中国工商银行为更好的响应党的二十大报告“加快发展数字经济，促进数字经济和实体经济深度融合”。同时积极落实《“十四五”时期完善金融支持创新体系工作方案》提出的加快推进金融支持创新体系建设，要聚焦关键核心技术攻关、科技成果转化、科技型和创新型中小企业、高新技术企业等重点领域，深化金融供给侧结构性改革，推进科技信贷服务能力建设，强化开放性、政策性金融机构在职责范围内服务科技创新作用。工商银行遵循加快数字工行建设，深度融入数字经济，深化科技、数据、业务“煲汤式”融合的原则，工商银行持续强调科创金融要围绕科技创新重点领域，以数字化转型带动金融服务创新，打造金融服务新模式，助力“科技-产业-金融”良性循环，促进数字经济发展。新经济环境下，我国支柱产业由传统铁公基、房地产等转向科技型、服务型等产业。为深入推进数字技术规模化应用，工商银行将助力落实“做好五篇大文章”要求，支持科技、绿色、普惠、养老等业务领域新布局。

一、拓宽洞察维度，助力市场深耕

1.构建行外数据拓客标准模式

促进政务、产业、生态联盟等数据合作，运用大数据、隐私计算、物联网等技术构建各领域获客模型框架，实现平台化通用模型共享和特色模型定制。以科创企业拓客模型为例，通过科技厅合作引入高新技术企业清单、企业标签、企业科研指标等数据，应用隐私计算与工商银行融安e信等数据实现安全建模计算，解决优质科创企业定位难、分析难的问题，提升科创金融拓客效率和风控能力。

2.丰富客户商机挖掘模型库

借鉴工商银行产品推荐、客户商机挖掘等模型，利用企业经营、资金流水、产品到期等动态信息，运用AI、BI建模等丰富行内客户挖掘模型库，实现成长期企业客群、长尾客群等商机动态挖掘。

3.建立对公数据管理标准

数据引入方面，工商银行支持总行一点接入或各个分行横向接入方式引入政府、行业协会、企业、联盟和平台等外部数据。权限管理方面，支持按照业务条线和总分行机构等维度控制访问权限。

二、升华运营体验，助力高效营销

基于主动拓客结果，针对进一步营销转化客户的工作，提供多种手段来提升业务效率和质量，包括平台化驱动全流程，分析客户特点和推荐产品，提供多种渠道触客营销，协助客户经理编写调查审查报告等。

1.多样化渠道触客

提供多种线上渠道帮助银行高效触达客户，对客户进行营销和服务。通过关联性分析企业客户及其相关干系人，建立企业关系亲密度模型，精准定位“目标客户”和找到“企业核心联系人”，结合线上线下服务客户渠道为客户经理推荐最优的联络客户的方式与路径。利用企业上下游、供应链、交易对手等信息，支持一线营销人员多开展客户营销工作。

2.智能化辅助营销

分析企业客户成长周期和需求特点，为客户推荐匹配的产品和服务，帮助客户经理高效营销客户。基于丰富完善细分客群与客户画像，挖掘存量细分客群、不同生命周期客群等与持有产品之间的关联模型，计算新增目标客户、存量目标客户与关联模型客群相似性。在目标客户综合评价报告中建立统一的对公产品推荐视图，按统一的规则由统一的客户经理维护，实现相似客户维度推荐、企业生命周期产品推荐等。

3.高效的报告助手

综合利用RPA、OCR、大模型等技术，设计企业营销报告全自动化生成模式，提供一键式、专业性的企业评估分析和尽调信息加工能力，辅助客户经理高效营销客户。在客户调查评估环节，利用大模型多模态理解能力解析客户结构化与非机构化数据，结合行内结算、信贷等业务领域专家知识，综合客户工商经营、财务报表、风险信息、征信信息、投融资政策等信息，智能生成对客户不同专业性的评估片段，并根据客户开户、变更、投融资风险评估的不同金融场景，自动智能地拼组目标客户综合评估报告，辅助提升一线业务人员工作效率和决策水平。

三、严谨过程管理，助力效果评估

利用即时BI分析、大数据分析等，对营销过程中的活动执行结果、渠道触达结果等追踪反馈，促进营销活动执行。营销结束后进行业务效果分析反馈、业绩统计分润，提供信息反馈运营策略调优等。一是流程跟踪，针对事中营销活动，跟踪统计客户经理执行情况、客户触达反馈情况，及时提醒相关人员处理。二是效果统计，根据客户营销活动统计相关业务数据，评价具体营销活动带来的业务效果，评价改进后续运营策略。三是业绩分润，根据业务策略统计相关机构网点间的业绩分润情况。

四、展望未来，探索无限可能

工商银行将依托国家信息科技发展战略，坚持创新核心地位、坚持科技自立自强，以金融科技为驱动引擎，以数据资产为生产要素，构建科技与业务融合共进的新局面，服务国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，推动经济社会高质量发展。

作者：工商银行金融科技研究院（数字化银行实验室）、珠海产品赋能团队、珠海开发三部