主要广泛分布在小超市、奶茶店、餐饮店等小微商户,这类商户拓展快、商户单价小、市场潜在商户数多;第二类是B2C,商户通过智能POS、MIS收银系统等设备扫描用户的二维码完成支付,以较大型或者支付场景频率较高的商户,如医院民生、大型商超、公共服务类等。从商户数量占比上,前者数量较大,但总体交易额较小,后者商户数量占比较小,但总体交易额偏大。C2B支付形式商户,在业务的形式意义更大,但业务利润贡献程度不高,推广及维护成本率偏高,B2C支付形式商户,在业务的营收上贡献更大,推广及维护成本率偏低。因此应普遍做好C2B商户的推广,重点做好行业B2C商户的推广。

以客户为中心,拥抱聚合支付3.0。自2015年至2018年,聚合支付先后经历了1.0时代和2.0时代的快速发展,商户收银设备不断进化、收银效率持续提升。进入2019年后,传统聚合支付行业竞争加剧,产品同质化现象越来越严重,驱使机构不断压缩交易手续费率,聚合支付增值服务已渐成机构利润主要来源。中小微商户的需求也从单纯地受理移动支付,变成获取一站式数字化管理工具和金融解决方案。一是支付服务,帮助传统店铺在营销、收银、店铺管理等能力升级;二是数据服务,通过店铺消费大数据统计分析,有效帮助商户维系顾客;三是流量服务,有效帮助商户维系顾客,通过多维数据报表、财务模型、数据统计分析等指引商户的经营及策略,同时将消费者的注意力从线下转移到线上,提升消费者对于商户的消费黏性和习惯;四是营销服务,协助商户通过信息推送等方式实现精准营销,及时告知支付机构或发卡银行的相关营销活动,降低商户运营成本;五是金融配套服务,城市商业银行可根据收单商户的业务开展及资金流动情况建立风控模型及定向金融服务政策,提供信贷、存款、理财等优惠及服务支持。

中国银联产品策应

基于城商行金融科技实力,可充分利用中国银联已有的移动支付产品及服务,利用自身比较优势进行当地小微企业或重点龙头企业等市场拓展类工作,避免资源浪费,提高经济效益。相应的,城商行可考虑使用的产品及服务主要包含以下四方面。

支付工具。一是中国银联条码前置平台。中国银联条码前置为城商行提供统一条码支付接入能力,城商行不需要进行技术平台开发,即可快速入驻到银联条码前置平台,支撑机构快速开展条码支付收单业务,满足“断直连”监管需要。条码支付前置平台不收取任何额外费用,平台的微信支付、支付宝通道费用延续了双方现有通道成本,银联通道费用延续了现有的银行卡手续费及优惠体系。也就是说,商户侧完全无感,与接入条码前置平台前费率保持完全一致。此外,可为商户带来收款语音通知、流水查看、经验报告等全套服务,可协助银行提升商户黏性,帮助银行锁定商户。

二是快速收款码。快速收款码产品是银联针对人到人转账和收付款业务推出的银标二维码产品,主要集中于配合区域银行拓展小微商户个人收款码领域。付款人通过扫描收款人手机端应用展示的付款码,从而完成资金收付款的应用场景,其交易流程与微信支付、支付宝个人收款码相似。通过提供低门槛、快速接入并且能够T+0实时入账的功能,快速收款码可以解决小微业主群体实现快速收款的核心诉求;同时,小微业主群体在按要求提供相关材料、签订收单服务协议后,可作为商户进行管理,从而通过贷记交易实现消费资金T+0入账。

快速收款码具备显而易见的优势:其针对借记卡0费率的优势更能够帮助商业银行实现行内吸存揽储的目标,而在符合一定要求的前提下快速收款码可以接受信用卡消费,为消费者提供更丰富的支付方式,满足商户需求,具备微信支付、支付宝个人收款码所无法企及的优势。

特色卡产品。除了利用移动支付解决方案外,城商行还可以小微企业卡为抓手,更好服务当地企业。银联小微企业卡具备丰富的卡权益,除标准银联卡可享受的权益外,该款卡产品针对小微企业还可提供以下五类服务,如软件服务、法律援助、保险服务、出行服务及代税服务等。

小微企业卡在支付结算功能方面,可充分满足小微企业个人及企业的基础支付与结算需求,包括消费、转账、存取现、代收付、延期收付款等,同时支持银联二维码、手机闪付等移动支付功能,还可通过银行业统一App“云闪付”享受公用事业缴费、线上线下一站式办税、商户申请、II或III类账户服务等多元化综合服务;在特色金融方面,可联合推出定制专属理财产品等权益服务,并发挥银行、银联数据优势,为小微企业提供综合授信、融资增信等服务,从而让城商行抓牢用户;在增值服务方面,小微企业卡一站式继承了日常法律咨询、财务咨询、费率优惠、信用评估、定向捐助、配套软件等专项增值服务。

综合营销解决方案。银联营销解决方案为银行业架设成熟营销平台,除传统折扣立减、满额立减方式外,推出创新单品营销、数字礼券、定向送券、红包码等。

单品营销支持使用“云闪付”购买特定商户特定商品,在支付时直接核销优惠金额,满足银行基于不同目标需求的营销方案设计,利用银联营销平台特定营销活动提供一站式、全流程服务支持。同时,可根据银行需求,为银行新办卡用户赠送指定商品券,将新用户向银行商户端引流,使新办卡用户驱动活跃商户的提升。通过此方法在市场中形成差异化营销,整合多方渠道资源实现精准营销,形成行内资金闭环。

数字礼券也是银行联动商户、用户的有效工具。数字礼券是由服务商、品牌商户或支付机构等进行制券、发券、核券,用户使用数字礼券可抵用特定商品、权益或金额。通过卡基、闪付、二维码等多种支付产品,结合不同形式任务,可送本商户券、送异业商户券、交叉场景送券等,支持赠送免费领取礼券资格、优惠购买礼券资格。数字礼券可针对指定银行设置银行日活动、可用作新发卡权益、高端卡权益、用卡活跃营销等。其任务形式多样、赠送礼券丰富、用户交互感强、支持社交分享,是银行营销用户的有力抓手。

运营工具。在互联网金融背景下,流量已经逐渐成为各互联网企业及商业银行的重中之重。中国银联所提供的“云闪付分行”小程序,开放流量入口,丰富商业银行拓客渠道,为自身产品及服务展示提供更多机会。目前城商行在与国有大行App流量入口的竞争中处于劣势,很多时候,城商行优质产品无法触达到用户。为了协助城商行拓宽业务,发展用户,银联在2020年为各行提供“金融小程序”平台,商业银行可将自有服务与内容封装成“云闪付分行”入驻“云闪付”,实现商业银行在“云闪付”上的获客与经营。“云闪付”作为开放平台,全国注册用户超过3亿,具备交通、医疗、校园、公用缴费等重点场景的综合应用。尚无手机银行App的商业银行可将“云闪付”作为其手机银行App来推广运营,针对不同银行可进行个性化定制,最大程度满足各行的诉求;已有手机银行或微信银行的商业银行同样可将“云闪付”作为其另一个移动互联网服务渠道经营推广实现获客,可参考招商银行手机银行与掌上生活模式。

(作者皆供职于中国银联重庆分公司)


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