刚刚结束的6月银行年中考核中，朋友圈的银行人员除了拉存款，又多了一项新指标就是ETC，各种各样的ETC宣传在朋友圈泛滥，有一个非常流行的段子“深夜，如果有人在你的车外踱步瞄来瞄去，请不要报警，我们只是看看，你有没有装ETC。”是的，这是银行人在争夺ETC的真实写照。

早在2014年，《交通运输部关于开展全国高速公路电子不停车收费联网工作的通知》政策发布，国有银行就在开始耕耘这一市场，不过没有现在如此疯狂，直到国家发展改革委、交通运输部于2019年5月28日印发《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》的通知，到2019年12月底，全国ETC用户数量突破1.8亿，高速公路收费站ETC全覆盖。同时，鼓励银行业金融机构、非银行支付机构和互联网企业等服务机构紧密合作，允许ETC绑定既有银行账户和支付账户。

为此，各大银行近来都在线上线下推广ETC，支付宝和微信支付也参与到ETC的抢客大战中。为了争夺这一市场，各家银行使出浑身解数，各种免费和优惠政策，没有最好，只有更好，可谓是百家齐放百家争鸣。

为什么ETC市场爆发？

所谓ETC，即Electronic Toll Collection,是指电子不停车收费系统，由路侧设备（RSU）和车载设备（OBU）组成。ETC多年前就投入使用了，但之前由于门槛高，并没有普及，如今的政策红利，让ETC市场成为了目前金融市场的香馍馍。关于ETC的实现目标，各行是有政治任务，为了完成任务指标，各行必须全力以赴，除此之外，各行应该看中的是这一优质客户资源市场。

随着互联网金融的发展，传统银行的获客能力受限，现在已经正在进入一个银行卡发展的停滞时代，尤其是支付宝和微信的发展，对银行卡的依附大大降低。在这样的大背景下，如何才能够提升自己服务的活跃度，让自己的用户不再变成支付宝和微信支付的用户，这才是商业银行面临的最大的问题。

而这次推广ETC的这个契机，无疑给商业银行看到了一个发展的曙光，因为ETC的这种交易必然是活跃的用户交易。对银行来说，用户办理ETC提高了银行的信用卡发行数量，还能提高用户的粘性。除此之外，ETC客群的特征十分明显，用户都是有车一族，属于相对优质客户，以绑定ETC支付为契机，可以迅速、有效地拓展该类客户，进行其他产品的交叉营销。ETC产生的通行费用，这将是一笔非常可观的资金，并由此衍生的金融服务，比如手续费等等。所以各家银行不惜倒贴钱开拓ETC市场。截至2019年5月底，国内ETC用户数仅约8367万，也就是说，还存在近1个亿的缺口。

ETC的爆发不仅来源于政策的红利，它也是目前市场上高速通行收费的最佳选择。在汽车行业内，尽管有比ETC更好用的不停车收费技术，ETC只是实现了V2X（车对外界的信息交换）的应用之一，不过这些普遍不如ETC更具成熟及稳定性。在如今的天时地利人和的趋势下，这个夏天最火的业务就是拓展ETC。

ETC业务本身是低利润的，更何况现在OBU设备免费安装，就更需要商业银行充分挖掘ETC业务带来的流量。如此大刀阔斧地扩展这一业务，银行费时费力费资源，将来一定要省时便利增客源。为了让这一优质资源最大限度的发挥作用，需要银行精细化开发周边业务，有必要将ETC在交通领域的功能延伸到毗邻业务领域，植入金融场景中，全面发挥ETC的领头功能。

ETC银行争夺战

目前各行在争夺ETC，主要是走价格战，除免费赠送ETC电子设备，还附带多个优惠活动。在办理流程上也有所优化，除线下网点外，多家银行也可以通过手机银行、微信小程序进行申请。

参与此次ETC大战的远远不止以上各行，安装ETC不仅通行有折扣，这后续的优惠服务也是杠杠的，笔者只是选取几个有代表性的。这些国有大行和股份制银行卯足了劲瓜分这块蛋糕，看中的是汽车客户这一优质资源，无论是线上还是线下，这一客户资源的确是有很大的潜力可挖。

只有将ETC服务细化，后续的设备维修以及用户使用出现问题时的应急处理充分，场景的打通，功能的丰富，每一个环节做好，才能增加客户的满意度和粘性。但目前ETC使用场景不够丰富，还停留在开卡、绑定、换卡、挂失、销户、更改绑定账户、发票打印、OBU电子标签安装等传统服务上，这些业务给银行带来的效益是微乎其微的，可以说付出的人力和物力资本远远超过这些效益，而且很多服务都是无效益的，所以必须开发ETC的场景功能，充分利用这一客户资源。

银行如何突破价格战，将ETC融入金融场景中

“场景”本来是一个影视用语，指在特定时间、空间内发生的行动，或者因人物关系构成的具体画面，是通过人物行动来表现剧情的一个个特定过程。“场景金融”是指在活动场景中植入金融服务以实现金融服务场景化的目标，使金融服务更直观、便捷，增加用户体验，更有效的触碰客户的痛点和需求。

互联网金融不再只是“互联网+金融”，而是“互联网+传统业务+金融”，强调与客户所需业务的衔接，增加了客户在特定场景下使用金融服务的便捷性。场景金融渗透进客户的生活场景，培养用户使用习惯，未来发展空间巨大，为银行加快业务模式转型提供了可行的方向。

场景金融的切入点应该是传统业态仍未得到满足的各类需求，我们应该更加关注于人们日常生活中的金融业务需求，需求决定供给，以人们“衣食住行游”日常场景为突破口，融入跨界思维。

根据马斯洛的需求层次理论，人的需要分为五个层级，分别是生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging）、尊重需求（Esteem）和自我实现（Self-actualization）需求五类。依次由较低层次到较高层次排列，其中最基本的是生理需求，最高等级的是自我实现的需求。

拥有ETC的群体在金融领域，最基本的生理需求可以归属于车贷，有了车贷就有了车，安全需求当然是车险，每一辆车都离不开保险；有了车就要出行，无论远行需要还是停车需求，都是不可避免；随着人们生活水平的提高，人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认，旅行已经是生活的调和剂，缺一不可，这也是满足了自尊的需求；而花了钱，就必须挣钱，你不理财，财不理你，专属理财不可缺少，设计针对汽车用户的专属理财，长短期搭配，在满足资金需求的同时又可以挣钱。

围绕ETC可以办理的业务除了高速出行，在市区内也可以无感停车，与各大超市，电影院以及学校、单位等停车场线上联系，提前可以知道哪些地方可以停车，解决找寻车位的烦恼；随着收入的增加以及生活水平的提高，不久的将来，换车也会成为必然，拥有ETC的客户可以优先优惠办理车贷业务，而且为给予换车方案以及车辆更换意见；车险是汽车所有者必须的标配，直接扣款，简单快捷，这是拥有ETC的车主的基本权利，各家保险公司的大数据分析，推荐最实惠的保险公司是车主的福利；有了车，不旅游，这是不可能的，在地图中，一年的ETC使用情况可以仿照支付宝的年度账单，这一年走了多少公里，走过了哪里，节约了多少过路费……这都是当下生活中所需求，将金融场景引导至生活场景中，或者说在生活场景中植入金融场景，无论是什么，针对需求，开发需求，引导需求，市场就会拥有方向。

最近在朋友圈看到一篇文章“爸爸，别再办ETC了，好吗？”说句实话，戳中我心，这么好的产品，为什么要这么艰难的卖力的推销，支付宝上的产品，什么时候看到工作人员推销过，银行人员如此费力费时费资金地去推动，不能最后只收获马路上的倩影了。