大概从2年前开始，人们就开始讨论聚合支付“洗牌”问题。

确实，移动支付从最早的跑马圈地到如今纵深连接，聚合支付也跟着面临着新的挑战。一方面C端的市场空间见顶，一方面行业也迎来强监管的趋势，聚合支付服务商面临着一些挑战，彼此之间正在形成新的竞合关系。

事实上在“洗牌”过程中，聚合支付规模仍在不断扩大，当然这也得益于移动支付的发展。艾瑞咨询《2018中国第三方支付数据发布》显示，去年中国第三方移动支付交易规模就达到190.5万亿元。相应的，在2014年聚合支付规模只有大约1000亿元，而到了2019年聚合支付规模有望达到40万亿元。

在一次支付宝合作伙伴大会上，移动支付网同时接触多家典型聚合支付服务商创始人，也刚好谈及这个话题。

竞争终局是个生态

“聚合支付的终局，仍是一个生态。”收钱吧创始人陈灏认为，未来还会有很多不同类型的服务商在其所擅长的领域做精、做好。从这个角度来说，聚合支付是所有行业，包括餐饮、零售、酒店、医疗等等，有B2B也有B2C，聚合支付未来还有很多可能。

“知道自己可以集中在某一个领域里，能有所作为，但我们不相信自己能在所有的领域里都做到一枝独秀，这是我的看法。”陈灏说，找准自身定位，能让彼此处于一个相对舒适的位置中。

在利楚扫呗创始人王朋的认识中，聚合支付服务商掉头去做非常非常垂直的行业应用，是一条不归路。他向移动支付网解释道：“我们不可能短时间去追其他垂直行业服务商多年的累积，但是在中间会有一个比较轻量化、轻场景的应用是聚合支付服务商既能够守住自己的地位，又能加强商户粘度的特性。”

不久之前成为京东数科旗下全资子公司的哆啦宝，拥有一个好归属的同时，对产业竞争也有不一样的认知。哆啦宝联合创始人魏德建非常坦诚：“以前哆啦宝资金特别紧张，现在手头宽裕了，明年则要在规模上继续加大。”是的，有时候在竞争和“洗牌”过程中，钱的作用就是这么简单直接。

更理智的聚合支付

需要注意的是，钱之疗效简单直接，并不意味着“简单无脑”。

“以前哆啦宝在资金方面捉襟见肘，很多事情特别是中后台的东西做不了。”魏德建向移动支付网表示，到了京东之后哆啦宝将重心放在中后台建设，他说：“我们认识到‘钱少老打仗’话，即便能攻下阵地，没有强大的中后台，最终也守不住。”具体表现在哆啦宝中后台人员翻了好几倍，并提出了一些明确的需求，比如中台分成产研、数据、供应链等多个板块。

今年3月，利楚扫呗对外宣布完成5000万元A轮融资。

“融资之前，我们确实有想过追一追收钱吧，但钱到手以后，就很快放弃了这个想法。”王朋表示，融资将更注重公司“升级”。王朋举例，“我们加了很多运营人员，以前我们的BD就是运营人员，专业不够导致商户的服务体感很差。现在按照8：1的配置，也就是8个BD就要配一个专门运营的人员，加强服务处理能力。”

此外利楚扫呗还成立了品牌、政府关系等部门，聚合支付需要理清一些长久运营的思路，然后再投入到业务上去。

关于定价的坚持

不单纯烧市场，定价将成为聚合支付行业的共识和默契。

某种程度上，收钱吧长期保持行业领先，也得益于此。“很多人觉得支付行业是消耗精力，利润很微薄的业务，于是希望在支付业务以外能创造新的商业价值。当然我们也有这么想，但很多时候必须保持简单的坚持。除了坚持做商家和用户体验，也包括市场定价上的坚持。”陈灏说。

王朋认同这样的逻辑，支付本身很依赖固有成本，本来就应该是能定价的业务，这一点非常直接。“疯狂烧市场，把业务做得非常不健康，导致出现大量低费率的商户。本质上是伤敌100，自残99的行为。”王朋在想清楚这些问题后，反而开始清理自己的业务，“最低利润要保持在万5，低于这个全部清理掉，利楚扫呗已清理出大概有200万笔左右。”

王朋进一步解释，把支付当作流量入口看起来“性感”，但对聚合支付来说靠“性感”撑不到最后。“越是把支付当成一门纯粹的生意，把它做得稳定、安全、靠谱，然后收获服务费和利润，反而会做得更久更远。我认为现在国内聚合支付市场上，还能留下来的玩家其实都秉承了这点。”

在外界看来这可能是给商户涨费率的行为，但实际上这是一种更健康的做法，聚合支付为了同业竞争做规模的量没有太大意义。

差异化更多是一种细节

聚合支付告别前期“野蛮”生长后，在外界看来竞争可能相对变得“温和”起来，但也开始考验企业内力是否强大的表现。

陈灏认为，创新和差异化都是收钱吧得以领先的要素。“可能外界不太能感知，其实收钱吧做了很多创新的事情。比如有些东西（产品）实际上是我们首创或在商用上首次投放，举个最简单的例子，大家看起来是挺正常的聚合码服务，其实最早商用的是收钱吧，类似的还有收款语音播报等。”

而关于聚合支付的差异化，陈灏向移动支付网表示：“包括媒体、消费者在内很多人对支付的理解，往往会比较场景化。表面上看到的支付只是一笔交易，或者说收款体验。而作为一个从业者，感受最深就是商户要使用支付服务1万次，1万次使用中出多次故障和出1次故障是不同的。”

他认为随着时间、频次拉长，长久运营中的聚合支付也就有了差异化。此外，每笔交易快200毫秒，也是可以被商户感知的。

差异化还体现在客户群体上，收钱吧和哆啦宝客户主要集中在小微商户，而利楚扫呗将重心放在中大型客户上。

“腰部客户”是王朋常挂在嘴边的词，他认为对这部分客户而言，在深度和轻度之间找一个点是有价值的。“目前利楚扫呗在小微商户这块逐步控制规模，只保持300人左右的地面团队，剩下全部的BD都转向做这种中腰部客户。在不做解决ERP、不做系统的前提下解决他们的特定需求，比如百货的自助收银、连锁店的刷脸会员等等，我们称之为轻场景。”

控制小微规模，客户成分直接为利楚扫呗带来了更多交易分润以外的收入。据移动支付网了解，目前利楚扫呗在分润以外的收入可以占三成左右。

在服务中腰部客户时，客户往往更关心产品能不能覆盖全面。比如该客户有代理商、营业厅、小程序、公众号、App、自助设备等等场景需求，则希望聚合支付产品都能覆盖、并一一对应形成超级收银台。王朋向移动支付网表示：“聚合支付能够解决这种中大型客户的多场景调用，也是差异化的体现。”

魏德建认为差异化同样体现在许多细节问题上，比如说商户服务的响应速度。“这听起来简单，但是做起来并不容易，很多聚合支付服务商甚至经常找不着人，就算找到了也不能立即响应，响应之后能不能立即解决问题等等。”

拥抱刷脸、IoT设备

刷脸、IoT设备是当下最热门的支付风口之一，老牌聚合支付服务商在刷脸支付的布局自然也成为人们期待的话题。通常情况下扫码枪比二维码卡台和贴纸的客户留存能力更强，是不是意味着设备越重越强呢？

陈灏向移动支付网表示：“我们拥抱IoT设备。”至于设备问题，下一步收钱吧明确不会主推简单的“码”，甚至会慢慢弱化。“收钱吧前端销售推广单纯二维码甚至不能算是真实有效的业绩，未来定位肯定不是一个码商。当然不会局限于某种类型的终端服务商，我们提供服务的工具可以是一张码、某个机器、一种插件以及IoT设备。”陈灏看好刷脸、IoT设备未来的渗透力，能给商户带去更好的体验。

王朋同样看好IoT设备继续爆发，他认为一个码就“万事大吉”的时代已经过去，单纯的二维码无论从观感还是其他方面来说都无法解决问题。“随着商户越来越挑剔，各种场景应用深化，一个产品解决一种特定场景和特定问题，IoT存在感也会越来越强。目前我们在刷脸上，也投入了大量的研发精力。”

魏德建表示服务商对商家有控制力，或者说粘性来自3个要素。第一个是人，线下商户需要面对面的服务；第二个是设备，商家需要一个设备，这个设备可能是扫码枪、POS机，而纯粹的二维码不是设备，它跟商家没太多交互；第三个就是应用和SaaS。“人、设备、SaaS会是线下控场的3个要素，服务商最起码要掌握两个要素，否则给你流量也守不住。所以明年、后年还会有大量设备取代台码。”至于刷脸、IoT设备能在这轮设备更换中，占据多少份额，还要再看看。

后记

这次活动是今年11月支付宝在伦敦举行的合作伙伴大会，上述内容来自包括移动支付网在内多家媒体对服务商的群访，我们认为这是一次关于聚合支付行业非常坦诚且实际的交流。

移动支付竞争进入下半场，支付竞争逐渐转向B端，某种程度上，聚合支付服务商成为巨头争夺线下市场的“资源”。服务商选择与任何适合自身发展需求的平台合作，利用支付宝及更多互联网公司提供的产品和能力，从而把整个移动支付的市场生态做大，也是一桩好事吧。