同是收单，收单机构与银行存在竞争关系。然而前者更关注支付业务带来的收单收益，后者更关心商户账户带来的金融收益，因此也存在合作关系。

在与银行合作中，收单机构从业者应从收单市场的整体背景出发，关注银行各条线、各层次的需求，结合收单机构自身优势，建立与银行的共同利益以寻求合作。

一、背景意义

（一）收单市场分析

传统收单市场的竞争格局已相对成熟，且收单支付业务本身存在规模经济效应，新加入的市场竞争者需要投入更多的成本才可进入市场。

大型商户的需求复杂，该市场中的收单支付业务已被国有银行和收单机构巨头使用以支付+、信息化、金融为特点的综合业务方案牢牢捆绑，偶有松动。

中小型商户的需求单一，门槛较低，参与者在该市场投入相对较小的成本即可参与到竞争中。中小型商户的收单业务市场长期处于混战之中，竞争者往往以低扣率甚至零扣率，或强大的地推团队争抢，其中以零售银行和聚焦中小微商户的第三方支付、第四方支付为盛。

银行在收单业务的投入不可谓少，但因银行缺乏支付业务的专业人才和队伍。一线支行对收单业务市场了解有限，缺少具备竞争力的支付产品或解决方案，队伍难以通过银行产品去拓展中大型商户的收单市场。如何做好本行的收单支付业务？甚至是否还要继续保留本行的收单支付业务？这是银行需要面对的问题。

（二）编写意义

收单机构与银行是竞争合作的关系。收单机构关注支付业务带来的收单收益，银行关注商户账户带来的金融收益。收单机构从业人员对银行需求关切、合作思路、合作方法了解甚少。在与银行合作中，收单机构从业人员应从收单市场的整体背景出发，关注银行各条线、各层次的需求，结合收单机构自身优势，建立与银行的共同利益以寻求合作。

二、合作思路

（一）银行关切

1.结算性存款

收单支付业务是商户经营收入的重要来源，把握好收单支付这一资金流量入口可帮助银行锁定结算性存款，加强结算账户粘性，从同业账户竞争中脱颖而出。如银行将收单业务外包给收单机构，则收单支付业务脱离了银行的管控范畴。收单机构配合商户更换结算账户开户行的潜在危机将使银行丧失商户的结算性存款。

2.经营性贷款

收单支付业务带来的流水绝大部分为经营性流水（存在部分套码套现交易），真实可靠。银行可根据交易流水的数据完善贷前的审批信息，跟踪贷中的经营情况，复盘贷后的使用效果，全流程促进贷款业务质量改善和规模增长。

3.客户激活

银行在自身业务发展过程中积累了数量可观的长尾客户，利用收单支付业务可丰富银行为客户所提供的一篮子产品，改变客户惰性，盘活睡眠、消极客户。

4.增量拓展

收单机构亦有自身的商户盘子。收单机构因对商户的结算账户开户行不做限制，银行可针对收单机构的存量和增量商户开展联合营销，引导商户更换结算账户开户行。

5.场景建设

银行希望能够将自身优势的支付、融资、信用等环节嵌入到社会生活息息相关的各个方面，让服务能够快速抓住大众痛点，触达客户需求，增强用户粘性。银行对完全自建的场景掌控力较强，但这要求银行具备巨大的资金投入和完备的系统方案。为了迅速扩大场景来源和场景建设的竞争力，银行有意愿利用收单机构的商户和产品优势，联合拓展特定场景。

（二）具体思路

1.分条线合作

（1）零售条线的核心业务是开户和吸储，收单机构需关注如何与银行联合经营双方的个人客户盘子。

（2）公司条线的核心业务是公司客户的开拓和运营，收单机构需关注如何配合银行拓展中大型公司商户，或挖掘存量中大型公司商户的增值需求。

（3）信用卡条线的核心业务是开卡和活卡，收单机构需关注如何为卡中心提供优质的开卡场景，如何利用自身商户和产品优势帮助卡中心活卡。

2.分层次合作

（1）支行关注具体客户和项目。收单机构与银行合作的中小型项目往往经过分行审批，在支行落地。收单机构的一线团队应向支行提出明确具体的合作需求，适当将商户的诉求分解为收单支付业务需求和金融服务需求，联合支行力量共同运营具体客户和项目。

（2）分行关注合作方向、模式、深度。收单机构与分行合作需把握分行具体指标，提出对应的合作模式，引导一线团队与各支行进行对接落地，成为银行在收单支付业务的补充力量，配合分行完成核心指标。（总行合作亦可以此作参考）

三、合作方向

收单机构与银行合作的优势在于成熟的收单支付人才和队伍、完备的综合支付产品方案，劣势在于利润模式相对单一、受理终端设备硬件成本和运维成本较高。收单机构与银行合作需要秉持“四个互补、一个错位”（即业务互补、市场互补、渠道互补、功能互补；错位发展）的原则，寻找双方的共同利益促成业务合作。

（一）专业化合作

在传统收单业务中，受理终端设备的装机、受理标识张贴、商户受理培训、受理终端设备巡检、风险调单等专业化服务是专业素养要求较低且人力劳动要求较高的服务内容。在银行人力成本居高不下的情况下，为保留行内的收单支付业务，同时节省专业化服务成本，银行愿意外包专业化服务给收单机构进行运维（部分银行要求专业化服务不允许外包给持牌收单机构）。

具体合作模式为，银行拓展收单需求商户，与商户签署支付服务协议，在本行完成受理终端设备程序下载和密钥灌装，剩下的专业化服务交由收单机构来完成。该合作模式下收单机构的盈利点为专业化服务费用和商户推荐费用。收单机构需努力引导银行转变专业化服务合作为委托收单合作。

（二）委托收单合作

放弃了收单业务的银行，或本行收单业务无法满足客户需求的银行，倾向于委托收单机构为银行客户提供全方位的收单支付服务，定期接收收单机构提供的推荐商户交易数据，获得商户收单收益的分佣。银行分佣模式一般分两种，按固定扣率分成和按比例分成。委托收单合作模式下的商户与收单机构的粘性最深，是收单机构应尽力促成的合作模式。但因银行对商户经营流水掌握有限，且收单机构存在配合商户更换结算账户开户行的可能，银行会谨慎进行该类合作。

（三）营销项目合作

收单机构已有成熟的商户服务经验，和丰富的商户池资源，能够为银行输出专业的签约、培训、巡检、客诉处理等营销服务，提供优质的营销商户场景（因微信、支付宝的营销能力，现在商户由哪个收单机构收单不再成为决定性因素）。在获得银行营销服务费收入，收单机构也能凭借银行端的营销资源吸引拓展潜在收单商户，加强自身竞争力。

（四）补贴合作

银行针对某些商户群体或特定的中大型商户提供支付手续费、受理终端设备、收银软件（轻量级SaaS或大型ERP）的补贴合作。该类型合作中，银行需要以商户的储蓄存款出发去评估综合收益。如商户的结算性存款较少，或银行也无动力为商户提供相应补贴，除非该商户的拓展对银行而言存在较大的战略意义，如便民示范场景、开卡活卡场景等。

（五）其他特殊项目合作

收单机构利用存量商户群体配合银行拓展某项短期业务指标，如向银行提供商户或场景实现某个App或业务的使用用户或使用量迅速增加的目的。

作者简介：Kindar，3年收单支付行业从业经验，专注于收单支付产品运营，银行渠道合作。