一、支付业务拓展四要素之交易费率

无论是银行业对传统支付的升级迭代，还是大众普及的第三方支付推陈出新，都在加速当今商品交易的便捷化，快步迈入无现金时代。同时，在电子货币和数字货币逐步优化传统货币的货币发展进程中，各类支付工具、各种支付技术、各家支付公司，都为了拓展交易场景绞尽脑汁。一方面，监管合规的压力是越来越大；另一方面，除了几个支付巨头以外，剩余的支付交易市场份额越来越小。而且，自从备付金集中存管之后，第三方支付公司躺着赚沉淀收益的时代一去不复，纷纷谋求业务转型。随之而来的“支付公司转型路线峰会”、“支付转型创新论坛”也是层出不穷。有建议做Saas的，也有建议深入互联网金融的，还有说不妨试试跨境出海的……

再多的转型花样，如果没法获取大量交易场景的商户，这样的转型统统都是死胡同，自然也无法维持支付公司的高额运营成本。一切避而不谈商户拓展的业务转型，都是纸老虎。所以，眼下在业务线上苦苦挣扎的支付公司救赎之道，关键还得从支付业务拓展的四要素谈起。

首先就是支付通道的费率成本。这是任何一种支付工具都无法避免的费用支出，也是现在各种支付公司在市场中争抢市场的利器。这个费率主要有两方面的定价，一侧是支付公司收取商户交易时的手续费，也就是常说的支付公司通道成本。另一侧是用户在切换这个支付工具时的用户成本。

因为传统的支付都是由银行之间互相结算完成，比如B2B转账、支票兑付、POS收单等等。所以银行系的支付工具不仅在技术方面更成熟，在支付费率成本方面也有天然的优势。绝大多数第三方支付公司只能背靠银行系支付渠道，然后在其费率成本上加点利润，再转手向商户收交易手续费。基于这个历史原因，在第三方支付公司的成长过程中，很长一段时间内的利润空间，都依赖于自身跟某某银行系的暧昧关系，赚差价赚特殊计费，或者赚交易量的阶梯返佣。银行通过第三方支付公司既完成了开户揽储指标，又有沉淀资金利息拿出来分佣，只要做好交易风控就行。当然，随着“断直连”和“备付金集中存管”上线，支付费率越来越向商户透明，导致这支付中间商的利润空间越来越狭窄，挣费率差价越来越举步维艰。

另一点是用户的支付成本，其实也就是鼓励终端用户选用某种支付工具的激励方式。最常用的就是用户支付红包补贴，这个手段在国内已经是抢夺用户支付的标准配置。既有补贴用户买单时候结算支付的，也有补贴收银台操作员诱导用户选用特定支付工具的。一个没有补贴的用户端支付工具，在中国是活不长久的，甚至连拉新用户都困难。

在当前的国内支付市场混战之局，导致终端用户选择支付工具的理由根本不是方便，而是为了几毛几块的补贴省钱。这样的C端支付场景，当然毫无忠诚度可言，无非就是补贴的力度一较高低，东家唱罢西家登场。与其说用户支付补贴是为了促进无现金交易场景的普及，还不如说这其实本质上就是一场资本市场对商业模式规模化的对赌。

在成熟的市反垄断场体系中，已经成为行业垄断的巨头公司，是不得再启动市场补贴或者招标补贴的。这样是为了给中小规模公司留足成长的机会，避免某行业某公司一家独大操控市场。如果对标欧美的市场监管管理体系，国内互联网大鳄的疯狂补贴大战，早就该被反垄断给叫停了。由此可见，当媒体跃跃高呼中国早已进入无现金时代的时候，我们应该反省一下这个果实究竟长在什么样的原始积累土壤上。如果不能正确认识这段历史，无现金支付方式在国内扩张还行得通，出海就会遭遇各种水土不服的商业模式复制障碍。

以上仅仅是国内的支付费率现状，如果放眼中国的支付出海，还会遇到各种各样的费率问题。比如东南亚国家很多终端用户，连银行卡账户都不具备，办理银行存款账户需要额外收取一笔不菲的账号服务费，甚至要求用户达到最低存款额才予开立银行账户。这样的用户要想进行电商平台交易，或者注册自己的支付钱包，只能依靠线下的超市便利店。用户拿现金给便利店，便利店的收银台反馈给用户一张线下存款的电子交易凭证，用户再凭这个单据去电商平台支付结算。这个模式跟七八十年代中国刚刚兴起的邮政邮购业务非常相似，但便利店却要向用户加收一笔现金转电子凭证的手续费。目前国内有支付公司出海东南亚，提供类似的解决方案，并补贴用户那笔额外产生的交易手续费，也是拓展支付工具市场的一种降用户费率成本的方式。

在对待支付费率策略的态度上，国内与境外支付公司各自选择了截然相反的方向。国内是走的便民普惠路线，通过2~6‰左右极低的商户费率，甚至补贴到零费率去抢商户圈场景，目的是培养用户的无现金支付习惯，做大交易量占市场份额。境外则是以支付卡组织为代表的支付公司，收取商户2.5~8%不等的支付手续费。然后通过“忠诚度奖励计划”反馈用户，以及跨币种DCC交易返利给商户，比如航空里程联名卡、超市会员积分卡、商旅精英权益卡等等，培养用户的支付交易忠诚度。造成这种国内境外巨大的支付手续费率差异，并不代表国内支付与境外支付的安全技术优劣，也绝对不意味着国内移动支付与境外信用卡支付的谁便捷谁麻烦，只是原始积累和精细化运营的进程分支而已。

二、支付业务拓展四要素之高频商户

支付业务拓展的第二要素，是发展高频次消费以及高品质的知名商户，简称“高频优品”商户。支付本质就是发生在购买者和销售者之间的金融交换，这个交换会随着商业环境的高度发展而变得越来越高频。对于支付工具的大规模系统研发、资源投入、交易安全风控来说，达不到量级的支付工具，不足以维持自身的稳定运营。所以，在拓展支付商户对象时，往往都从密切联系目标用户基本的衣食住行消费开始。有些是集中资源拓展商旅消费青睐的商户，比如航空机票、酒店、租车；也有些专做草根用户的一日三餐，把连锁快餐、外卖平台商户揽收麾下；还有些搭建交通出行、水电煤付费便民通道等等。支付公司无论是专注做C端的支付钱包，还是服务B2B2C的支付系统，最终落地的交易环节，都必然是高频消费场景。支付虽然是个互联网技术的产物，但这一点却跟工业生产的规模化效应很相似。同比量产越高，支付成本反而降低；单体店铺交易频次越高，用户黏性就更强，很难再切换其他同类支付工具。

而那些大品牌高品质的商户，自身就带用户流量。支付工具首先拓展知名品牌商户，也是遵循了做B端业务的技巧。努力拿下大品牌的支付收银台，哪怕不赚钱，只要做成行业解决方案的标杆，而且又有大品牌的信赖背书，后续拓展其他中小微品牌也就自然而然的顺藤摸瓜了。在国内，支付公司首先就把一线城市中心CBD商圈商户拿下，因为这里集中了顶级品牌大商户，支付交易里的B端C端都是具备良好金融属性的商务场景。同样，在中国支付机构纷纷出海的进程中，国内的支付公司很难跟境外当地的支付钱包做商户竞争，所以采取了发展差异化的市场入侵，把POS机或者二维码牌铺设到机场免税店、药妆店、奢侈品店、大型主题游乐场、网红景区里。这样的支付拓展客场作战思路，重点就在于转向到全力争夺本国出境游客的支付市场。如此而言，中国银联、支付宝微信等等的出海商户拓展路径，跟当年VISA、Master卡来华发展业务方式，几乎是完全一样的。

国内的支付发展已经走过了近二十多个春秋，虽然持牌机构公司众多，但整体支付交易占比都在几大互联网寡头囊中。另外一些头部的品牌交易平台，也拥有了自己的支付牌照。剩余的上百家支付公司，既错过了费率时代的红利，也没有“高频优品”商户赛道的入场资格，想要在夹缝中生存谈何容易。所以，中国的支付业务现状呈现出精彩的“两绝”：绝大多数C端用户都被支付宝微信京东云闪付瓜分掉了，绝大多数支付公司都转型去服务B端了。当然，还有一些支付公司的业务运营，只存在于一张冷冰冰的牌照上，静静地躺在那里，期盼最大的交易场景就是自己被收购卖掉。

三、支付业务拓展四要素之企业服务

服务B端的金融交易，是支付公司拓展业务的第三途径，也是当下国内第三方支付各显神通的地方。对于一个金融强监管的大环境而言，如此众多的支付公司扎堆去服务B端，里面也就或明或暗的诞生出来三个截然不同的业务派系。一种是彻底忘记自己的支付身份，静心下沉去深挖一个行业效能解决方案，在做好硬软件技术的竞争优势上，顺带把支付业务拓展了。另一种是基于原有的支付技术体系，搭建银行与企业、企业与供应链之间的金融服务平台，做类似Fin-tech的业务拓展。最狠的，是那些在支付政策的边缘讨饭吃的公司，干脆靠山吃山，挖空心思的改造各种支付场景系统，悄然变成了套费率套资金做违规交易的四方。

显而易见，第一种服务B端的支付公司，往往都是深耕某个行业的核心流程多年，非常了解同类企业的技术效能痛点。既能够对B端的业务流烂熟于心，又对其C端的用户心理洞察入微。比如转型服务商旅TMC的支付公司，不仅仅是过去那样提供统一支付渠道，而且还要替商旅客户搭建机票酒店价格的B2B平台，以及背后的同业分销系统，还要把OTA和B2G的分账垫资需求伺候得滴水不漏。还有做餐饮解决方案的支付公司，投入大量的产品和研发经理，把每一位用户扫码点餐需求、每一个后厨小票需求、每一张电子发票需求，都集中调度到一个整合平台里。有时候连外卖订单、用户排队、员工排班、中央厨房调度等等都要一起无缝衔接上。然后再把这样的整合平台，捆绑着智能POS机合作商，一起卖给F&B类客户，尤其是加盟连锁客户。他们赚的是系统开发和维护费用，支付接口不过是标配甚至免费。还有推出专业会员忠诚度管理方案的支付公司，针对目前各类会员体系中“撸羊毛客多、沉睡会员多、积分成本高、模式互相抄”的普遍现象，通过对企业原有会员制度的望闻问切，专门给企业设计一套定制化的会员忠诚度改造升级方案。这类支付公司既能够运用自身金融牌照特点，优化促进会员的日活月活订单交易，又能够帮助企业有效识别用户分层，甚至愿意在合作中承诺达成企业的市场指标和财务指标。这样的支付公司转型成功案例很多，对于这类公司转型来说，其实已经从一个有各种银行渠道的支付公司，转型为一个拥有支付牌照的企业解决方案供应商。

当然，也有支付公司直接与某些独角兽公司合并或者收购，将支付工具成为商业公司的独享资源，以免外接其他支付工具造成自身用户的金融信息外泄。同时，又可以将已有的商业模式升级到消费金融高度，把新故事讲给投资人听。这也是几年来，在支付业界屡见不鲜的并购趋势。

转型做Fin-tech的支付公司，也是最近几年的热点。因为支付公司在过去的成长历史中，长期跟银行、基金、证券、期货等等打交道，有着丰富的业务信赖基础和银行侧开发经验。而那些传统金融系统里的银行类公司，面对各种监管条条框框，面对上上下下的僵硬内控制度，开展一些创新业务总有些不方便。于是，传统金融系和第三方支付系一拍即合，在此基础上，诞生了很多的金融新业务解决技术。银行有时候也把一些“银企互连”类业务，外包给有支付牌照的公司去完成。类似的案例也不胜枚举，比如中央分账分润系统、聚合收单对账系统、银行账户存管系统等等。还有支付公司跟消费金融公司合作，为供应链金融、个人消费信贷、商户储值卡这些既需要合规业务牌照，又需要灵活账务管理的B端商户服务。

从业务模式的可复制性来说，支付公司转型研发的Fin-tech产品，考虑涵盖金融扩展度和合规细节更丰富，相比技术软件公司的同类产品，更容易对接上下游的资金资产。其中的优秀产品方案，连着风控系统、反洗钱系统、跨境支付、征信鉴权等等都一并集成妥当。让银行放心，让企业省心是支付公司Fin-tech解决方案的优势。将银行和企业之间的中间键需求，作为为支付业务拓展重心；将“依赖银行技术外包”和“紧密企业财务关系”作为两个基本点，成了这类支付公司转型的核心竞争力。

当然，我们所要警惕的，是有一类游弋在政策监管刀口上讨饭吃的支付公司。这些公司表面业务是合规合矩，背后是专门利用支付业务里的灰色地带，然后想着花样的把金融市场里的黑钱洗成白色收入。比如叫嚷区块链经济的支付公司，地下可能操作的是违法资金转移；打着侨汇旅汇旗号的出海公司，其实在悄悄做海外资产配资；说是服务小微商户的T0普惠聚合结算业务，后面套着非法传销平台佣金分配。而大量的冠冕堂皇给商城积分平台做交易方案的支付公司，十有八九是在倒卖发票，或者接了东南亚的置业杀猪盘。就目前第三方支付市场拓展的方式来说，成功脱俗的转型公司为数不多，但赚钱的偏门却总是前仆后继。这些寄生在暗黑业务上的支付公司，与其说是在做业务转型，还不如说是在玩金融监管的猫鼠游戏，割业务的韭菜。

四、支付业务拓展四要素之政策应对

无论面临什么样的市场诱惑，无论面对什么样的企业需求，支付公司永远不能忘记自己的金融工具本质，永远不能绕开监管法规的限定。在哪块土地上开展支付业务，就必须遵守哪块土地上的政策监管。这就决定了支付业务拓展，必须在政策条款的轨道上行驶。坚持各种支付业务管理条例下的业务运营，是支付业务拓展的最根本的要素。所以支付公司的一切业务都建立在合规之上，才能合法的生存。

政策这个要素，不仅有地域性的特点，也有窗口期的特点。所以利用政策拓展业务，也是很多支付公司默默无声的利润来源。这是一个非常微妙的生态环境平衡。支付本身是一件金融工具，支付创新也是金融创新，任何金融业务创新达到一定量级的规模，都是对经济基础和上层建筑的威胁和挑战。支付业务的开展，换种说法，都是在跟政策监管赛跑。所以，在新的司法解释、新的合规要求发布之前，赶紧让支付公司的创新业务赚到钱，挣到足够让下一届业务转型的储备粮食。典型案例就是支付宝走过的路，在2003那个年代，商业银行无暇搭理易趣网的中介担保业务，工商税务系统又觉得电商交易模式太新规模又小。当支付宝的账户资金裸奔了很多年，双十一规模都超越中国个人消费日均总额的时候，才有了第三方支付牌照的申请规定、才有了电子发票的税务系统……当然，这个时候的支付宝已经做到足够庞大的规模了，可以跟各位传统银行金融正规军平起平坐的讨价还价了。

时下很多有预付费储值卡牌照的公司，其实也是从研发商户会员储值系统升级过来的。最开始都是做单用途的商户会员“买100送50”的充值卡，他们在区域性市场拓展的商户做得比较多，打通原有的消费卡也就自然容易。然后等“区域性多用途卡牌照”的政策一旦出台，这类公司就自然而然的容易拿到牌照申请，从原本赚用户沉淀资金残值的非法二清系统开发商，摇身一变成了多用途卡牌照公司。还有一些POS收单牌照公司，最开始都傍着银行收单机具，从银行POS收单代理开始，积累了大量高频优品的商户资源。待线下收单牌照的窗口一开，他们也合情合理的申请到了业务牌照。

还有，前几年互联网金融信贷兴起的时候，有些支付公司专门给现金贷或者网贷公司提供代扣款、还款、投资理财的支付通道，甚至连互金公司的银行存管系统也接过来做。搭着行业的红利，这类支付公司过去当然赚了不少钱，跃跃欲试都想上市了。但今年的一声政策令下，再无第三支付公司敢冒风险给P2P公司做支付了。

同样，也是因为支付机构对政策法规的高度依赖，也导致了支付业务拓展的“加拉帕戈斯现象”——国内畅行无阻的支付拓展方式，在境外缕缕受阻。比如，即便是我们拥有全世界最大体量的出境游客，但境外很多国家和地区，并不欢迎我们的手机扫码移动支付，还是只愿意接受更国际化标准的Visa/Master这类卡组织支付方式。还有一些国家，也在汲取国内移动支付巨头独霸的教训，从外交层面上跟国内的支付公司把盏言欢，背地里却偷学我们的移动支付解决方案，暗示民间抵制中国的支付公司入境，同时悄悄扶持自己本土的支付行业。另外，在中东、中亚、南美有些国家地区的特殊历史和经济结构背景，或者是由于通货膨胀率高涨，导致社会交易消费更喜欢使用现金，而不是刷卡支付或者移动支付。这类由于政策壁垒和经济结构导致的支付业务拓展障碍，是一堵挡在国内支付公司出海发展中几乎不可逾越的围墙，必须提前做好精准的市场考察。

支付费率的竞争、高频优品的交易商户、优化B端企业金融效能的技术服务、合法合规的应对金融政策管控，共同组成了支付业务拓展的四大要素。堂前谋臣帷幄，帐外猛将干戈。对于一家支付公司来说，市场优势占其一就足成家立业，占其二便可繁花似锦……支付商战难胜算，最终还看天时地利与人和。