导读

“让更多贫困人口享受到便捷的金融服务”。肯尼亚移动钱包M-Pesa背靠通信巨头Safaricom，通过手机及电信网络为肯尼亚广大人群提供跨境支付、短期借贷、工资领取、账单支付等服务，使这些传统金融服务覆盖不全的人群享受到便捷的金融体验，在很大程度上间接改善了肯尼亚整体民生及经济状况。截至2020底，M-Pesa拥有客户4970万，代理商91.85万，完成交易150亿笔，是肯尼亚占据绝对垄断地位的移动钱包。

Part 1公司概述

1.1公司简介

M代表移动，Pesa在斯瓦希里语中代表“金钱”，二者组合而成的M-Pesa是非洲最成功的移动钱包，也是该地区最大的金融技术平台，凭借其安全性和便利性已成为非洲大陆民众支付的首选。M-Pesa为数百万拥有手机但没有银行账户或只能获得有限银行服务的民众提供金融服务。通过为用户提供安全且能够负担得起的转账、短期借贷、账单支付、工资领取等服务，截至2020年底，M-Pesa拥有用户4970万，代理商91.85万，2020年完成交易150亿笔。

作为一个集电子零售支付、虚拟储蓄账户和虚拟信贷的综合性金融服务平台，M-Pesa是肯尼亚实现金融普惠和数字化的重要工具。它在为无银行账户人群提供支付和贷款等金融服务的同时，也为降低现金社会的金融犯罪率作出了积极贡献。2007年，M-Pesa由肯尼亚移动服务运营商Safaricom PLC推出并在肯尼亚当地运营，在获得民众广泛接受后成为了当地最成功的移动金融服务平台之一。随后M-Pesa先后在坦桑尼亚、南非、莫桑比克、刚过民主共和国等非洲国家和罗马尼亚、印度等欧洲和亚洲国家拓展业务。值得一提的是，其运营公司Safaricom是肯尼亚最大的电信服务供应商，2021年在肯尼亚市占率达64.4%。该公司2008年在肯尼亚内罗毕证券交易所（Nairobi Securities Exchange，NSE）上市，总市值达1.45万亿肯尼亚先令（约132.8亿美元），占NSE交易所总市值的54.6%。

1.2创立背景

2002年，在英国国际发展部（DFID）的资助下，联邦电信组织和协助发展中国家培训发展的组织Gamos研究发现，在乌干达、博茨瓦纳、加纳这些国家的民众会通过将手机的通话时长额度转移给别人，对方再将通话时长卖出，来作为一种汇款方式。随后，Gamos与莫桑比克当地电信公司MCel接洽，在2004年推出了“以授权通话时间来作为信用交换”的服务。

在M-Pesa出现之前，在肯尼亚，人们收入水平较低且银行服务收费较高，只有少部分人使用传统的银行服务，“金融排斥”现象无论是在农村还是城镇都非常严重。此外，那些在海外打工的肯尼亚人若想将挣到的钱汇到家里，需要承担并不便宜的手续费。考虑到银行高昂的账户维护费、严格的最低存款要求、有限的取现次数和数量少且距离较远的营业网点，结合肯尼亚当地手机普及率大于银行服务普及率这一事实，DFID将Gamos的研究成果转达给英国跨国电信集团沃达丰（Vodafone），希望能设计出一款在手机上使用的汇款系统，支持当地民众通过收发短信实现资金划转。

在此情况下，沃达丰集团旗下在肯尼亚运营的电信公司Safaricom和母公司沃达丰从2005年10月开始，针对肯尼亚的非银行预付费移动用户提供基于移动支付的服务展开研发。2007年，肯尼亚莫伊大学的学生们开发出了M-Pesa软件，Safaricom买下了该软件版权。作为肯尼亚市值最大的上市公司，Safaricom在肯尼亚的国家基础设施网络中扮演了重要的角色，因此肯尼亚政府是该公司的第二大股东。2007年3月，M-Pesa在肯尼亚正式发布。

图：Safaricom股权结构

（资料来源：Safaricom2021年年报）

1.3发展历程

2007年3月，Safaricom推出手机银行业务"M-Pesa"，最初仅支持基于短信的存取款、汇款及手机充值等基本功能，产品开发的初衷也只是用来偿还小额贷款（通常由非政府组织和国际慈善机构发放给极低收入的人群）。随着产品的迭代发展，Safaricom在M-Pesa上陆续开发并推出了更多实用的服务。

推广M-Pesa过程中最困难的莫过于获得代理商的信任，并对他们做好充足的业务培训。通过“在M-Pesa购买任何通话时间都能获得5%的折扣”这一有效的激励政策，M-Pesa迅速传播，到2010年已成为发展中国家最成功的移动电话金融服务。

2011年，M-Pesa与全球最大的卡组织Visa合作，推出超市Visa卡，用户可以通过M-Pesa向Visa的国际预付费卡转账。2012年，M-Pesa又与Equity Bank和Diamond Trust Bank合作，使用户可以在合作银行的ATM机上取现。同年，非洲商业银行（Commercial bank of Africa，简称CBA）与M-Pesa合作，专为M-Pesa用户推出了小额银行账户，用户可以存入最低1肯尼亚先令并享受最高达6.65%的利息，同时可以申请小额贷款，并通过M-Pesa提现。截至2012年底，约有1700万个M-Pesa账户在肯尼亚注册。

2013年，M-Pesa推出了一项短期借款服务，方便用户为教育、婚礼、医疗和丧葬等短期事件筹措资金。此外，M-Pesa还推出了一项方便业主收取租金的服务。物业代理仅需开立一个付款账户，他们的租户便可以向该账户支付租金。此外，M-Pesa还推出了商户收款功能——Lipa Na M-PESA。

2014年，通过API的升级，M-Pesa将转账时间从2小时缩短到了30秒以内，还提供银行和M-Pesa之间的即时转账。M-Pesa还大幅降低了中小额P2P转账手续费，降幅达67%；而单笔1500肯尼亚先令以上的转账，每笔收取0.8%的手续费。同年，速汇金（MoneyGram）与M-Pesa国际转账业务达成合作，使90多个国家的客户可以直接向M-Pesa用户汇款。

2015年，M-Pesa走出肯尼亚，开始拓展坦桑尼亚市场。M-Pesa的用户可以实现与坦桑尼亚之间资金的互转。此外，Safaricom推出了一项“跟踪资金流向”的新服务，允许世界粮食计划署等组织跟踪通过M-Pesa发放给受益人的资金。同年，M-Pesa与肯尼亚商业银行合作在M-Pesa上发布了贷款产品。贷款会被存入用户的肯尼亚商业银行账户，如果需要提取贷款，则需将资金从银行账户转至M-Pesa账户，转账和提现过程则全部免费。

到了2016年，M-Pesa在肯尼亚随处可见。有关研究显示，当时已有96%的肯尼亚家庭使用这款产品。同年，点对点支付服务M-PESA Kadogo发布，可以实现价格在100先令以下的支付交易，进一步深化了金融在底层社会的包容性。

2017年，M-Pesa减半了使用Lipa Na M-PESA服务的商户交易费，新标准下商户被收取的交易费每笔将不超过0.5%。同时，M-Pesa在移动穿戴方面也多有尝试，推出了M-PESA 1Tap腕带、手机贴纸等产品，客户可直接使用相关产品在商户终端进行支付。

2018年，M-Pesa举行了为期两个月的“Lipa Na M-PESA现金返还活动”，以推动用户在在零售消费中对Lipa Na M-PESA的使用。满足每周目标的客户可以获得5-100肯尼亚先令的奖励。同年，M-Pesa与西联汇款达成合作，发布了M-PESA Global，支持从世界任何地方的人向肯尼亚的M-Pesa用户汇款，并且也是第一次，M-Pesa的用户可以向世界上任何一个地区的人汇款。

2019年，肯尼亚的全国社会保障基金（The National Social Security Fund，简称NSSF）与M-Pesa达成合作，开始全面推动无现金支付。全国社保基金会将在全国所有分支机构的网络上建立一套完全无现金的系统。同年，Safaricom还与旅行订票平台BuuPass合作推出了一项在线服务，旅客可以通过拨打*877#和buupass.com预订巴士车票，并使用M-Pesa付款。这项服务开始时有五家巴士运营商，包括Easy Coach、Modern Coast、Greenline、Palmers和East African shuttle，并预计在2019年底扩展至20家以上。截至2019年底，M-Pesa拥有3700万活跃用户，约40万代理商和7个运营市场。

2020年，在全球新冠大流行期间，M-Pesa的交易比2019年增加了45%。根据肯尼亚中央银行提供的数据表示，这一交易量相当于肯尼亚GDP的一半。2021年7月，沃达丰首席执行官Nick Read在接受彭博新闻社采访时表示，未来沃达丰可能会剥离非洲移动支付服务M-Pesa。但就目前而言，M-Pesa对巩固客户忠诚度是有意义的。未来，沃达丰可能会把其金融业务打造成一个新的法律实体。

Part 2商业模式

2.1市场定位：面向传统金融服务未触达的肯尼亚贫困人群

在M-Pesa推出之前，肯尼亚各个层面的政策都处于变化之中。2003年上台的新政府第一个目标是扭转从1995年到2002年长期的经济衰退。新政府为经济复苏制定了旨在创造财富和就业、强调包容性增长的蓝图。其中重点是要增加竞争、改善监管环境、减轻不良贷款负担并降低金融行业门槛。这一长期的经济新蓝图被写进了《2030年肯尼亚愿景》，为了达到成为金融中心的目标，肯尼亚需加快金融改革。

肯尼亚中央银行（CBK）为此采取行动发展肯尼亚的金融系统，并将重点确定在支付领域。2003年，肯尼亚修订了《肯尼亚中央银行法》，强调了肯尼亚中央银行的职能，即“制定和实施最有利于建立、监管、监督高效支付、清算和结算系统的政策”。因此，发展支付市场成为了CBK的一项核心任务。此项任务还要求CBK确保与创新和技术驱动的金融服务相关的风险得到充分缓解。而后，议会又通过了通信法案，承认了电子签名和电子货币单位。这对国家支付结算系统以及M-Pesa的发展铺平了道路。

尽管金融市场有很高的潜在需求，却承受着效率低下以及支持数字金融服务发展法规框架不足的压力。在肯尼亚，被排除在金融体系之外的成年人（38.4%）多于能够获得金融服务的成年人（26.4%）。且由于维持农村分支机构的运营成本过高，商业银行纷纷关闭农村的分支结构。

面对金融服务不足的现象，肯尼亚政府愿意向创新型企业或大型项目提供资金支持，这在2008年发布的《2030年愿景》中有明确提及。在此背景下，CBK在对移动钱包的业务模型、潜在风险以及可采用的风险缓解措施进行深入了解后，决定为移动钱包发展提供一个有利的法律和监管环境。于是，CBK批准了非洲商业银行、Safaricom和沃达丰通过M-Pesa开展移动转账和支付服务的申请，目标客群为没有银行账户的贫困人口。通过便捷的转账方式，M-Pesa使这部分人群享受到了金融的便利性。而获得正规金融服务的肯尼亚人比例也由此从2006年的26%上升至2013年的67%。

2.2主营业务

M-Pesa的诞生缘起于肯尼亚民众对于便捷、低成本转账服务的需求，但为了更好地满足低收入民众对金融服务的需求，M-Pesa不断迭代，增加了越来越多的服务内容。现如今，M-Pesa的服务范围十分广泛，可分为核心服务、金融服务、商户服务和数字服务四个方面，进一步细化为转账、取现、零售支付、借贷、保险、派发工资、APIs等近20种服务，俨然已成为能够满足普通民众日常需求的金融超市。

需要提到的是，根据肯尼亚央行要求，当现金被转换成移动货币时，纸币或硬币将以面值兑换成等量的移动货币并反映在用户的移动钱包中。用户可通过手机访问移动钱包，并始终拥有货币控制权。当用户在代理网点使用现金时，这笔资金并不会转移给代理商。这是一个关键的区别：在肯尼亚的移动货币模型中，无论是服务提供者（M-Pesa）还是代理商，并不会将接受的现金存放在自己的经常账户上，也不会使用这些资金为自己进行投资或者放贷。

2.2.1核心服务

转账交易服务

转账交易本质上非常简单，就是类似Venmo一类“给朋友转账”的应用，但不同的是，Venmo需要连接到银行或信用卡，而M-Pesa不需要用户拥有银行账户。转账交易是M-Pesa最核心的功能，使用起来也十分便捷。首先，用户需要在授权的代理商处进行注册。这些代理商分布在肯尼亚的城镇和农村，几乎随处可见，通常是小型手机商店或是其他各种类型的店面，比如理发店、面包店，甚至是肉店。其次，用户可以将现金交给代理商以换取电子货币，然后将电子货币寄给他们在全国各地的家人朋友。交易过程中需要用户输入密码以确保安全，且交易完成后双方都会受到确认已转账金额的短信。最后，当有需要的时候，收款人可以从他所在地的代理商处取现，或者是在支持M-Pesa的店铺直接消费。

现金存取服务

为了实现存取功能，M-Pesa大量招募代理商，即在肯尼亚各地，包括偏远的农村地区，都可以见到提供M-Pesa代理服务的店铺或代理人。

支付/缴费/充值

用户可以使用M-Pesa在支持M-Pesa的线上或线下商店购买商品或服务，还可以获得一些便捷的生活和市政服务，如支付水电费、学费、税费和其他费用。此外，用户还可通过M-Pesa进行手机话费充值。

2.2.2金融服务

贷款

M-Pesa为用户建立了一个信用评分系统，使他们能够通过合作的银行获得贷款。产品包括肯尼亚的M-Shwari和肯尼亚商业银行的M-PESA以及坦桑尼亚的M-Pawa。此外，M-Pesa还努力确保客户在获得贷款的同时，还能接收到相关知识，从而真正了解自己所使用的贷款产品。

储蓄

M-Pesa的客户可以得到很棒的个人和集体储蓄产品，包括莫桑比克的Xitique、坦桑尼亚的M-Koba、莱索托的Mokhatlo和肯尼亚的M-Shwari。另外，清真产品Halal M-PESA还使M-Pesa的用户在储蓄的同时保持对伊斯兰教义的遵守。储蓄账户有助于加强用户的信用评分，从而使他们更容易获得金融服务。

透支

M-Pesa为用户提供了一定的透支额度，当用户账户余额不足时，可以使用透支功能进行支付。用户的信用评分越高，允许透支的额度就会越高。此外，代理商也可以进行透支，以确保其能够为M-Pesa客户提供最好的服务。

财富管理

M-Pesa的用户可以设定自己的风险偏好，并投资于财富管理基金，以提高他们所持资产的回报率。在此服务中，M-Pesa再次表现出普及金融知识的社会责任感，不仅向用户提供资产保值增值的投资途径，还会帮助用户了解与此类投资相关的风险与回报。

保险

M-Pesa用户可以参与保险计划，以防范意外事件或金融冲击。通过M-Pesa的合作伙伴，用户可以获得涵盖健康、农业、设备、运输、葬礼和商业的保险产品。

银行转账

用户和代理商可以在他们的M-Pesa钱包和银行账户之间进行实时转账。

2.2.3商户服务

收单服务

在实体店，M-Pesa商户可以凭借唯一的6位till码、二维码、销售点设备或数字发票，通过其M-Pesa企业账户接收商品和服务的付款。而在线上店，通过集成M-Pesa的API，无论是肯尼亚还是全球的电子商务企业都可以在他们的网站上使用M-Pesa作为支付选项。用户在商户的结账页面输入其电话号码，手机便会收到输入M-Pesa密码的提示以确认交易。在涉及物流的交易中，M-Pesa还提供托管服务，即在买方确认收到货物之前，资金将被暂时托管，不会转账到商家账户。

账单支付

M-Pesa可以实时向个人批量汇款。这一功能通常被企业用于向员工派发工资、非政府组织/政府援助资金的派发（通常金额较小）。M-Pesa会验证收款人的姓名和电话号码，以确保款项支付到正确的个人账户上。M-Pesa还使企业管理和支付公共事业账单和税金变得容易。

企业管理

M-Pesa为企业客户定制了可以在智能手机和台式机上使用，用于财务管理和仓库管理的应用。通过应用终端，企业客户可以跟踪企业的销售和支出、支付账单、发送收据、管理库存、管理订阅、设置经常性支付、提高客户忠诚度等。

资金汇集

企业可以将拥有不同till码的代理商（即不同家代理商）的资金存入一个集中账户。还可以实时从M-Pesa账户向银行账户汇款，反之亦然。

2.2.4数字服务

M-Pesa向广大开发者开放API中心，允许其在其他第三方平台上安全地测试和发布M-Pesa服务，同时M-Pesa也对外出售其应用内的广告位。在此基础上，M-Pesa打造了“Mini应用”（类似微信小程序），为客户创建了一个第三方服务的完整生态系统。无论是电子商务、旅行活动还是商务服务，M-Pesa的Mini应用程序功能为M-Pesa用户提供了一系列新的服务，并为M-Pesa的合作伙伴提供了庞大的客户基础。M-Pesa向开发人员提供模板，使其可以用最少的知识创建迷你应用，而大型企业也可以根据自己的需求选择开发专属的迷你应用。

旅行订票公司BuuPass是第一批在M-Pesa推出Mini应用的企业，该公司与Safaricom合作推出了一项在线预定和购买巴士票的服务。用户可以通过在M-Pesa中使用Mini应用、拨打*877#或登录buupass.com获得这项服务，并通过M-Pesa进行付款。通过该应用，客户可以选择公交运营商、出行日期和时间，并预订具体的座位号。用户也可以为多个旅客预订座位，在车站打印车票时，出示确认短信。

2.3盈利来源

从M-Pesa 2020年收费标准可以看出，面向普通用户，M-Pesa的收入来源包括转账交易和提现。其中，根据转账金额的不同和取现地点不同（是从M-Pesa代理商处还是ATM机上提现），M-Pesa执行不同的收费标准。整体来看，小额转账（1-100先令）免费，转账金额越大，手续费越高，从M-Pesa处提现要比从ATM机上提现更便宜。

图：M-Pesa收费标准（2021版）

（来源：dignited）

2020年6月，为了减少接触，保护肯尼亚民众的健康安全，肯尼亚央行命令所有移动支付运营商向用户免费提供1000肯尼亚先令以下的个人转账、移动钱包与银行的资金互转服务，以增加无接触支付的使用并减少现金的使用。根据该指令，M-Pesa取消了这些转账项目的收费。从M-Pesa的交易量来看，这项政策确实切断了一大笔收入。转账对M-Pesa收入的贡献同比下降了32.1%，而支付也同比下降了23.2%，与2020年同期相比，转账收入损失共计4128万美元。

Part 3竞争分析

3.1核心竞争力

M-Pesa之所以能够迅猛增长，并最终在肯尼亚占据绝对垄断地位，离不开其所具有的独特的发展环境。M-Pesa看似神奇的成功并非源于产品本身的设计，而更多的是在于这款产品诞生的时间、环境、和政策环境等外界因素。

（1）移动渗透率不断提升助力M-Pesa业务拓展

肯尼亚政府认为电信行业是促进经济增长的关键因素。该行业不仅充满活力，而且新技术和基础设施不断发展。移动设备是移动钱包的载体，因此不断攀升的移动渗透率为移动钱包的发展提供了广阔的市场空间。

图：肯尼亚电信服务注册用户数量和市场渗透率不断提升

（来源：CA,Operators’Returns）

作为开发和运营M-Pesa的公司，截至2020年6月，肯尼亚电信公司Safaricom在当地市场占据约64.2%的市场份额，是排名第二的电信公司Airtel的2.4倍、排名第三的Telkom的10.7倍。

（2）使用“代币”的传统为M-Pesa提供了良好的发展基础

在手机普及之前，肯尼亚农村地区的民众在管理财产方面没有过多选择空间。由于银行主要面向具有一定经济基础的人群，分支机构往往开立在远离农村的城镇，因此农村地区的民众想通过银行获得金融服务并不现实。于是，他们只能冒着被盗窃的风险，以现金的形式储存或随身携带自己的财产。而那些进城务工的农村民众要想把自己辛苦积攒的工资寄回老家，要么支付高额的费用委托快递员邮寄，要么自己随身携带并长途跋涉带回家。无论是那种方式，风险和成本都很高。

在手机普及之后，借助电信渠道铺开支付甚至其他金融服务的想法自然产生了。彼时处于世纪之交的肯尼亚人民已养成用预付的通话时长来偿还债务或转账交易的习惯。许多民众选择将其作为储蓄账户，将大部分财富换成通话时长进行存储，以便日后转售。这种方式比随身携带现金更安全，又由于电信代理商们几乎无处不在，把钱“存在手机里”也比存在银行更为方便。在此背景下，Microsave希望推动实现“用预付电话费偿还小额贷款”，在这项目中，Safaricom的代理商们充当了“汇总预付电话费，并将其存入偿付账户”的角色。随着肯尼亚颁布的通讯法案（2006）修正案正式承认了电子货币，项目方向发生了改变。Safaricom的网络代理商们变成了POS/CICO，负责把现金转化为电子货币并存进用户的SIM卡中，或者做相反操作，把电子货币转化为现金。

可见，肯尼亚使用移动数据作为“代币”的传统源于自身的经济和社会环境，而以银行为代表的传统金融服务无法满足这片土地。因此，当Safaricom推出M-Pesa时，一方面人们早已习惯用手机处理财务问题，另一方面M-Pesa不存在传统金融机构这一具有成熟体系和丰富经验的竞争对手，因而在肯尼亚的发展拥有得天独厚的优势。

（3）背靠通信巨头

在肯尼亚，移动钱包和移动通信是深度绑定的。办理各种转账、支付、水电费缴纳等服务时，用户需要对应的手机号码发送或接受短信，因此，移动通信公司在移动通信领域的市场份额对于该公司开发的移动钱包产品而言具有重要影响。

肯尼亚电信服务的注册用户数和市场渗透率不断攀升，为移动钱包的发展提供了广阔的市场。作为开发和运营M-Pesa的公司，截至2020年6月，肯尼亚电信公司Safaricom在当地市场占据约64.2%的市场份额，分别是排名第二的电信公司Airtel的2.4倍，排名第三的Telkom的10.7倍。

（4）成功的代理模式

M-Pesa在肯尼亚民众中具有极高的接受度，其中一大原因在于M-Pesa服务的便利性，尤其是在与传统金融机构对比时所表现出的更高的可触达性。M-Pesa服务的便利性得益于其成功的代理模式。根据M-Pesa的要求，一般情况下，要想成为M-Pesa的代理商，商户需注册为有限公司且至少已运转超6个月，在成功获得代理权后，商户还需提供3个以上的代理点。在资金投入方面，M-Pesa也对代理商限定了最低要求，即在获得代理授权后，每个代理点应至少拥有并存入10万肯尼亚先令（约9300美元），否则将会被撤销代理权。这“最低保有资金”的要求对维持代理点日常运营起到了一定的保障作用。此外，M-Pesa对代理点的设备要求也有较为详细的规定，这对保证服务质量、维护品牌形象起到了积极作用。

图：M-Pesa代理点

（来源：nexinstartups.com）

除了一般要求外，为了尽可能提高M-Pesa的渗透率，对于一些特殊类别的商户或机构，M-Pesa赋予了更灵活的设定。比如针对银行、外汇兑换点、酒店、大型超市、加油站、医院、诊所、便利店等，可以只有一个代理点，但在总部层面应保有浮动余额20万肯尼亚先令以保证机构具有足够资金维持M-Pesa服务的正常运转。

实践证明，在肯尼亚做M-Pesa的代理商是可以盈利的。一些业务繁忙的代理点凭借M-Pesa服务甚至每个月可以获得5万肯尼亚先令的利润。因此，地方的机构、商铺、小店都会积极加入到M-Pesa的代理网络中，从而使M-Pesa为用户构建了一个传统金融机构远不可及庞大的服务网。

（5）与银行的合作关系

M-Shwari是与M-Pesa和肯尼亚非洲银行（NCBA）合作开发的一款革命性银行产品。用户可以通过M-Pesa手机应用程序开设和操作一个M-Shwari银行账户，而无需前往银行填写任何表格。该产品允许用户通过M-Pesa进行存款，还提供年化利率7.5%的贷款产品。贷款申请人必须为M-Pesa的活跃用户，经常使用M-Shwari进行储蓄，并且经常使用Safaricom如打电话等其他服务。在授信过程中，M-Pesa及其运营公司Safaricom的电信数据为M-Shwari的信用评估提供了可依赖的基础信用数据，帮助确定用户的信用风险和支付能力。对于许多使用M-Shwari的客户来说，这是他们第一次获得正式信贷，或第一次从赚取利息的存款中获益。

在M-Shwari大获成功后，其他的肯尼亚银行和坦桑尼亚银行纷纷与M-Pesa建立合作。一方面，银行通过M-Shwari打入了此前难以进入或者不曾考虑的底层市场，另一方面，借助地方银行的金融产品，M-Pesa对那些依然把钱藏在家里、或者有贷款需求却难以获得银行服务的人群产生了强烈的吸引力，从而进一步扩大和巩固了自己的用户基础。

（6）政策支持

联合国有关研究显示，国际汇款有助于实现联合国17项可持续发展目标中的12项，尤其是人均汇款增加10%将使贫困人群减少3.5%。从M-Pesa汇款规模来看，每年通过西联汇款、速汇金(MoneyGram)、世界汇款(World payment)、汇付和MFS Africa等主要汇款运营商向M-Peas的汇款额超过15亿美元，其中60%流入肯尼亚，20%流入坦桑尼亚。

另外，还有研究机构利用面板数据分析“移动支付如何能提高家庭在应对负面冲击时平稳消费的能力”。研究人员发现移动支付M-Pesa的出现降低了交易成本，不仅促进了跨地域的财富再分配，而且提高了家庭分散风险的能力。经济学家Tavneet Suri和William Jack在经过一系列研究后表示，M-Pesa的出现和推广使肯尼亚19.4万个家庭摆脱了贫困。也许对于每个家庭来说只是每天产生了10美分的额外收入，但这微小的改变足以使一个家庭摆脱极端贫困。因此，可以说M-Pesa作为一款由当地电信公司开发的新型支付产品在某种程度上为肯尼亚家庭摆脱贫困做出了贡献。所以，肯尼亚当局为了经济发展和民生福利会重视并给予M-Pesa更多的政策便利。

3.2同业列比

根据肯尼亚通信管理局报告显示，截至2020年6月30日，肯尼亚拥有活跃的移动货币用户3050万，而活跃的移动货币代理人为223,184人。M-Pesa以98.9%的市场份额主导移动支付业务。

表：肯尼亚排名前三的移动钱包

数据来源：肯尼亚通信管理局2020年第二季报告

可以看到，M-Pesa主要的竞争对手为其电信公司竞争对手Airtel和Telcom运营的两大移动钱包Airtel Money和T-Kash。无论是TO B、TO C、TO G、还是P2P和储蓄总额，这两个移动钱包产品都与M-Pesa相差多个数量级。由此可见，M-Pesa在肯尼亚移动钱包市场依然占据了绝对的垄断地位。

Part4未来发展

2020年，受新冠疫情影响，肯尼亚央行要求Safaricom暂停对移动支付服务收费九个月，以鼓励非接触支付并减少疫情期间现金的使用量。受此影响，Safaricom的净收入下降了6.8%。为了应对政策影响下收入下降的情况，Safaricom积极与外界合作，试图通过与世界级的支付类和电商类企业达成合作来创造更多的创收机会。

此前Safaricom已与阿里巴巴和Paypal建立了合作关系，还与电子商务巨头亚马逊合作，在肯尼亚首都内罗毕运营云销售业务。2021年4月，Safaricom与支付巨头Visa签署了合作协议，两家公司将为Safaricom的M-Pesa小额信贷和支付平台的客户开发支持数字支付的新产品和服务。此合作伙伴关系将覆盖超过2400万M-Pesa客户，包括Safaricom超过17.3万的M-Pesa商户和Visa网络上超过6100万的商户。这无疑对M-Pesa未来进一步扩大客户范围起到了积极作用。

2021年5月，Safaricom和日本住友领导的财团以8.5亿美元获得了埃塞俄比亚的电信牌照。凭借这张电信牌照，M-Pesa未来将有机会进军埃塞俄比亚市场，将移动支付这一普惠金融工具扩展至东非，让更多贫困人口享受到便捷的金融服务。