“17年前的SARS促进了电商的发展，今年的疫情也可能成为企业服务行业的转折点，企业服务SaaS是未来10年的长周期。”金沙江创投合伙人朱啸虎表示。看好这条赛道潜力的不只是朱啸虎，还有众多支付机构。

支付作为商户经营的刚需，贯穿企业运营中各个环节、场景，天然具备为企业提供SaaS服务的优势。国内以支付宝，微信，拉卡拉等为代表的支付机构正积极展开布局，围绕商户经营的竞争已硝烟渐起。头部机构之外，其他支付企业也大多将SaaS服务作为转型目标，谋求新增量。

近日，专业咨询机构爱分析发布了《中国第三方支付行业趋势报告》（以下简称“《报告》”），这份报告深度剖析了目前支付机构在企业服务SaaS中的竞争格局，并以美国支付公司Square作为对标参考公司，分析了国内主要支付机构的产业实施路径。

结合报告内容，进一步挖掘支付机构入局企业服务的背后逻辑，可以更清楚了解第三方支付行业未来发展趋势，以及进入下半场的支付行业，又有谁能够抓住机会突围而出。

竞争格局：结合自身优势选择细分赛道

不同的企业在进入企业服务市场时，有着不同的选择。例如，最初依靠为美国大量小微企业解决信用卡支付难题而占稳脚跟的Square，结合自身的经验与技术优势，选择切入中小商户较为集中的餐饮和零售领域，为这些商家提供完善的行业解决方案和应用工具。

据爱分析《报告》，在国内与Square的选择最为接近的，是有着“A股支付第一股”之称的拉卡拉。这家支付机构同样是以小微商户为切入点，从收单领域扩展到企业服务市场，布局也集中在快消、母婴、生鲜、新零售等中小商户密集的领域。

两家机构切入的领域，整体规模体量较大，云化程度增速较快，但同时也面临着十分激烈的竞争。爱分析认为，像拉卡拉、Square这一类的头部支付公司，最大的优势在于庞大的用户群体和丰富的支付场景，能够使其占据市场优势，并且在这一过程中不断培养用户粘性、开拓新的支付场景，以巩固行业地位。

同时爱分析也指出，头部支付公司的布局挤占了市场容量，并不是所有的支付机构都适合进入。其他一些机构根据自身优势选择了其他细分领域，同样取得了一定的成功。例如易宝支付选择切入教育行业，目前拥有1500多家教育合作伙伴；汇付天下等机构则选择布局航旅行业，提供机票支付、账户结算、保理融资等服务；通联支付则将目光瞄准到了尚未进入白热化竞争的汽车后服务市场，为汽车经销商提供各类增值服务。

终端迭代：满足企业服务SaaS硬件需求

尽管赛道选择不同，但各家支付机构为商户构建闭环服务体系的逻辑却是业内共识。爱分析指出，商户生态服务闭环的搭建实现过程包括三个步骤，即确定公司定位、完善硬件设备以及选择产业路径。

选择细分市场，实际上就是支付机构确认自身定位的结果，而在这一基础上，支付机构要帮助商户实现支付终端的迭代，以满足SaaS服务的硬件需求。

以Square为例，在美国市场还是传统POS机为主的情况下，Square便推出了Register。它由两台iPad组成，收银员与客户分别使用一台，完成支付等操作。Register的成功，让Square可以用iPad取代传统POS机，从而为收款、记账、营销等更多功能提供承载平台。

与Square发展高度相似的拉卡拉，同样通过终端迭代为企业服务SaaS提供了硬件基础。近几年，拉卡拉陆续推出智能POS、云小店智能收银一体机等智能终端，以支付收款为切入点，收获了2200万商户。

近日，拉卡拉宣布与华为合作，推出手机POS服务，华为手机用户无需购买额外收款终端，只需在手机上开通相关服务，即可实现收款等功能。可以说，拉卡拉在硬件的革新再次领先业界一步，也为其未来的商户经营服务提供了更多发挥空间。

产业路径选择：标准化+定制化成为主流

爱分析指出，在构建生态圈的产业路径上，Square和拉卡拉的选择有着许多相似之处。2019年，Square推出卖家生态圈，旨在向商户提供营销，金融，和商品管理、位置、订餐、贷款在内的一系列线上解决方案。也是在同一年，拉卡拉宣布进入战略4.0阶段，通过支付科技、金融科技、电商科技和信息科技等服务，发力产业互联网，全维度为中小微企业的经营赋能。

两家企业的战略都是利用SaaS标准化产品，向商户提供客户管理、进销存管理等商户经营服务，并通过与第三方合作，提供金融、市场营销等增值服务。

标准化SaaS服务，可以满足大多数中小微商户的需求。有业内人士分析，中小微商户普遍数字化程度还较低，主要需求集中在财务管理、市场营销、供应链管理等方面，且大多数是基础需求，因此标准化产品就可以覆盖大多数商户的基本需要。爱分析也在《报告》中表示，通过标准产品能够满足95%以上小微商户的诉求。

不过标准化不等于只有一款通用版产品。在标准化之上，为不同行业进行量身定制是目前业内主流趋势。以拉卡拉为例，这家企业仅“云小店”一款产品，就包含母婴、生鲜、快消等多个不同版本，满足各行业特点。

例如在母婴版本中，拉卡拉定制了宝宝成长计划功能，满足年轻宝爸宝妈希望数据化了解孩子成长的需求，并且还可根据宝宝档案进行精准营销，增加用户粘度。又如在生鲜版中，拉卡拉将称重功能与收银系统融为一体，让收款一步到位。

汇付天下、银联商务等支付机构同样在标准化服务的基础上，为客户提供定制化服务，囊括资金结算、增值服务、流程管理、客户营销等各个层面。

Square与拉卡拉的业绩显示，支付机构的企业服务能力正在逐渐被广泛认可。2019年，在Square的卖家生态体系中，约有800万商户，2019年实现总营收3.46亿美元，增长率达27%，占总营收比例约三分之二。而2019年拉卡拉服务商户更是超过2200万，商户经营业务收入达4.42亿元，同比增长120%。

长期来看，企业服务SaaS在第三方支付公司整体业务的占比还将不断提高，成为战略重心。相关数据显示，第三方支付机构在企业服务领域对应的潜在增量高达40万亿元。而从市场竞争格局来看，爱分析在《报告》中指出，未来支付收单侧集中度将进一步提升，头部机构将占据90%以上市场份额。

目前，Square市值超过500亿美元，已比肩美国大型银行，企业持续良好的发展，让资本市场看到了这家机构进一步兑现潜能的可能。战略选择、成长路径都与Square高度相似的拉卡拉，能否在国内企业服务SaaS的黄金发展周期中，走出更让人期待的成长曲线，值得继续关注。