作者：小周第二曲线心路

互联网胖揍了银行业一顿，也给中国银行业带来重新排位的竞争新纪元、新可能、新机遇。其中第一曲线时代大家的产品竞争、账户竞争、AUM规模、坏账率等等已经基本结束，谁比谁强基本上都尘埃落定、没什么翻盘可能性了；下一步胜负手集中在第二曲线生态竞争，即看谁能学互联网把用户活跃起来，用场景把用户流量和数据搞到手，搞定用户粘性，自然资金就稳住了，账户就有价值了，第一曲线的家底自然就娄得住且锃亮流油了。

但是生态涉及非金融，这一跨界吧就得交学费，银行业对互联网有一个学习的过程。“做场景”言之简单，但其实对银行迷途重重，有几个朴素但十分关键的问题值得梳理，也许有助于尽快穿过迷途尽快迈上第二曲线的快车道。

做场景不等于做非金融

从合规层面看，商业银行法就没有允许过银行从事非金融，未来也不可能放开，因为这是人类宝贵经验，印钞机能干实业的后果是会买光一切，美国和中国银行业都交过这个学费，所以才把这条规则写死在商业银行法的银行业操作系统里，你不能为了解决一个问题而制造出一个更大的问题。

从商业模式看，银行去赚非金融的小钱没有任何意义，以银行的体制风格也没什么机会从互联网尸横遍野的血腥战场中爬出来做成功一个非金融业务。

银行做场景离不开非金融，碰非金融有且只有一个目的就是做金融，纯做非金融属于不合规且没有意义。

做场景不等于自己动手去做

在银行APP上用场景做金融就一定要自己冲进去亲手做场景吗？

回到银行的初衷，是因为客户习惯了在非金融中使用金融，所以银行要给到客户这种模式的金融服务，其中非金融部分应该是引入最好的供应商啊，为什么要自己做呢？第二曲线时代客户根据场景调用金融，同理第一曲线时代客户根据门店访问银行服务，那银行就需要自己冲进去成为万科？我认为正确的姿势应该是向万科租或者买吧，这才符合社会分工原理，这就是供应商的存在。

还有人问银行做场景怎么打得过美团，为什么要打得过美团？一个甲方为什么要打得过他的供应商、第一曲线时代银行需要去打败万科吗？还有人问人家在银行的平台上用到的场景如果来自美团那客户可能下次就直接去美团APP了，所以银行就自己动手做一个远远不如美团的烂场景出来？有100个场景银行就能介入100个行业？按这个道理客户在美团上用到银行服务下次就直接来银行APP了？逻辑有点问题。

客户来银行一定是图银行的金融和权益，而不是这个非金融服务本身，这个非金融场景哪个供应商做的好用哪个才对，“把能力让出去、把阵地要回来”是这件事情的本质和最优解，否则好多银行都把自己搅进去深陷非金融苦不堪言，而忘了做这件事情的本质是为了利用非金融与客户建立活跃频次、把客户的粘性和数据拿回来。需要一个东西不代表要自己做出来。

做场景不等于做APP

这话真的是想说一百遍，做场景不等于做APP、做场景不等于做APP…….一百遍都不一定够，因为一家银行在这件事情交掉的学费太多了，说一万遍都值。为什么？

其一，是因为大多数人分不清楚做场景和做渠道的概念，我需要做一个场景不等于需要做一个新渠道，场景和渠道有关系，但本身两者是解耦的，一个场景不等于一个APP，场景合起来通过几个APP渠道向客户提供服务，取决于客户习惯和企业级最优渠道部署。

其二，组织大了都会内部熵增，每个业务部门都倾向于自己拿住自己说了算的渠道，各个条线都希望形成自我业务的闭环，但这样下去可能与企业级利益和客户体验相悖。

一家企业开几个APP不是本质，开的有道理才是本质，只要合理，该几个APP就几个，阿里系不也一堆APP，还是以客户第一性心智去满足服务和集团商业目的的最大化为逻辑支撑。不过目前银行业的APP逻辑也基本已经清晰，几个不重要，但从逻辑上基本上就是三圈布局：

第一圈是内环的金融门户——手机银行APP，主打的是安全和严肃，必须有一定的门槛，这是一家银行跟客户之间的核心关系，也是一家银行的家当。

第二圈是中环的流量门户——本地生活APP，主打的是用户从非金融场景中使用银行金融服务、享受银行权益的公有云服务（典型的是消金业务，所以银行普遍中环APP都从信用卡APP起家），在APP布局中负责的是用高频本地生活场景和互联网运营把本行的客户活跃起来，并源源不断地向内环输送核心客户和资金闭环。至于为什么是本地生活？因为本地生活是用户的核心频次，就好比第一曲线时代开网点，谁家第一曲线时代开银行敢不开网点？教育、医疗这些场景相当于专业性支行，谁不知道差异化竞争？但前提是要先搞主要矛盾。至于为什么不跟手机银行合并？根本上是因为用户的第一性逻辑两个APP不一样，用户对APP的要求也不一样，用户目前对金融就是有两种服务需求：直接找金融和在非金融里用金融，这两种金融需求目前不是一个APP的用户心智！等未来用户的私有云金融服务需求和公有云服务需求归一了也许就可以用一个APP解决。本地生活APP在于给客户的权益和运营，如果两个APP合并，且不说私有云的严肃开发跟不跟得上互联网的运营需要，客户也受不了啊，谁家的保险箱天天打开开party？如果银行为了让客户用手机银行叫外卖而把手机银行APP登录门槛和安全等级降低，客户可能会感到不安全而把资金转走换一家银行。

第三圈是外环的生态链，包括场景维度的各个子场景、渠道维度散落各处的H5/公众号/小程序、还包括通过开放银行走出去的外部联动生态。虽然可能比较散，甚至APP都不一定属于银行方，但都属于逻辑上的外环APP。这一环负责的就是占坑，有没有用先占着，并源源不断向中环输送，相当于是帮中环开路的，自己是接不住用户关系的，也没有规模，没有商业模式都行，占坑第一。

中国零售银行的第二曲线竞技赛

中国银行业零售业务先于对公业务要面对互联网时代，是接下来五年十年中国银行业沉闷中的精彩所在。个人觉得至少有两大看点：

第一，按照互联网边际成本为0、自然头部集中的规律，今后APP时代全中国的用户理论上只需要三五家银行就够了，从第四家开始就是断崖式的没有存在的必要，而中国银行业是按照第一曲线时代准备的4000多家银行市场供给，更接近地产业的集中度，这3997家银行如果不考虑对公业务，接下去五年十年就是退出和消亡的一个过程，谁能拿到前三名的席次、吃掉市场集中度提高的蛋糕是核心看点。大家都认为肯定有招行，那其他几家是谁？谁在谁前面？

第二，第二曲线核心也很简单，因为头部几家银行的存量客户规模摆在那，中国能被银行服务的客户基本大银行都覆盖完了，比拼的就是谁能用互联网运营把客户活跃起来吧。内环手机银行的战场也基本尘埃落定告一段落、但还有严防死守的必要，但核心战场不就在中环吗？招行用连续越过交行、中行、农行、直逼建行的市值，给中国零售银行业一个潇洒的回头：哥先出发了！

来推演一下未来5年的中国银行业铁王座争霸赛，四大行里有人已经出局、有人还有待进化，ready可参战的是老大老二，加上从股份制中杀上来的银行届“蚂蚁金服”——某新晋市值老三，铁王座有可能就在这三席中产生，目前位次轮动的主要变量就是零售业务且是零售第二曲线模式的PK。拿老二来说，老大的对公是永远打不过的，零售是追老大的唯一机会；老二的零售第一曲线、手机银行也已经封王，但其实对老大老二这种相同数量级来讲，规模已经没有意义，变量就在于模式，看谁先能搞出互联网的“中环”能力把自己的客户给“颠锅”一样“颠”起来，用生态成就资金大水库，所以零售的第二曲线是老二超老大的世纪大机会，是拜互联网所赐给的。老三的天花板反倒在于第一曲线的对公、利润、规模、下沉渠道等，接下去要越过的如果是老大老二，就得补第一曲线的老底和第二曲线两手都抓了，要付出双倍的艰辛。老二接下来的作为绝对是市场超级看点，假设老二率先搞定零售第二曲线、成为四大行中的招行，就可以对老大发起业务和市值的双杀（抄招行作业、蚂蚁估值的溢出）、表演一个世纪大飙车，回头对第三名某股份行再用第一曲线把它一脚蹬下去，让它撞完天花板老实呆着，替老大把老三摁住。

个人愚思，仅作胡言。