麦肯锡:通过技术和数据 寻找零售银行的二次增长曲线
移动支付网2020/7/13 14:36:22

7月7日,咨询公司麦肯锡发布了《麦肯锡中国银行CEO季刊》2020年夏季刊《寻找零售银行的二次增长曲线》。麦肯锡指出,对于零售银行来说,现在信用卡的不良率越来越严重,并且依靠规模增长对冲经营效率低下的模式已经不再奏效,以客户为中心,通过科技引领和数据驱动的高质量发展成为“二次增长的通道”。

今年上半年又受到疫情影响,整个银行信用卡业务受到很大的冲击,现在不良可能还没有暴露出来,但是至少预期催收的压力节节高升。麦肯锡全球资深董事合伙人曲向军认为不良率和逾期率一定会上涨,风险暴露、风险严重程度应该还会越来越凸显。

曲向军认为银行需要做两个事情,第一个是不盲目的扩充新客户,而是从目前的客户里面做客户的差别化经营;第二个是投入数据团队、量化团队,做细、做深。这两点是根本性的,是底线思维。

麦肯锡认为2020年新冠疫情加速了经济增长模式的切换和客户行为的转变。经济从高速增长阶段转向中低速增长阶段,银行从高利率时代过渡到中低利率时代。成本压力促使银行开始重新思考产能的建构方式。有鉴于此,中国的银行亟需找到零售业务增长的二次曲线。

在协助国内外零售银行的实践中,麦肯锡观察到五大趋势正在改变零售银行的内在增长逻辑:客群深耕、客户体验、数字化引领、人工智能和大数据、生态圈场景。

对此,麦肯锡提出了零售银行高质量发展的五大引擎:

第一、个性化客群深度营销:推动以客户为中心的个性化获客和活客策略、搭配产品创新和客户旅程优化,实现客户经营深度和提升价值创造。

第二、全渠道一体化服务:以数字化渠道为载体整合各类渠道的服务,为客户提供一体化、全方位的全渠道服务,从而实现卓越的客户旅程体验。

第三、规模化大数据及人工智能赋能:遵循价值驱动原则,系统推进大数据用例开发和智能化新技术应用,打造零售银行的智慧服务体系。

第四、敏捷转型组织创新:建立敏捷工作机制,充分激发员工活力,提升对市场趋势的响应速度和应变能力,打造银行竞争力。

第五、开放生态延展边界:银行在开放自身服务和数据的同时,通过数据聚合、产品创新等方式与合作伙伴共同获客、增加客户触点和联合打造创新业务模式。

麦肯锡全球董事合伙人周宁人认为存量客户的深耕是重中之重,“在疫情过程当中,线下网点触及不足导致获客受到影响,而且由于过去几年银行业的跑马圈地,存量客户中的一些优质客户已经被扫荡的差不多了,市场相对饱和,反倒是银行内部很多客户的存量经营价值会充分释放。”

麦肯锡以其服务过的一个中小型银行为例,该银行20%的客户贡献了65%的收入。实际上对一些大型银行来讲,这个分杈实际上更大,对于一些国有大行来讲,可能5%的客户贡献95%的收入,这意味着有些银行有六、七亿的总存量客户,但是真正活跃的只有一个亿,甚至更少,真正创造大的价值的可能只有几千万客户。所以对银行来讲怎么把已经圈进来的客户经营好、维护好,通过交叉销售、产能提升,把客户黏住,让他们待在这个银行里面,拥有良好体验,实际上是银行接下来应该重点转移的新战场。


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