引言：之前的文章《深入聊聊先买后付（BNPL）》中提了下B2B的先买后付业务，但是没有细聊，当前市场上火爆的也主要是B2C的先买后付，很少人提及B2B的先买后付，但是考虑到B2B业务单笔金额大其市场潜力巨大，所以想继续和大家简单聊聊B2B先买后付业务。

本文将基于以下思维导图框架进行简要介绍。

一、定义

B2B大家应该都不陌生，英文全称就是Business to Business，就是企业对企业的业务，那基于B2B的先买后付具体是怎样的？

在解释B2B先买后付前，先抛出一个名词外加一段背景：

一个名词：账期，很多人应该都听过，就是从生产商、批发商向零食商供货之后,一直到零售商付货款的这段时间。

一段背景：根据Coface Services的报告《2020中国企业付款调查》中显示的数据，中国的中小企业平均赊销账期超过120天的占比接近25%，而50%的调查企业最长账期超过120天。而最近几年，由于疫情的影响，账期问题越加凸显，以中小物流企业为例，今年中物联发布的《中小微物流企业经营状况调查报告》中显示62.9%的中小物流企业反映账期垫资压力与上年相比有所增大。而37%的英国中小企业因为资金流问题考虑关闭公司。

基于以上名词和背景，直接来个栗子进一步解释下B2B先买后付业务：

A公司购买了B公司生产的一批价值1000万的百达翡丽牌上海青（此处必须加粗），理论上A公司在收到货或者在交易的时候就应当直接将1000万块支付给到B公司指定的收款账户，实际操作中，由于A公司并非土豪其现金流有限，所以可能会先付少部分的款比如10%，然后需要再过一段时间，也就是上面说的账期，比如一个月或者甚至几个月之后才能有足够的钱把剩余的货款打给B公司，但是B公司作为生产企业，有一大堆成本，需要人力、租金、购买生产原料等，这些都需要钱，你A公司是快活了，如果每家公司来采购都有这么一个账期在，B公司就会导致其资金流紧张，无法有足够的现金去继续再生产，但是在这个客户至上的年代，生产出来的商品还是主要需要通过A公司或者类似A公司的公司去完成销售，按照目前传统的做法，一般是B公司拿着发票或者invoice去银行或者找保理公司做质押贷款，甚至要做资产抵押等，但是一般银行或者保理公司需要一大堆的手续，周期也不短，等拿到贷款可能黄花菜都凉了，甚至可能并不会贷到钱，这会极大的增加B公司的运营成本，另外，如果B公司碰到的A公司是个老赖或者A公司不行由于各种原因倒闭了等等，可能就会导致B公司既欠了银行的债，又亏了百达翡丽牌上海青，也就是B公司可能既要承担运营成本，还要承担信贷风险等。

上面栗子的情况其实由来已久，随着疫情进一步加剧，很多金融科技公司其实一直在想方设法解决这一问题，而B2C先买后付业务的蓬勃发展让金融科技公司看到了B2B的机会，包括Klarna、Affirm等B2C先买后付巨头开始布局B2B领域，外加其他金融科技及资本的进入，B2B的先买后付业务就开始发展了。

基于其风控数据积累、技术实力等各方面优势，这些金融科技公司对B公司说，你不用担心，我有牛逼的风控系统可以保证一天甚至几个小时内线上完成审批流程，并在一天或者几天内完成打款，你仅需继续专心生产你尊贵的百达翡丽牌上海青就好，而且我们还可以提供类似B2C先买后付类似的服务，如企业端的引流拉新、财务管理、数据分析等，既可以帮B公司把百达翡丽牌上海青品牌打出去，卖到北京、甚至广州，还可以帮B公司将账算的一清二楚，仅需B公司支付一笔不高的手续费即可。而对于A公司，也不需要担心，A公司仅需专心卖货，按期还款一毛钱不收，可以在采购成功后的30天、60天、90天或者甚至1年再付款。

这，就是基于B2B业务的先买后付业务。

二、先买后付对企业的价值

从上文定义解释中的栗子其实也可以大致看出B2B给企业带来的价值，从供应商和采购商两方面总结下来来说主要有以下几点：

1. 对于供应商来说

（1）可以快速的收到货款且无需担心采购商的信用等问题产生风险，保证资金流充沛的去安排生产；

（2）可降低运营成本，无需通过线下繁杂的贷款手续去申请贷款；

（3）可以降低库存压力并提高货品销量，通过之前B2C的先买后付也可以看出，先买后付可以快速提升供应商的销量以及货单价等，根据欧洲支付协会的数据B2B的先买后付支付方式可以将客户忠诚度及采购率提高30%；

（4）先买后付公司还可以为供应商的制定生产计划提供数据支撑，先买后付公司一般同时对接了供应商和采购商，可以根据数据的共享更加了解采购商从而为供应商生产提供参考；

2. 对于采购商来说

（1）提高了其资金的利用率，无需任何额外费用即可延长其支付货款的周期，可以将资金用在更合适的地方；

（2）可以扩大其产品选购的范围，因为部分供应商并不支持赊销，有了先买后付后，原来不支持赊销的供应商同样从某种层面上支持了赊销；

三、业务模式

目前跟B2C场景一样，先买后付业务的主要参与方是金融科技公司，金融科技公司主要通过SaaS系统、API接口等方式为企业提供BNPL服务，并提供一整套增值服务如营销宣传、风控审批甚至催收等服务，如Billie，其先买后付产品为Billie Boost，其官网声称若使用其服务，转化率可以提高40%，订单量可以增加64%，购物车放弃率可以降低81%，而且还可以支持Invoice、Direct Debit、Credit Card和Advance Payment四种支付方式，采购方可以根据其需要选择从14天到120天的付款周期。

关于盈利模式，B2B先买后付业务主要的收入来源是向供应商收取的手续费，费率一般在1%-5%，有按月收取和一次性收取两种方式，另外少部分收入来源是采购商的违约金。

以下是来源于Greymatter文章中的传统Invoice Factoring B2B融资模式图和金融科技公司的BNPL B2B融资模式图。从图中可以看出，传统模式下，供应商需要有繁重的运营成本，难以一次性收到货款且需要承担违约风险，而BNPL模式下，供应商仅需安心生产，无过多的成本及风险。

另外，除了金融科技提供了B2B的先买后付外，之前文章也提到传统卡组如MasterCard也提供了可以支持中小企业进行先买后付的产品“Pay&Split”，其实就是一种基于传统四方模式面向中小企业的商务卡，目前该卡已经在亚太地区开放，企业持该卡可以在支持MasterCard的全球商户进行采购商品，而资金由发卡行提前垫付，供应商仅需要支付对应的收单费用，而持卡企业可以免费分期付款。另外，通过该卡交易数据的积累，还可以为中小企业建立信用，为中小企业未来融资提供帮助。

四、市场情况及前景

1. 入局者和融资情况

先买后付在B2B领域发展时间不长，目前主要是金融科技公司，如Billie，这种企业以初创公司为主，如下为通过网上调研全球各地的B2B先买后付服务提供商的简介及其融资情况。

从表中可以看出B2B领域的先买后付公司有以下几个特点：

（1）以初创公司为主，不少公司还处于种子轮融资阶段，但是融资规模基本都在500万美元以上；

（2）这些公司基本都在供应链业务发展比较好的欧美发达国家，这些国家可以有非常完整的信用体系及供应链交易数据，并且不少公司背后的股东方都已经在供应链领域深耕多年；

（3）基本都通过支付、资金结算、风控自动化信用审批等一站式的技术平台如SaaS来为企业提供服务，进而开拓B2B先买后付业务；

2. 市场发展情况及前景

B2B先买后付业务还处于初级阶段，目前公开渠道还比较少关于该业务的具体交易数据，但是可以从一些头部的公司及行业全局维度去看其发展情况及未来场景。

根据Billie官网的数据，目前其已经与超过10万家企业合作，每月从一个德国银行财团获得的再融资授信额度为每月2亿美元，仅考虑其融资渠道只有一家的情况下，其预计年放款总额至少为24亿美元，即158.4亿人民币，该规模可以排在境内消费金融公司2021年总资产的第七位，与海尔消金（155.52亿）年总资产差不多。

而根据Dawn Capital报告中的数据，目前全球每年的B2B交易额高达12万亿美元，是B2C交易额的3倍以上，且预计未来五年还会增长19%，而基于B2B场景的先买后付市场，手续费收入市场规模预计将高达1800亿美元，根据此手续费收入规模结合1%-5%的先买后付费率来计算，预计B2B先买后付业务市场规模将至少达3.6万亿美元。

另外，由于疫情的影响，中小微企业的融资困境进一步加剧，根据BizCredit's Small Business Lending Index中显示的数据，2021年10月中小企业向大银行（100亿美元资产的银行）贷款的通过率仅为14.1%，而从小银行的贷款通过率也仅为19.7%。这些未能获得银行贷款的中小企业将会有相当一部分将很有可能转向提供先买后付业务的金融科技公司。

从以上情况可以看出，虽然目前还在起步阶段，但是B2B的先买后付潜在市场巨大，且随着机器学习、区块链技术等技术在B2B领域利用的越来越成熟，智能化风控管理将进一步升级，外加各国对中小微政策的持续倾斜，预计B2B先买后付市场将大有可为。