近期，多家银行发布2021半年报。在半年报中，各家银行披露了其上半年经营情况，作为国内银行业的“排头兵”，6大行、股份制银行的经营情况颇受关注，但是，因为其庞大的体量、资本实力强、科技实力等方面的特点，大行的布局对小银行往往参考价值不大，而数量众多的城商行、农商行在国内银行业占据重要地位。

在这些小银行中，笔者发现，张家港农商行今年上半年零售贷款占比与2019年底相比，增长幅度超过16%，而零售业务，一向走在银行科技应用的前列。那么，这家农商行做了什么，以致其零售贷款大幅增长，同样作为中小银行，这家银行的实践或许更具有参考价值。

零售贷款占比增长16.65%，利息相关收入占据大头

根据张家港农商银行近几年财报数据，笔者整理了其从2019年至今零售贷款占比、利息净收入占比的变化。

2019年，张家港农商银行零售贷款占比为35.86%，不到两年时间，2021年上半年，零售贷款占比已经增长为52.51%，约增长了16.65个百分点。

与此同时，其利息净收入占比表现相对不稳定，但是，最低仍在80%左右。

可以说，对于张家港农商银行，利息净收入仍是收入最重要的部分，在利息相关收入背后，近两年，张家港农商银行零售贷款明显增长，零售业务对其收入的贡献作用增大。

在银行各项业务中，零售业务走在技术应用前列，要提高零售业务表现，背后科技实力不容忽视。

成立金融科技总部，转型形成16家零售支行

组织机制始终是业务开展的基础之一。

在2021半年报中，张家港农商银行就介绍了其在金融科技方面的组织机制布局。

2021年上半年，张家港农商银行成立金融科技总部，金融科技专业人员达到100人，其中部门下设金融科技实验室研究开发人员58人；数字银行部拥有各类技术人员25人，下设大数据实验室，负责大数据技术的开发应用；将金融科技实验室与网络金融产品实验室搬迁至苏州，充分利用苏州人才高地的优势，形成张家港与苏州“双中心”的科技研发体系。

早在2020年报中，张家港农商银行就强调其在金融科技组织机制方面的进展。2020年，张家港农商银行设立金融科技实验室、大数据金融实验室、网金产品实验室等三个实验室，强化金融科技和数字化转型的技术支撑；同时，与京东科技签署战略合作协议，与华为签署深化合作协议，探索数字转型、场景金融创新等领域，增强业务创新实力。

除此之外，张家港农商银行也通过网点转型，提高网点的专业化经营能力。上半年，其对本地支行进行重组，形成“7+2+16+1”模式，成立了7家区域中心支行、2家综合支行和1家对公专业支行，将16家支行转型为零售支行，剥离其公司业务，将公司业务上收区域中心支行，实施专业化管理、集中化经营、网格化营销，促使零售支行专营零售业务。

而这种做法未必适合所有的银行、所有网点，需要先对网点附近的客群、用户结构有一定了解，在此基础上衡量是否有必要剥离网点的部分业务，从而集中精力为该区域的主要客群服务。

除了组织机制之外，张家港农商行银行在业务上，主要从生态、大数据两个方面提高对零售客群的服务能力。

技术应用关键在于生态、数据

在生态方面，张家港农商银行加快产品线上化进程，提高对用户的线上线下服务能力。依托社保、校园、商超、交通、菜场等生活场景，以其发放的张家港市民卡为载体，拓展、嫁接智慧城市服务业态；同时，打造城乡社区智慧生态场景，金融服务体系融入用户日常生活；推出手机银行5.0版，对接云缴费平台，实现话费充值、水、电、油卡等充值缴费业务功能，上线数字货币、远程视频银行，打造电子银行升级版。

数据方面，2020年底，张家港农商银行已经完成零售客户标签体系搭建，描绘客户轮廓和客户360度视图，并向网格化营销平台供数，构建长尾客户和个人小额贷款精准营销模型。

具体地，从数据全生命周期的角度看，张家港农商银行加大对源数据、将数据用于运营营销多个方面的探索。

基于张家港农商银行新核心、信贷等15个重要系统的源数据，经过数据采集、诊断、清洗、整合，搭建衍生变量数据集，形成客户级的各类客户资产负债情况、产品签约使用情况等汇总及历史数据。

搭建好数据之后的关键，是如何将数据用于零售业务。在这个方面，张家港农商银行根据零售客户资产及交易行为，重新划分客户层级，梳理客户管户归属规则，协助零售团队差异化地为不同层级客户提供服务。