科技是第一生产力，创新是引领发展的核心引擎。工商银行软件开发中心（以下简称“工行软开”）深刻践行新发展理念，不断推进“五化”转型工作落地，助力工行领军银行建设。伴随国家提升支付便利性政策的深化落实，特别是为外籍来华人员提供优质、高效、便捷支付服务的明确要求，工行软开积极探索破解跨境支付难题的数字化方案，展现了大行担当。

一、机遇与挑战并存：外籍来华支付的现状

后疫情时代，国际交流复苏，外籍人士来华需求呈现强劲增长态势。我国持续优化的过境免签政策，为国际人员往来提供了更大便利。数据显示，近两年入境外籍人员数量同比实现大幅跃升，增长率持续保持高位，充分印证了来华需求的旺盛活力。

这一蓬勃增长为工商银行拓展境外支付业务带来了广阔空间，但也伴随着一系列亟需突破的挑战：

业务重心与后发劣势：作为深耕本土的国有大行，工行在境内业务上拥有深厚基础，但在面向外籍人士的境内支付服务领域，相较于部分互联网平台，存在一定的后发挑战。

支付码制兼容性不足：工行传统支付产品的主扫功能（即用户主动扫码）主要支持银联标准二维码，而这类商户在境内的市场渗透率有限，无法广泛兼容支付宝、微信支付及主流聚合支付服务商（如收钱吧）的收款码，导致外籍用户“扫不了”的情况普遍。

用户信任与使用门槛：调研表明，外籍人士对下载绑定国内支付APP存在顾虑，主要担忧集中在资金安全、隐私保护和操作流程复杂等方面，影响了其尝试和使用境内移动支付的意愿。

用户洞察与精准营销缺失：由于缺乏清晰的外籍来华客群画像，难以实施有效的针对性营销策略，服务触达效率有待提升。面对这些挑战，工行软开迎难而上，潜心打磨境外支付产品体系，交出了一份亮眼的答卷。

二、破局之道：打造明星产品，构建多元支付生态

(一)外包内用：ICBC PAY–无缝畅享境内支付

ICBC PAY是工行软开协同银联国际移动支付平台（UMPS），在工行境外个人手机银行(ICBC App)上推出的二维码跨境支付明星产品。其核心价值在于“外包内用”——境外客户持有工行境外分行发行的银联卡（信用卡/借记卡），无需在境内新开户或下载境内APP，直接通过熟悉的境外手机银行，即可在中国境内轻松实现主扫（扫商户码）和被扫（出示付款码）支付，并享受银联全球优惠。

ICBC PAY的五大核心优势：

1、极致便捷，一步到位：入境即用，省去开户、下载、绑卡等繁琐步骤，支付体验与境内用户趋同。

2、成本透明，费率一致：支付手续费与使用实体银行卡在境内消费完全一致，无额外负担。

3、安全可靠，隐私无忧：用户身份验证及敏感信息处理均在境外本地银行体系内完成，无需向第三方平台提供个人隐私，安全级别更高。

4、功能聚合，服务延伸：不仅是支付工具，更是境外客户的“一站式”金融管家。绑定境外工行账户后，还可便捷办理数字银行卡、汇款转账、账户管理等多项银行服务，覆盖境内及全球众多国家和地区的支付场景。

5、模式合规，风控完善：严格遵循国际通行的支付“四方模式”（即发卡行、收单机构、卡组织、商户），具备完善的业务规则、技术标准和风险管控机制，确保跨境交易安全可靠。

ICBC PAY已在工行主要境外市场成功推广，覆盖了其核心发卡区域。自推出以来，境外支付交易量，尤其是外籍客户在境内的交易量实现了显著且持续的增长，目前境外客户使用ICBC PAY到境内支付占总交易量的53%，成为工行拓展境外支付市场的核心利器。

(二)场景拓展：ICBC TransitQRC–畅行跨境交通

洞察到外籍来华人员高频的公共交通出行需求，工行软开创新性地将支付服务延伸至交通场景，联合银联交通出行服务平台（UTSP），在境外手机银行推出ICBC TransitQRC（交通乘车码）。这是银联境内乘车码首次向境外合作机构钱包输出，工行成为首家实现“外卡内用”交通支付的金融机构。

ICBC TransitQRC亮点：

1、“一扫通行”，无缝衔接：境外客户在工行境外手机银行开通服务，绑定银联卡，即可在支持的城市（如澳门、香港、珠海、东莞、杭州等）刷码乘坐公交，实现跨境出行“一码通”。

2、技术领先，体验流畅：支持快速识别、先乘后付（Offline QR），极大提升通行效率。

3、透明汇兑，无附加费：系统自动将人民币车资按合理汇率换算为外币扣款，无额外手续费，支付便捷透明。

该产品在澳门等地区率先推广，有效丰富了工行跨境支付生态，解决了外籍人士公共交通支付的痛点。

图1.ICBC TransitQRC用户使用场景示意图

三、生态完善：打通主流码制，拓展支付半径

尽管ICBC PAY的被扫支付（出示付款码）因其兼容境内主流POS聚合扫码设备而广受欢迎，但分析发现，客户主动扫码（主扫）的使用率相对较低。原因在于ICBC PAY主扫支持的银联标准二维码商户覆盖不足，而境内大量中小商户更倾向于使用成本低廉、操作简便的静态收款码（如微信个人码、商户码及各类聚合码）。

面对这一市场现实，工行软开积极推动生态开放与互联互通：

打破壁垒，广泛兼容：重点攻坚，实现了ICBC PAY“扫一扫”功能与境内最主流的微信个人收款码、微信商户码以及多家头部聚合支付服务商（如收钱吧等）收款码的互联互通，解决原有支付码制兼容性不足的一大痛点。

提升覆盖，优化体验：此举极大拓展了ICBC PAY在境内小额高频、非POS场景的适用范围，有效解决了因POS覆盖率不足导致的部分支付不便问题，显著提升了外籍客户的境内支付覆盖率和便利性体验。

四、数字驱动：精准运营，提升用户旅程

工行软开深谙数字化运营是提升用户体验和效率的关键，在推广中运用多种数字化手段：

(一)流程优化，降低流失

运用漏斗分析模型，对ICBC PAY交易全流程进行埋点监测，精准定位用户流失环节。通过数据分析发现交易认证步骤流失率偏高，经深入调研确认页面输入繁琐是主因。工行软开迅速响应，优化页面设计，整合操作步骤，有效减少了用户操作成本，显著降低了该环节的流失率。

图2.工行软开漏斗分析模型与主动优化页面展示

(二)精准画像，智能营销

响应国家政策，工行软开将“外籍来华人员”确立为重点客群，构建多维用户画像体系。通过整合用户职业、教育背景、企业信息、年龄、地域等多个关键特征，形成精准客户标签。

图3.工行建立用户画像所涉及的部分特征

(三)数据赋能，预测引导

结合客户历史行为数据，运用先进的机器学习算法（如LightGBM），建立境外客户境内消费行为预测模型，预判其来华消费潜力与偏好。

(四)灵活配置，精准触达

强大的数字化后台支持境外分行根据目标商户、特定卡种、细分客群等多维度灵活创建个性化营销活动（如满减、折扣）。活动效果数据实时反馈并融入存量数据分析，形成“洞察-策划-执行-评估”的闭环，赋能境外分行更主动、精准地开展营销，提升转化率。

在数字化运营和精准营销的有力支撑下，工行软开结合不同境外市场的用户习惯，联合境外分行推出了一系列富有地域特色的营销活动（如澳门地区的山姆会员店满减、泰国地区的银联二维码支付折扣、新加坡地区的唐人街外卖优惠等）。这些活动有效激发了用户活跃度，在用户规模增长率，交易活跃度等方向取得了显著成效，通过境外活动加持与良好的来华支付体验支撑，进一步提升外籍来华支付占比。

结语：科技为擎，共创无界未来

工行软开深化“五化”转型，将其创新实践应用于优化外籍来华支付服务，不仅是积极响应国家提升支付便利性号召的务实行动，更是工行践行“金融为民”初心使命的生动体现。

通过打造以ICBC PAY为核心、覆盖多场景（如ICBC TransitQRC）、兼容主流码制、依托大数据精准运营的跨境支付生态，工行软开有效破解了外籍人士在华的支付堵点与难点，显著提升了其支付体验和满意度。这一过程不仅服务了国家对外开放大局，也为工行赢得了更多优质国际客户，实现了银行价值与客户满意的“双向奔赴”。

展望未来，工行软开将继续以科技为引擎，以客户为中心，持续深化“五化”转型。聚焦支付便利性工程，不断打磨产品细节，拓展服务边界，优化用户体验，致力于建设更加开放、包容、便捷、安全的国际化支付环境，为促进高水平对外开放贡献金融科技力量。

作者：中国工商银行软件开发中心北京开发五部