编者按：本文作者Ardi Wirdana，原文标题：Ant Financial-backed payments platform DANA eyesexpansion in rural Indonesia

36氪出海总结要点：

1.尽管落后于“双巨头”Go-Pay和OVO，手机钱包平台DANA认为电子支付领域潜力无限，大有可为

2.DANA专注迎合印尼农村地区的需求，尤其是中小企业（SME）这一细分市场

3.比起资金，DANA认为技术才是获得长期成功的决定性因素

很多人都认为印度尼西亚的电子支付比赛已宣告结束。就市场渗透而言，Go-Jek的Go-Pay和Grab的OVO领先于其他参与者，这场比赛似乎已经简化为这两大支付巨头之间的竞争。至少现在是这样的。

然而有一家新入公司，似乎带着真正竞争者的特质，却认为这场比赛根本就没有结束。

这家新公司就是总部位于雅加达的手机钱包平台DANA。该公司的首席执行官Vincent Iswara在接受DEALSTREETASIA的采访时指出：“很多人认为市场参与者众多，但这个市场还处于早期阶段。因此潜力仍然很大。”

DANA是印尼集团EMTEK和中国金融科技公司巨头蚂蚁金服于2018年3月成立的合资企业。去年11月，DANA正式发布了开放平台的手机应用。经过不到5个月的运营，到了2019年第一季度末，该公司声称已累积了大约1500万名用户——OVO和Go-Pay在发布各自应用一年多后，才累积了相同数量的用户。

此时，DANA霸居App Store金融类榜单榜首，而在Google Play Store的金融类榜单上，DANA紧随OVO，名列第二。（Go-Pay不是独立的应用，因此没有列在榜单上。）

尽管DANA创业初期的势头迅猛，但请看清事实：该公司因进入行业的时间较晚，已远远落后于市场领先者。OVO称，2018年底的用户数量已达到1.15亿，而Go-Pay在2018年的交易额已达到87万亿印尼卢比（60亿美元）

Iswara说：“是的，我们进入市场的时间比较晚，但我仍然相信市场潜力很大。”他又补充道，DANA目前每天处理的交易为150万笔以上。

“目前消费者购买在线产品和进行电子商务交易时，有时会采用数字钱包或数字支付方式，如果你把所有这些交易额加总，包括QR码和所有新的支付生态系统，你会发现这个总和仅占印尼总交易额的不到5%。”

进军农村

为了利用这个巨大的商机，DANA今年的工作重点之一就是迎合农村地区的需求，尤其是中小企业（SME）这块细分市场。

虽然大公司在大城市较量（大雅加达用户占OVO用户总量的77%），但DANA发现，进军农村市场，让农村地区的居民用上移动支付，是公司下一步的明智行动。

Iswara说：“大城市里的绝大多数人已经拥有了很多选择，但大城市以外的大部分人拥有的选择很少。因此，我们真心希望这些人能够从电子支付的技术中受益。因为到头来，科技最重要的价值还是为大众带来解决方案。”

该公司已经开始在农村各个区域建立办事处，也与村庄所有的企业和当地银行代理建立了合作伙伴关系，蓄势待发。

DANA的另一个工作重点是继续与不同的企业合作，以扩展技术的使用范围。

DANA创立初期，为母公司EMTEK旗下大量的科技公司提供了支付解决方案。如今，其业务范围已远超EMTEK的生态系统，与肯德基（KFC）和时尚连锁店Ramayana等众多公司和店铺合作，成为了这些企业的第三方无现金支付解决方案供应商。

DANA也把钱包彻底整合进了EMTEK的消费应用中，其中包括购票应用Tix和电子商务应用Bukalapak。值得一提的是，与Bukalapak的整合实际上达成了战略合作关系；考虑到印尼电子商务的高普及率，此举把DANA置于可与市场领先者竞争的地位。

OVO和Go-Pay也采取了同样的战略。一方面，OVO把服务完全整合进印尼电商平台Tokopedia；Tokopedia也购买了这家支付初创公司的少量股份。另一方面，Go-Pay与京东的印尼子公司JD.ID合作（京东也是Go-Jek的投资者），不过Go-Pay采用的是QR码扫描机制，而不是完全的产品整合。

尽管DANA跟竞争对手一样，也进入了电子商务领域，但它在打车服务的战场上仍然只是个旁观者；而Grab的OVO和Go-Jek的Go-Pay则将打车服务视为数字支付极其重要的应用领域和主要的增长动力。

然而，Iswara却淡化了打车服务对数字支付增长的影响。他指出，其他的一些市场已经证明：电子商务公司产生的交易已远超打车服务。

Iswara说：“即使数字支付在打车服务这一块用得很好，但还有其他更多的应用领域。因此，作为一家开放的公司，我们有参与打车服务的想法；但我们不是真的需要依赖于这项业务。在印尼，还有很多可以使用数字支付的其他领域。”

关注技术

2018年，对印尼支付行业的几项调查均显示：Go-Pay作为最常用的移动支付平台，名列第一；紧随其后的是OVO。

摩根士丹利（Morgan Stanley）今年年初发布的报告显示：73%的受访者声称自己是Go-Pay的用户，而71%称使用的是OVO。英国《金融时报》发布的保密研究报告发现，几乎四分之三的移动支付用户使用Go-Pay，而42%使用OVO。

考虑到DANA进入市场较晚，以上报告没有任何一份提到过该公司的用户。不过，Daily Social发布的2018年金融科技报告指出，DANA已经成为了印尼第四大最受欢迎的移动支付供应商，排在第三名T-Cash的后面；T-Cash的所有者是电信公司Telkomsel。

T-Cash已经与3家政府控制的贷款机构支付平台曼迪利银行（Bank Mandiri）、印尼国家银行（BNI）以及印尼人民银行（BRI）合并，整合成一个新平台LinkAja，预计会对排名前两位的移动支付供应商发起更大的挑战。

不过，行业观察员认为，作为几家国有企业的子公司（其中一些国企为上市公司），预计LinkAja在经营业务时会比较审慎，甚至以盈利为目标；因此，想跟上市场的步伐，可能需要费点劲。

随着数十亿美元注入Go-Jek和Grab，Grab增加了在OVO的股份。预计这两家排名最靠前的公司会继续大量投资于促销和返现，以争取客户并在竞争中不落人后。

然而，DANA的首席执行官Iswara拒绝透露公司收到的投资金额，因为他认为技术（而不是资金）才是市场参与者获得长期成功的决定性因素。

Iswara说：“我们公司和其他市场参与者的区别在于，我们认为自己有最好的技术。”

DANA在市场上的时间不长，却已经开发出了自认为适合印尼市场的几种独特的功能。这些功能最明显的特征是使用QR码扫描机——公司把它称之为小白盒（Little White Box）。公司声称，这款机器的使用为印尼引入了首个用户展示QR，商家扫描用户的电子支付方式。

Iswara称，蚂蚁金服在不同的市场上进行过运营和投资。在蚂蚁金服的帮助下，DANA能够判断并识别印尼市场上有效的产品类型。

Iswara说；“我认为（我们从蚂蚁金服学到的）最重要的一点是基准化分析法。在这种方法的指导下，我们有能力进入我们的投资者所投资的市场，真正研究市场是如何形成的。我们还可以看出哪些类型的产品和服务在市场上起作用，投资者在其他市场上犯过哪些错误。这样我们就能吸取教训，不会重蹈覆辙。我觉得这些是我们从投资者身上学到的最重要的东西。”

由印尼人自主开发技术以推动印尼发展

尽管蚂蚁金服是DANA的重要股东，但Iswara证实目前EMTEK才是公司的多数股东。

Iswara称，未来DANA愿意接受其他投资者的金融支持，但希望继续拥有一个本地投资者作为公司的大股东，以符合印度尼西亚银行（Bank Indonesia）对电子货币发行者外资所有权的规定，同时也能坚守作为真正的本地公司的意愿。

目前，尽管公司通过蚂蚁金服接触到了顶级的国际人才，但Iswara称DANA的技术团队仍然百分之百由本地人组成，因为公司希望培养本地人才，将来能够真正做到技术“开发和创新”都与印尼相关，而不会仅仅局限于对国外技术创新的“支持、维护或调整”。

由印尼人自主开发技术以推动印尼发展，这似乎是DANA的首要任务。公司甚至把印尼文化和群岛主题融入到了办公室的室内设计中。

Iswara称，DANA的最终目标是对印尼数字经济发展起到重要的推动作用，并成长为印尼市场的主要电子支付参与者之一。不过，他指出，他并不担心竞争，因为市场机会很显著。

他说：“因此，公司的目标不是要做到第一、第二或第三，而是帮助印尼向数字经济转变。如果我们能够改变绝大多数印尼人的支付方式，那么我们就很开心了。”