不久前，一家高管团队配置超强的第三方金融科技公司，在经过艰难的探索之后，“优化”了其联合运营服务团队。

这家公司董事长曾是某全球知名信用评分机构最年轻的总监，该团队负责人来自知名股份行银行信用卡中心的高管，强强结合，一路被资本市场看好。去年，该公司还曾获得数亿元人民币融资。

长期以来，为了摆脱某产品中国区代理的标签，他们做了不少自营业务探索。联合运营本来也是他们抱有很大期待的项目。

但做过才知道，在金融行业里，如果没有钱（牌照）、流量或者风控能力三者之一的优势，本来就难，搞to B服务更是难上加难。

所以更容易做好联合运营的，另有其人。

一门难做的“好生意”

所谓联合运营服务，一般指金融科技公司深度参与到银行贷款产品的产品设计、风控识别、信用管理、用户运营，甚至到业务经营等方面的全流程管理中。简单来说，就是为银行赋能。

在消费金融大热的这几年，金融科技公司与银行联营信贷项目成为十分热门的趋势。

行业最为熟悉的莫过于蚂蚁集团，在蚂蚁集团的招股书中，在其公司主要产品和服务简介部分，关于“数字金融科技平台”有这样的描述——

“公司为金融机构合作伙伴提供了一系列的技术服务，包括客户触达、智能商业决策、动态风险管理解决方案、创新的产品开发能力以及技术基础架构。通过这些技术服务，金融机构合作伙伴得以在公司的平台上为数亿消费者和数千万商家有效地提供信贷、理财和保险产品。”

“与金融机构的联合风险管理。公司开发了风险管理解决方案和风险识别算法，来协助金融机构做风险管理决策。”

也就是说，蚂蚁集团会和银行等金融机构在信贷等产品上联合风险管理、产品开发、客户营销等。

可以看到不管是蚂蚁集团还是京东数科，在与金融机构联营信贷项目或者信用卡产品上都已经走出较为成熟的模式。联营服务也为它们带来了可观收入。

但实际上，蚂蚁集团、京东数科这样的巨头机构，因为本身背靠庞大的流量生态，布局极早，所以与新兴的第三方金融科技公司联营服务还是有本质区别。

在蚂蚁、京东这边，为银行赋能，联营信贷项目似乎是一门好生意，但对于其他金融科技公司而言，没有流量、数据源缺乏，仅靠所谓的技术服务，这就是难做的“好生意”了。

用白话说，好生意——一定是在合规的前提下，能有利可赚。

但目前的市场反馈来看，多数金融科技公司在联营合作中耗尽了精力，盈亏平衡都极难维持。

耗时极长的生意，赚快钱不可取

中小银行在零售转型路上，自营个人信贷产品是标配。但它们长期依赖抵押贷款业务，欠缺纯信用现金贷业务经验，这就有了第三方金融科技公司存在的空间和业务价值。

第一，获客问题。

在各类信贷产品同质化严重的当下，如何低成本有效帮助银行获取客户成了很多金融科技公司的头等难题。

“如果自己没有流量，基本等于白干。”一家第三方金融科技公司从业者坦言，对接流量渠道需要付出极高的成本，而且流量渠道都要考量合作方的牌照、背景、合作价格。

第二，如果不帮助银行获客，只是单纯服务风控环节呢？

第三方金融科技公司提供所谓大数据风控，一定是建立在足够多维度以及足够庞大量级的数据基础上。在早期，众金融科技公司有接不完的数据源，以此来搭建风控模型，在一定程度上，确实能较好地识别用户风险。

自从去年大数据清查风波以后，数据源又成了另一个难题。尤其在与银行机构合作中，想要做好，却又很难触碰到其数据源。

第三，系统搭建。

如果金融科技公司只是辅助银行搭建风控系统，银行的系统需要部署在本地，如此一来，金融科技公司就形同一个外包机构，在每一个项目上，派驻多名优秀的风控人员到银行办公，辅助银行搭建系统。

多位第三方金融科技公司人士透露，一般与银行合作，公司都会派3-5名风控人员到银行长驻，一个普通的信贷项目从前端落地，到开发上线8个月-1年的时间是常事。

这方面银行是存在刚需的。除了一线城市以外的其他城市，银行机构想要招聘优秀的金融科技人才存在难度。一是中小城市的银行无法给到这些人员有竞争性的薪资；另外，非一线城市传统银行机构的发展空间有限。

所以，不管从何种角度来看，银行在零售转型的路上，依旧需要第三方金融科技公司的辅助。

只是，这个辅助，一定是一件十分长期的事情，赚钱多有不易。

在与银行的联营合作中，市场通常以分润的形式来收费，也就是按照实收利息的百分比来分润，有些公司参与到营销获客，那么流量会是一个比例，包括产品设计、贷前贷中贷后的策略模型风控赋能又会是另一个比例。

金融科技公司会在合作前对产品的定价、批核率、入催率、预估不良率、人员投入等成本进行测算。

值得一提的是，此处联营服务与助贷有一些类似的地方——

金融科技公司需要对自己的风控负责，在与银行的合作中会约定一个不良率的最高值，一旦产品的不良率超过这个数值，就会从已经得到的分润中扣钱，直到扣到0为止。

所以，一旦不良率“爆炸”，金融科技公司可能一分钱都无法收到，前期所有投入都白费。

“如果不承诺，一般银行很难进行合作。”某北京第三方金融科技公司人士坦言，金融科技公司完全是靠过硬的技术在“赌”这个合作，毕竟风控各个环节都做了，还不负责不良指标，就很难说得过去。

这就是当前金融科技公司极难在联营服务中盈利的关键因素。

此前新流财经的文章“美团和银行联营联名信用卡”中提到，美团与银行合作联名卡业务，会按照收入分润，但前提是银行在此业务中实现盈利了才开始分润。

对于美团这样的庞大机构而言，前期有足够的精力来投入，甚至允许试错，但对于一般的金融科技公司，尤其是在现金贷大热的这几年，倚靠现金贷起来的to B金融科技公司，恐怕耗尽了精力却难以换来利润。

这可能就是文章开头提到的某家金融科技公司要优化其联合运营服务团队的核心原因。

不得掉以轻心的合规问题

毫无疑问，当前金融科技市场虽然前景无量，但监管也愈发严格。

前文提到的数据清查，监管对个人隐私信息保护，到今年的互联网贷款新规，以及近段时间的《商业银行法(修改建议稿)》，在某些细节之处，都无形中使得金融科技公司的前途显得更迷茫。

没有数据就很难谈大数据风控，金融科技公司该如何把握数据和敏感的个人信息的边界，是一个难题。

在日前的《商业银行法(修改建议稿)》中，再次提到商业银行将个人信息处理外包给第三方的，应当确保第三方遵守个人信息保护规定，并采取有效措施保障个人信息安全。

以及在商业银行互联网贷款新规中，虽然将金融科技公司与银行的合作开了一扇门，却多了很多合作细节要求，如——商业银行应当与合作机构签订书面合作协议。书面合作协议应当按照收益和风险相匹配的原则，明确约定合作范围、操作流程、各方权责、收益分配、风险分担、客户权益保护、数据保密、争议解决、合作事项变更或终止的过渡安排、违约责任以及合作机构承诺配合商业银行接受银行业监督管理机构的检查并提供有关信息和资料等内容。

一家为银行提供联营服务的金融科技公司人士告诉新流财经，当时互联网贷款新规下发后，一些合作银行就开始重新拟定合同，逐一审视合作细节，涉及一些敏感环节，宁可停掉合作。

诚然，不管是助贷还是联营合作，建立在激进扩张、牺牲用户个人隐私数据基础上的便捷信贷服务，皆不可取。

因此，金融科技公司to B的路需要有足够的耐心去耕耘，大家也都必须接受，未来放贷也将不再是一个暴利的生意，而是逐步回归到正常水平。